文/李波
“如果不进行技术应用创新,掌上电脑这个行业将会停滞。”孙陶然的接任者,恒基伟业总裁助理兼市场总监李旭光在北京紫竹院商务通的会客室里,在11月16日的午夜时分说得落地有声。
“超越连笔王”?
这时,在同一幢楼的8层上,恒基伟业的董事长兼总裁张征宇和销售部、产品部、市场部等一干人马正在紧张地开会——再过两天,恒基伟业今年最大的代理商大会将召开。已经有一些代理商提前到达,开会当天这个数字将达到400多人——尽管恒基伟业不久前裁掉了10%的员工。
他们和孙陶然、范坤芳、赵明敏一起目睹张征宇和李旭光的首次联合主演,在略带寒意的PDA市场点上一把火——推出“短信王”。
这是一款有点出乎意料的产品:除了以前的PDA所具有的记事本、电话本等一切功能外,依托手机,手写输入发送和接收大容量短信息。这样,把手机中输入、查询、接收、存储、回复等任务“抢”过来,把手机的原始功能“通信”留给它。它们之间只用一根连线“沟通”。
能“抢”过来吗?“手机发短信有致命的弱点”。李旭光认为,它用按扭输入繁琐,而中国人还是喜欢手写输入—一尤其是要发大量短信时;它只能一对一地发,如发一个开会通知给20个人就要“重复’劳动20次,但“短信王”发299个人也只需一次就‘搞掂”手机只能存20个短信,并且超过20个后不能再接收,短信王内存达2兆,可连续接收并保存。另外,短信王直接点击就可以作诸如“谢谢”的简单回复。
因此,李旭光认为他们可以在日前l.25亿手机用户中淘到金。据北京移动统计,北京的52%手机用户用短信,而13%的每天至少发送一条。可观的数字发挥着越来越大的“磁力”:先是中移动在今年春节吃到了“香螃蟹”,接着中国电信要尝鲜,如今,终端设备供应商也要来品大餐。当GPRS和CDMA商用一再推迟,当手机“网上XX”概念先后透支无果,短信却在“复兴”。
“在美国,特别在欧洲,手机短信被称为‘第六种沟通’。”恒基伟业在今年中最大的一个市场高峰推出这款机子,是要下重注。据新任市场部品牌总监邱凯山透露,短信王的市场目标是I00万台,今年内就要卖出30万台。“我们又发现了一个新市场。”
零增长
“30万台”大致相当于摩托罗拉“宝典828”在内地的历史总销量。张征宇他们认为“短信王”的表现要超过“连笔王”,因为这次是技术和应用的双突破——迈向无线。
奇怪的是,他们的“迈向无线”凭什么呢:短信王没有像中端宝典那样实现双向无线寻呼功能,更没有迈向高端手机+ PDA二合一,比如摩托罗拉6288商务通仍然固守低端,是因为:从1998年商务通卖了‘连我们也吓了一跳”的60万台后,PDA市场已渐显疲态,到2000年在“A计划”降价和连笔王推高一起发力才至100万台;进入2001年,PDA市场基本上进入清盘态势,一直到7月份,商务通连推从698和1380.2680元的三款产品才逐渐升温——据业内人士称,当时“698”卖到缺货。尽管如此,到目前为止,2001年的销量也只有70万台,同比没有增长。对手名人的处境也差不多:年初的“智能王”一炮走红3个月后,进入夏季也开始疲软,直至7月份才实现销售额1.8亿元人民币,离赵强空降名人时定下“军令状”的全年5.1亿元相去甚远。于是赵强去炒作“竞合”,“竞合”未果重开“价格战”,左右开弓,不亦乐乎。
种种迹象表明,PDA在历经两年的高增长后,极可能在今年出现零增长。
期间,名人也曾反思价格战,大意是同等对手进行价格战、口水战是恶性竞争,应该从今以后“心往一处想、力往一处使”。他们看到了:其实蛋糕没有做大。价格战和等口水战在短期内刺激了市场,低端市场能量一下子被释放了,销量出现瓶颈;这要求中端、高端的新市场成长起来,但由于应用环境的问题,宝典于年初停产后,6188和改进后的6288仍然没有撑起来,“当宝典和天拓6188出来时,我和孙总觉得非常可怕,但后来发现他们定位都有问题,宝典查找电话很难,消费者不知道6188作什么用。”邱说。价格战太早了,商务通和名人都无法像英特尔和微软那样垄断地控制新产品和关键技术的进展和价格走势,每出一次新品都从容地从高价起步,并催大市场容量。“另一方面,现在IT业技术更新太快,但应用和教育跟不上。”邱凯生说—一AMD和威盛正是在这种新形势下偷袭英特尔的。在1999年,商务通一款产品可以风光一年,2000年连笔王生命周期只有6个月,到了2001年,智能王独领风骚也就3个月“2000年时,孙总说我们每6个月就会出现一次危机,现在我看只用3个月。”邱很坦率。
因此,商务通铁心在低端挖潜。目标是与去年销售量持平。
“孙”冠李戴
同时,商务通还在渠道上再下狠劲。一直为业内关注的商务通内部调整如今基本尘埃落定。原来的常务副总裁孙陶然,副总裁范坤芳和赵明敏分别被“充实到第一线”即渠道上。
整个渠道被一分为四。其中,孙负责7个省(市):川、渝、云、陕、津、湖和辽;范负责粤和鲁;赵刚拿到了京、沪、豫。其余除台港澳外的22个省市(区)归总部直属,直接指挥是李旭光。
“渠道对于恒基伟业至关重要,还是总部的创作源泉,因此,在我来之前,上层就决定让他们到一线打理渠道。”李说。
在商务通里,孙陶然的“无限期休假”继续有效,仍是副总但不再“常务”,另两个创始人也仍挂着副总的头衔,但“他们的重心工作在渠道上,”逐渐淡出重大经营决策。另一名原副总、创始人宋总则长期养病在家。
李旭光分管市场部,兼管掌上电脑事业部——“这是恒基伟业的核心部门。”‘渠道等政策由总部统一制定,孙总他们主要是执行,”李还监督这些政策的执行,“他们对恒基伟业负责。”李实际上扮演着孙“休假”前的角色——当然全面的经营管理仍是张征宇。据悉,李是“海龟”派,被张相中前是柯达中国一家新公司的总经理,并曾在“喜力”啤酒中国公司中任要职,“在营销、大众消费品行业方面有丰富的经验和很好的理念。”其身价超过赵强,他自己说:“50万元请不动我的。”李于8月初到任,3个月来主要打理“短信王”的策划、营销品牌、广告等工作。
张和三位创始人远离总部后,都分别成立了自己的公司,其中孙的公司在北京三环边上开业了近两个月。这三家公司均由由双方注资,财务上相对独立,收入执行基本经费+业绩奖励方式,“他们的公司是恒基伟业的封闭性平台,不得经营恒基伟业之外的产品”。李说。
在历经了上市波折和人事变动后,恒基伟业重整旗鼓5个月,张李组合接替昔日的张孙组合,一切似乎已经安排停当。沙场秋点兵,由“短信王”开始出击——李旭光来了。旭日真的来了吗?
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