黄华/文

　　9月4日惠普收购康柏的消息出来，几乎使人们忘记了上周还有一则康柏中国区的新闻：康柏承诺将向中国投资1亿美元，完善其在中国的市场及研发体系。而在相关的媒体报道中，都在讲康柏这一个亿将投向哪些领域。

　　其实，康柏投资1亿美元本身的意义并不重要。只要简单分析一下康柏所提供的在中国的一些数据，就可以说明这一点。据公布的数据，康柏今年上半年全球销售收入达172亿美元，中国市场占其3%。简单做一下估算，2001年康柏在中国将获得超过10亿美元的营收。而康柏这次宣布的投资1亿美元据报道将在1-2年内完成，如果以一年计算，投资额仅占到康柏2001年在中国总营收的10%。

　　分析一下康柏在中国所投入的项目，除了包括完善解决方案供应能力、合作伙伴及售后服务体系等完善市场渠道的措施外，外加一些研发及培训方面的投入，这些投入即使对一个普通的国内IT公司来说，10%的比例投入到市场渠道及研发，基本上属于正常的开支，即使是追加投资都不具有什么特殊意义。

　　在报道里，倒是有三点真正值得关注：一，康柏大中国区总裁俞新昌在回答为何到现在才宣布康柏的投资计划时说：“李(金水)总裁营造了一支健康、良好的管理团队”；二、赠送康柏的第一台IA64服务器给中国工商银行总行；三、表示要向IBM学习，不再把重点放在个人用户领域。

　　看起来毫无关系的这三点，归结起来却表明了同一个道理：在中国这一特殊的市场里，原本坚持非政府化市场策略、以PC业务为主的康柏现在也要跟IBM一样，在企业级用户——用中国化一点的名词就是集团用户(如中国各大银行)身上，下大力气了。这回投资1个亿的举措，更多的是一种表白。

　　对于第一点，可以理解为俞新昌特别是康柏对目前中国区总裁李金水的中国区战略的认同。尽管康柏公司本身是直到今年6月份时，才由公司CEO兼董事会主席卡佩拉思宣布的转型计划：即将主营业务自硬件转为包括硬件、软件和服务在内的整套解决方案。而康柏在中国的实质性转型，应该从俞新昌讲话里提到的李金水今年1月被提升为康柏中国区总裁开始。也就是说，中国区的转型要比康柏全球性转型启动得早。

　　1997年就归到康柏旗下、李金水原来所在的天腾公司主要客户是那些商业银行、电信营运商以及各大部委所属的大型企业集团，这也是转型后的康柏所关心的主要客户，这些客户一直是IBM、HP等重量级IT选手在国内的主要用户，而这些客户的消费产品主要集中在中高档服务器以及相应的整体解决方案。李金水形象的将这一生意称之为开“医院”，他们的特色是需要一些政府化的市场策略。而康柏原来的主业PC业务则被李看作是卖“药”，他们的特色是非政府化的，即基本上面向个人用户市场。

　　一向以PC称雄的康柏由于PC业务的竞争激烈，在国际上败给了DELL公司失去了PC老大地位，在中国的PC业务同样没有出现骄人业绩(国内PC市场前两位是国内品牌)。而1998年收购的专门从事中高档服务器生产的DEC公司，也在国内服务器市场上输给了IBM和HP。尽管康柏1997年收购的从事SNA存储产品业务的天腾公司在国内的存储产品市场也占有明显的优势(康柏企业存储部是2000年全球SAN第一大供应商)，而且有关存储产品市场潜力巨大的宣传也很到位，但目前国内有限的市场容量还不足以从营收上体现与IBM、HP齐名的康柏这一IT巨头身份。惟有在集团用户市场——即李金水所谓的“医院”这个生意上做好了，才能够真正在国内与IBM正面竞争。而属于这一市场主要组成部分的金融领域，李金水在里面一干就是近20年。

　　但康柏缺乏天腾及李金水这样在集团用户市场的积累，更没有IBM那样较完善的与政府的公共关系。IBM因此做到了一件HP没有做好，康柏更没有做到的工作，即各地信息港建设，这是个可以提供几乎所有公司产品的销售。用康柏大中国区总裁俞新昌的话来解释就是，IBM和中国的用户“非常紧密地结合在一起”。地区信息港以及由部委直属企业集团的采购或多或少体现了政府的影响力，因此与政府的公共关系便成了类似IBM、HP这样具有丰富产品线的国际性IT公司开拓中国市场的必由之路。

