自1998年5月涉足PC市场以来，TCL电脑今年首次面临“没有实现年度销售计划”的窘境——

　　恰在冰雪飘飞时

　　12月7日晚，冰雪飘飞、路面湿滑，北京的整个交通系统陷入瘫痪。TCL电脑科技有限公司总经理杨伟强搭车从凯宾斯基饭店到太平洋百货附近，本来10多分钟的车程，竟足足花了两个半小时才到达目的地。

　　在度秒如年的两个半小时里，不知杨伟强是否会触景生情：TCL电脑一年来的经历可谓如履薄冰，外部环境的骤然变“冷”正是实际销量与预期目标之间存在较大差距的直接原因。

　　自1998年5月涉足PC市场以来，TCL电脑今年首次面临“没有实现年度销售计划”的窘境。在2000年底运筹帷幄的时候，TCL看到的是自身当年1月至8月比1999年同期销量增长8倍的数字，听到的是业界领头羊来年志在销量翻番的消息。作为发展势头不错而销量基数较小的后来者，TCL将2001年的目标定为增长150%，似乎并未失去理智。

　　但大多数人对局势的判断都过于乐观了，TCL也不例外。PC市场的寒流在2001年不期而至，家用PC市场成了首当其冲的受害者——商用PC市场虽然也受到一定影响，但从统计数字看基本属正常范畴内的波动，行业采购的热潮只是比往年滞后了一段时间；而家用市场则“太不正常”了，今年5月和8月都出现了“令人难以置信的负增长”，8月的销量竟比2000年同期下降41.5%，“这是很可怕的事情”。

　　TCL曾经得益于“专注在家用电脑市场”的战略选择：基于在家电市场20年来积累的品牌优势和用户资源，TCL没有重复联想、方正、长城等老字号厂商的成长路径，而是扬长避短——暂时搁置需要行业背景和长期培养的商用市场、将核心资源集中在自己最熟稔的家用市场。“有所为有所不为”使TCL成为国内家用电脑市场的一匹黑马，1999年市场占有率排名第五位，2000年上升至第三位，今年本应更上层楼……

　　然而，今年家用电脑市场的一反常态令TCL深切体会到“专注的烦恼”。在2001年初高调发动P4电脑攻势之后，TCL旋即进入“静默期”——虽然不断有媒体炒作“TCL挑战联想”的话题，杨伟强在“液晶风暴”中也偶露真身，但人们心头还是有很多迷团无法解开。

　　“史无前例的遭遇”

　　12月8日下午，杨伟强与Intel中国有限公司市场总监庄海鸥、微软中国有限公司副总经理侯凯文一起出现在媒体面前。潘多拉的盒子终于打开了。

　　没等记者发问，杨伟强就直奔主题——“今年消费电子领域的遭遇是史无前例、也是突如其来的”，秋后算账可总结三条原因：

　　其一，去年和前年的互联网热潮极大刺激了电脑消费，空气中弥漫着“今年你E了吗”、“明天你I了吗”等鼓动性的言论，恨不得让几年后才可能发生的事情立马实现，致使市场的温度居高不下。而伴随互联网泡沫的破灭，电脑消费逐步走向理性，狂飙突进的场面很难再现，透支的热情在今年显著降温。

　　其二，PC价格的剧烈变化导致市场出现持币待购的现象。年初时，1台P4电脑的价格大约为15000元，到了9月兼容机市场中的价格已降到5000~6000元，平均每月降1000元以上。用户普遍存在“买涨不买跌”的心理，这难免掣肘整体市场销量的增长。杨伟强与坐在身旁的庄海鸥交换了一下眼神，然后意味深长地说，“我们体谅Intel”——今年3月，TCL参加德国汉诺威CEBIT展，看到大街上AMD的广告铺天盖地，可见“AMD的势头非常猛”。面对巨大的市场压力，Intel的营销策略必然进行相应调整，加快P4进入主流消费市场的脚步即是措施之一，而下调价格无疑是最好的催化剂。

　　其三，缺乏引爆市场的兴奋点。杨伟强认为，“P4的出现具有划时代的意义，它绝不仅仅是CPU的升级换代，而是数码生活的轴心，由其链接起来的数码产品会改变生活形态”；不久前发布的Windows XP则进一步“提供了数码生活的应用平台，运行的高稳定性和强大的功能预置，使其与P4珠联璧合”。但目前中国用户的电脑知识和应用水平与欧美成熟市场相比还有相当大的差距，P4和Windows XP的普及需要做大量的宣传推广工作，市场效应的形成不是一蹴而就的——今年的市场尚处于“预热期”，远未到收获的季节。

