文/软件世界记者徐萍

　　2001年东软可谓故事不断。这位软件业的龙头老大择产业化十年，上市五年之机，上演了一出接一出的帽子戏法。东软着实没有让关注者们有一丝的消停。

　　东软，你究竟想做什么？

　　2001年东软可谓故事不断。这位软件业的龙头老大择产业化十年，上市五年之机，上演了一出接一出的帽子戏法：

　　5月，东大阿尔派放弃了在国内享誉多年的“东大阿尔派”品牌更名为东软时，人们着实为刘积仁的勇气捏了一把汗。而仅过几个月，提起东软，人们已不再有任何概念上的障碍了，东软在品牌整合上这出漂亮的演出不得不令人佩服；

　　而后，卢朝霞女士一个优雅的手势带出：软件创造客户价值——“解决方案提供商”的新定位已经悄然粉碎掉“系统集成商”这个旧身份；

　　6月，以长于并购著称的CA向东软注资4000万美元，对于王嘉廉来说，这是老手法在新市场的故伎重演，而对刘积仁而言，则是为东软国际化战略下的一着妙棋；

　　11月，赶在入世之前，东软的八个虚拟总部闪亮登场，似乎在向老外宣布：中国企业，也精通管理的魔方；

　　此轮组织结构调整带给媒体的晕旋还没过去，又有消息传出东软集团将进行国际化和大规模的重组计划……

　　东软着实没有让关注者们有一丝的消停。东软，你究竟想做什么？

　　扩张！扩张！扩张！

　　东软的战略思路已经突现出来了，简而言之就两个字：扩张！

　　在沈阳时，记者曾问过东软的员工：假设五年后东软死掉了，最可能的原因是什么？答案是：公司的战略出了问题。

　　的确，上了一定规模的企业，未来的竞争力，已经不能体现在某个产品或解决方案上了。真正有持久竞争力甚至决定企业是生或死的，就是企业的战略制定。

　　刘积仁曾说过自己是一个“机会主义者”，2001年前，应该说公司的战略并不明晰，然而东软总是在“与时俱进”的，从今年的品牌整合开始，大家可以明显感觉到，东软的战略思路已经突现出来了。这个思路简而言之就两个字：扩张。

　　东软的战略具体而言就是，国内以“数字圈地”为主，实现市场份额扩张；国际以树立品牌，开拓新市场为主，为东软成为世界级企业做准备。

　　东软做出这样的战略安排是有理由的，首先，东软目前所处的国内行业解决方案市场是竞争最为激烈的市场，如电信、金融等领域，尽管它们仍然是东软的“金牛产品”，但市场空间已经趋于饱和，所以在保持公司利润适度增长的前提下，东软不得不将公司业务发展重点放在市场份额的扩张上，所以我们可以见到东软不惜投重金在“明星产品”社保、电力、企业等领域圈地。

　　东软绝非池中之物。刘积仁做梦都想成为中国的微软，微软也许是做不成的，但成为一家世界级的企业并非遥不可及的梦。刘积仁曾表示，东软改名的用意就是为国际化发展清除障碍。所以CA的到来正是配合了东软的国际战略。对于这次合作王嘉廉表示：“……我们坚信与东软的合作将对CA在中国的业务拓展产生不可低估的推动作用……CA公司在技术基础架构和在全球市场上有着成功运作软件企业的经验，合作使得中国生产研发的软件得以在全球市场上推广和销售。”可以说这次牵手，CA赢的是市场，东软赢的是品牌。

　　同样，东软与日本市场虽然有着很深厚的渊源，然而在名分上总有些不清不楚，尤其在新一轮全球经济不景气的环境下，日本企业在信息投入和成本上面临更大的压力，加大对日软件出口与外包业务便成为东软的重要选择。9月，NEUSOFT JAPAN Co., Ltd.在日本成立，除了看中那里丰厚的利润外，让东软的品牌名正言顺地打入日本，也是此举的目的所在。

　　“虚拟总部”巧布局，“WTO”我怕啥！

　　WTO来临前，东软将自己置身于一个安全而又满布机遇的网中。

　　11月6日，东软正式对外宣布，公司组织业务构架的战略调整完成，面向全国8个大区构造的“虚拟总部”出笼；

　　11月10日，中国正式加入WTO。

　　可以感觉到，东软选择在这个时机对外发布新闻，显然是在对外表明一种姿态：应对WTO的挑战，东软是从容不迫的。

　　事实上东软继2000年整合纵向业务线成立事业部之后，就已经构想着进一步的组织变革。东软股份副总经理卢朝霞表示，设立“虚拟总部”主要是配合公司以提供解决方案和服务的战略定位；而刘积仁也表示，中国在加入WTO之后，以解决方案和服务为核心的行业是最有潜力的市场，所以东软构架的这个覆盖中国市场的销售、实施，支持、培训与服务的大型网络将成为东软在新一轮竞争中最宝贵的财富。

　　刘积仁很清楚，加入WTO后，国外的竞争对手会进来，如果你站在一个很容易被他消灭掉的位置上的时候，那你就不要抱什么幻想，他肯定要把你消灭掉。但当他觉得他消灭掉你所花费的资源和获得的利润不如和你合作来得更好，他就会选择合作。

　　所以东软为自己选择了一个有价值的位置。当这些国际的公司考虑到如果要在中国四十多个城市建立网络，每个技术人员既要会搞软件，还要会服务，而且用户还要求很复杂的解决方案而不是单一的产品时，他们就会选择与东软合作了。

