——专访戴尔公司亚太区消费者业务部副总裁兼总经理

　　 记者：作为全球最大的电脑直销商，戴尔如何看待中国电脑市场在加入WTO以后可能产生的改变？

　　 韦利成：必须承认，中国在很多方面都与众不同：语言上、文化上、规模上以及客

户行为上。中国的家庭平均收入水平决定了这是一个很在乎价格的市场，但同时这也是一个推崇国际品牌和质量的市场。从1998年进入中国以来，戴尔在中国年复一年地取得了稳步发展，现在，中国已经成为戴尔在全球第七大市场。

　　 2000年，中国已经成为仅次于美国和日本的全球第三大电脑市场。同时中国也是亚太地区发展最快的市场，中国信息产业部也再次表明信心，表示全球PC市场的低迷将不会影响到中国。因为目前即使在北京、上海和广州这样的大城市，电脑普及率也不到30％，而在整个中国，这一比率更是低至10％—15％。换言之，85％的中国居民现在仍没有电脑。只要价格降到可以承受的水平，他们就会成为中国电脑消费的强大推动力。

　　 记者：刚才您提到，85％的中国家庭现在仍没有电脑，这是推动戴尔和中国国内品牌竞争的主要动力和依据，在您看来，这种竞争对中国厂商意味着什么？

　　 韦利成：问题在于，目前在中国的广大地区，为什么每100个家庭中有85个无法享受互联网带来的好处呢？我们认为，这是因为中国的PC厂商还没有为他们提供足够的选择。

　　 毫无疑问，电脑厂商间的竞争将会是激烈的，但最终受益的将是消费者。对于中国PC制造商来说，戴尔带来的挑战就是：我们将通过实现品质和价格的完美结合，从而让大批中国消费者从中受益。

　　 记者：根据戴尔公司的经验，您认为从全球电脑业发展的趋势看，中国的电脑厂商应该从哪些方面改变他们的生产或者销售方式，以适应这种日益激烈的国际竞争？

　　 韦利成：主要是销售方面。从长远看，直线销售将逐渐取代传统的分销模式而成为主流。直线销售模式不仅能为客户节约大量的资金，更重要的是，这种方式体现了厂商和客户之间直接交流的关系，使客户得到更为周到的服务。其次，通信设施的逐步完善，使直线销售模式变得更加方便。客户只需通过一部电话就可以购买到商品，这是分销模式所不能及的。戴尔目前在全球的营业额有一半来自网上。

　　 在此，我想说的是，与网上互动相比，中国客户更喜欢通过面对面的方式或电话与戴尔接触。当然，我们对中国客户偏爱通过某些方式同戴尔进行生意往来表示尊重。

　　 在美国，直线模式的建立和运作的历史比较长。相比之下，中国对这一概念还相对陌生，普通消费者更是如此。但正如我们所看到的，直线模式的基础正在不断扩大。随着中国消费者体验、赞赏并逐渐将直线模式作为一种购买电脑的更好模式来接受，我相信在全球其他市场已经取得巨大成功的直线销售模式，也很值得中国的电脑厂商借鉴。(徐仲寒）

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