　　坏事可能变好事

　　尽管大环境的不景气使TCL电脑的销量难尽如人意，但杨伟强依然认为“这一年收益匪浅”，甚至“坏事也能变成好事”。

　　首先，TCL的运作节拍与整体市场的走向高度一致，在某些方面还扮演了引领市场的角色，这标志着TCL已成为PC市场的主流厂商，并在家用市场第一军团中站稳了脚跟：2000年底、2001年初，TCL与Intel达成战略合作伙伴关系，配置P4的钛金988H电脑率先以13888元——低于当时市场价数千元的价格批量上市，在业界引起轩然大波；今年年中，联想策动液晶风暴，TCL很快作出反应，在自己的“大本营”广东省惠州市与三星、LG Philips、Genesis公司签约，宣布在液晶显示器制造方面进行战略合作——“三巨头”分别向TCL提供显示屏、半导体设备等液晶显示器的核心部件，TCL液晶显示器正式批量投产；今年年底，TCL成为微软Windows XP的重要合作伙伴，双方将在研发产品和市场运作方面进行深层次合作。

　　其次，员工平均年龄20多岁、涉足PC市场仅3年有余的TCL电脑科技有限公司经受住了严冬的考验。1998年上任电脑公司总经理前，杨伟强曾负责过TCL彩电的销售，他坦承“无论是彩电还是电脑业务，TCL已经习惯了每年至少百分之几十增长的发展速度，实现不了销售目标乃至负增长的情况简直难以想像”。在这样的思维定势下，当今年整体市场普遍不正常的时候，TCL电脑业务“正常地”放慢脚步，也很容易被视作不正常的现象。

　　“公司的评估体系、打分制度、工资待遇都与销售业绩挂钩”，“电脑公司的员工今年没有一刻少付出，为摆脱困境甚至比往年的付出还多，但因拗不过大势最终得到的回报并不理想”；裁减人员、收缩预算、调整组织结构也是TCL为渡过难关不得不采取的非常措施——“年初制定了令人兴奋的目标，组织结构自然与之相对应”，如成立新的事业部或将部门升级为中心，很多员工都升官了，然而几个月后就得跟他们说“对不起，你的部门被撤消了”……

　　为了对招兵买马时做出的承诺有个交代，为了重新焕发起员工的信心和斗志，杨伟强必须做大量的“思想工作”，与大家共同分担巨大的市场压力。作为总经理，杨伟强还有“只能自己一个人扛”的重负——向老板解释PC市场中发生的一切，就业绩难符预期的原因取得共识。虽然TCL集团总裁李东生以宽容和放权著称，但其家电背景出身决定了要完全听懂杨伟强的“IT语言”殊非易事。

　　无论如何，TCL和杨伟强毕竟都挺了过来。“公司发展到现在遇上个坎其实是值得庆幸的事”，杨伟强更愿意从积极的角度看问题，“如果寒流出现在10年后、TCL电脑公司规模达到几万人的时候，倘若TCL此前从未经历过伤风、感冒，整个公司很可能陷入集体无意识的状态，那时踩住刹车、迅速进行组织结构调整的难度会比眼下大数倍”。

　　再次，经过这场寒冬，TCL对PC乃至整个IT产业的思考变得更加理性、务实。去年，“雪崩”可能是见诸媒体频率最高的词语之一，“商业模式创新”、“拐大弯”亦是企业颇为时髦的常用语。“TCL也没能免俗，随大流说了一些头脑发热的话”，杨伟强表示，“有了今年对市场预期不足的教训，将来受狂飙式言论和指数迷惑的程度会降低”——其实，去年第四季度欧美PC市场已显现出增长趋缓的态势，“但几乎所有人都认为那是别人的事情，中国市场好得不得了，根本不会受到任何影响”，“我们忽视了产业内部连动的特性，付出代价在所难免”。

　　“TCL的理想不是做第二个联想或IBM，而是做中国的索尼和三星电子”，杨伟强在多个场合反复表达过这个观点。显而易见，PC只是TCL在信息产业的试金石，塑造品牌、锤炼队伍、积淀经验是其核心使命——今年的这剂“预防针”，对TCL的长大成人也许真是件好事。(中国计算机报记者关健)(责任编辑：江之鲫)

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