　　而一开始主要从事PC业务的康柏，对于带有某种政府倾向的国内的集团客户一向比较陌生。反而是专业从事提供企业级存储产品的天腾更熟悉中国的集团用户市场，来自天腾的李金水被提升自然可视为这一转变在国内的开始。

　　在李金水被任命为中国区总裁后，从康柏传来的第一个大的利好是，原来被认为最失败的收购之一康柏收购的DEC公司，在沉寂了两年后，其高端服务器从2000年下半开始销售持续走旺，这表明康柏由PC转向做中高端企业级产品的方向没有错。在李金水今年一季度对国内媒体传达这一消息的同时，还透露了康柏在国内的重要举措——进军电信业，而第一个合作对象是大唐电信。尽管这次1亿投资里康柏没有明确将投向哪些行业，也没有提到目前不被看好的大唐电信，但是相信占了国内信息产业总值30%强的电信业与IT产品使用大户的银行业将是康柏此次在中国扶植合作伙伴与市场渠道的重点。这也跟俞新昌提到的康柏在软件方面的四个大方向(电信、金融、E—Government、零售业)基本吻合。

　　显然，李金水的被提升很快见到了效果。据2001年上半年的相关财务报告，康柏中国区取得了比全球更优秀的表现：中国区营业额同比增长13%，运营利润增长84%，利润增长远远高于康柏全球的平均水平7%。在总体营业额的比例方面，中国区企业计算业务(以系统集成为主)占总营业额的65%，以PC为主的信息接入业务占35%。相比较，二季度康柏85亿美元的全球营业额中，包括PC在内的硬件收入占总量的45%，服务(主要包括4个部分：系统集成、租赁、维修和外包服务)与软件的收入为营业总额的55%。尽管统计标准不尽相同，但可以看到，李金水领导下的康柏中国区已经远超出康柏全球平均水平，已经基本上顺利地过渡到以企业级用户为主的战略定位上来。故此，康柏(中国)投资有限公司副总裁云大俊明确表示，康柏中国区的财务报告显示出中国市场战略的正确性。

　　在康柏的这次投资活动中，更能体现李金水营销观念的行为却是赠送康柏的第一台IA64服务器给中国工商银行总行。这一行为传达出这样一个认知：只要是国际化IT大公司，在中国开拓集团业务，必须做国家级集团(如商业银行总行、电信营运商)用户。人们已经注意到，与前任相比，李金水不但增加了康柏在中国区销售额及利润率，同时，包括中国联通、中国移动、国家电力及工行总行在内的超大机构都已经成为康柏解决方案的客户。这些成绩都与康柏此次赠送行动有某种必然的关联。

　　还有一点变化是，尽管在过去的几年里，康柏自称一直想把自己包装成一个“迷你型的IBM”，但这次在国内明确提出要学IBM，这是康柏第一次认同IBM在中国的营销法则。只是IBM的做法也许并不完全适合康柏，IBM在中国的“一条腿”——庞大的营销体系需要一个长期的投入，而“另一条腿”是与政府的公共关系，这对那些不完全熟悉中国政策环境的国际化大企业来说，确实需要善于把握政府与市场之间、长期利益和短期收益之间的平衡。不过可以肯定，类似IBM这样大规模的扶持合作伙伴和渠道商的做法，似乎是康柏在中国的一条捷径。这一点能从康柏此次投资的那些项目中体会出来。

　　此外，有报道还提到一个细节，康柏将利用1500-2000万美元在国内投资一个专业从事系统集成的公司。联系到三年前康柏与方正集团合资方正迪成公司的失败教训，这次康柏也许会选择一些公众知名度并不高但在行业系统集成方面非常出众的国内IT公司。因为知名度高意味着合作的成本也高，并且对方的可选择余地也大，况且短期内康柏在这些领域(如电信业)的优势还不明显。不过，如不出意外，康柏要投的应该还是从事电信或者银行系统集成的公司，而康柏自己来做的可能性不大，这里面有本地化的考虑，况且IBM及HP都没有这么做。

　　由此，康柏在中国的市场策略基本明显：由熟悉集团用户的李金水带队，以银行、电信等大企业集团用户为主要客户，不断完善与政府的公共关系，通过投资方式扩大市场渠道和合作伙伴队伍，主要发展企业级产品及服务，完成由硬件商向综合性解决方案供应商的转型。

　　只是，康柏这次用没有多少特别意义的1亿美元来表白，某种程度上也许不完全符合有政府化倾向、并且一向低调的国内集团用户的口味。

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