当Novell公司在Eric Schmidt的带领下进行的公司复兴计划失败后,不知道下一步应该采取什么策略,而新上任的首席执行官正努力要使公司成为一个软件提供商。公司目前的情况是,产品销售量停滞不前,在这个技术行业不确定的环境下,Novell公司被迫裁员。
在上任5个月后,Messman已经对公司的发展前景有了新的描绘,这就是Novell公司和顾问军团之间的联合。三月份,它们以2.6亿签下协议,五月份,Novell公司最终获得了Cam bridge Technology作为它的合作伙伴。
Messman相信,通过销售解决特定问题的捆绑式软件的前景非常好,当然,这样也就需要对潜在用户有清楚认识的顾问团加入到公司里来。
由于Novell公司的股值一直在每股5美元的线上徘徊,该公司的发展前景还是存在一些问题。比如,该公司被旧的商业所束缚,象它的NetWare操作系统的市场占有量会被微软公司和Linux占领。
最近,Messman向News.com谈到了他上任期间公司的一些情况,其中涉及到了顾问团如何适应了一个软件公司,该公司的发展机会以及微软公司对他们的长期影响。
问:快到年末了,Cambridge Technology和Novell公司合作情况是怎样的?答:合作的趋势就是把各种产品和服务集中起来成为一个解决方案。许多人对此不理解,我的观点就是,各种新兴的产品应该逐渐变成人们的日常生活用品。从网络世纪开始,首席执行官们就应该明白网络公司将要把传统公司挤出市场,而如果你没有注意到这一点,你就不能成为一个首席执行官。我想,所有的首席执行官都注意到了这一点,而且还尽量弄懂网络这个新东西究竟是什么。
问:首席执行官理解技术是什么吗?答:其实,首席执行官并不关心技术,也不关心比特和字节。他们所关心的是解决方案是什么,可以从什么地方得到那笔资金,以及投资的回报有多少。这就使得产品得以日常化,使得人们把注意力集中在商业的回报上。当然,当人们意识到发生了什么时,网络世纪已经基本上结束了。人们现在更热心关注他们的生活是不是有所改变,而并不在意产品是微软公司的,还是Novell公司的。他们所关心的是:解决方案是什么,它能为我的生意带来什么?
问:这好像对Novell公司的认识很适合,因为贵公司已经经历了一个艰苦的时期,来向人们说明贵公司的技术能够把一个商业变得更好。答:是的,我们公司有一些非常,非常好的工程师,而且很多是世界上最好的网络工程师。过去我们经营的特点是:销售人员要带着一些产品,把它们倒在首席执行官的桌上,说:“这些东西的确完美,你能从中得到乐趣。”而不是象大多数销售人员做的那样,给各区域的市场经理或者人力资源部的领导打电话:“你知道,我们派这个人给你们提供一些东西来管理公司的人员,或者我们有CRM解决方案,可以帮助你们更好的和用户联系。”
问:您能给那些用户提供什么呢?答:Novell公司从来都不给那些用户打电话,因为根本就没有任何解决方案给他们。人们持有这样的观点,那就是作为一个合法的产品,微软公司的比我们的好,那就是说,我们公司以后的策略重点不再是产品,而是能够提供任何产品的解决方案。我们相信,把重点放在解决方案上,Novell公司的财政收入会更多。现在只是在一些顾问当中还存在一些疑问,我相信,如果你看看基准测试中,Novell公司的产品和其他公司的产品相比是具有竞争力的,我们会用更具有竞争力的产品为用户提供最好的解决方案来占领未开发的领域。
问:作为Novell公司的顾问,Cambridge Technology愿意使用包括微软技术在内的产品吗?答:当然了。在过去的日子里他们已经这样做了,将来也会这样。但是,这取决于我们公司来决定,找出使用微软公司产品的原因,然后再决定是不是需要和其他人合作开发产品。
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