　　投资者，给你个说法

　　刘积仁的扩张战略似乎看不出有向资本妥协的迹象，但他还是要给投资者一个说法。

　　东软在国内市场实施的“数字圈地”战略，是一种为扩大市场份额，获得长远发展而以牺牲近期利益为代价的外延性的扩张战略，所以在短期内要寻找到高增长与高利润的平衡点是很困难的。

　　刘积仁也说：“这是一个十分矛盾的过程，获得市场份额的同时，你可能会失去利润空间”。2001年东软股份的中报显示，东软的主营业务收入实现了78%的增长，而利润却仅和去年同期持平。东软股份毕竟是一家上市公司，而且还是机构投资者的重仓股，报表上的数字不好看，的确会给让人怀疑：东软的成长性是不是出了问题？

　　其实对于资本市场，刘积仁是认识得很清楚的，“资本市场是比较复杂，市场的价值与企业真实的价值在某一时候出现不一致，这一点并不奇怪，全世界的股市都会有这样的情况。”

　　然而刘积仁的扩张战略似乎看不出有向资本妥协的迹象。“中国的资本市场的市场规则正在完善和发展，投资者的长期投资理念还没有形成，他们不会去考虑一个项目三五年会怎样，他们考虑的是自己每一年的指标能否完成，毕竟投资者自身作为一个经营体有自己的经营目标和方式，它有自己的选择。但这不会影响到东软对自己企业的业务，对自己企业经营的健康性，对稳定的成长，对未来5～10年前途的信心。”

　　的确东软无论在外部发展环境上还是公司业务本身都具备持续成长的条件，但是象社保这样的市场何时才能启动？在所期的回报得以实现前如何去维持公司的成长？对于刘积仁来说要艺术的处理这种复杂的局面，需要开阔的视野和慎密的策划。毕竟投资者需要一个说法。

　　“东软会将国内业务、国际业务将放在一个系统中来规划。在这个系统里面，资源进行合理的流动，国际市场上究竟占多少份额，需要多少资源用于国际市场的项目，需要多少资源用于国内市场的项目，这是一个系统的工程。东软希望在国际市场上获得的高利润能够弥补近期在国内市场上由于市场扩张而带来的利益损失，这也是东软明年在国际市场上调整战略的一个最基本的原则。”这就是刘积仁给投资者的“说法”。刘积仁的这个“说法”可谓高明之至，把国际的项目开拓和国内市场的开拓当作一个系统来考虑，近期利用在国际市场的高利润弥补给国内市场，这样既满足了系统长远发展的需要，又缓解了投资者带来的压力。刘积仁知道，国内市场的潜力比国际市场要大，但资本市场不承认这样的Game，投资者知道未来有前途，但他们更关心的是当前的回报，所以这就要求东软必须在战略上做考虑。

　　东软还是原来的东软吗？

　　电信业务提供商？“社保医疗网络提供商”？……东软的下一个身份究竟是什么？卢朝霞曾说过，东软每一个事业部的工作人员都是行业专家。的确，作为一个解决方案提供商，东软涉足了电信、电力、金融、社保等关系国计民生的命脉行业，并且直接切入到它们的核心业务当中。

　　在电信方面，围绕电信运营商的核心业务，东软在基础运营方面提供最为核心的计费(GSM CDMA)、营帐管理系统等，在增值业务方面提供短信、WAP应用系统，在管理和服务方面提供CRM、办公、财务和管理方面的系统。

　　东软网络目前已经拿到的国际的VPN的执照、Call Center电信增值业务的营业执照。电信开放后，东软将会是第一批企业受益者。目前东软网络的宣传还很低调，但大家拭目以待，它将会是东软下一步发展的亮点。目前这个公司在中国已经有了一个以四个大城市为中心，连了接近50个城市的网络，现在它还拿到一个可以做国际业务的执照……

　　在社保方面东软现在有着全国35%到40%的市场份额。未来社会保障系统和医院管理的网络会形成一个很好的衔接，也就是说每一个社会保障系统里面要联接很多的医院，这两者在中间的结合使得东软在医院的保障系统、计费和管理系统、治疗和医疗保险联结在一起的系统，形成一个完整的社会保障体系。而这个体系将是一个十分有持续性、十分庞大的一个网络，进入到这样一个网络的人群大概和手机的用户群一样多、这个网络的运营原则将和手机的网络运行原则有雷同之处这不禁让人联想到今后是否会出现一个“社保医疗网络提供商”？而东软在社保领域积累了六七年，应该不会甘心与这个身份插肩而过……

　　刘积仁说过电力市场何时启动，完全取决于电力业何时打破垄断，随着电力业不断地分裂，不断地竞争，新的运营设施和服务的开启都给东软带来了机会，我们是否可以猜测东软的下一个身份……

　　所以，我们是不是要从新判断一下：东软还只是原来的东软吗？

　　东软当然还是个软件企业，但它身上肩负的也许不只是企业层面上的责任了。所以东软未来有着怎样的发展战略，将给更为广泛的领域带来影响。

　　如果我们回顾一下当初家电行业的两个巨头海尔和长虹，它们的战略制定截然不同，海尔强调的是国际化，长虹强调的是国内市场的垄断，结果是，海尔成为国际知名品牌，而长虹则陷入一种较为尴尬的境地。

　　诚然，在制定战略之初，我们无法判断哪一种战略是绝对的高明，只有事后才有评说的意义，所以五年后的东软是否依然能笑傲江湖，完全取决于刘积仁的眼光和判断。

　　我们并不想给东软任何压力，只是由衷的希望东软能够捷报频传，中国能够有一个自己的微软。(责任编辑：Donna)

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