-------彻底调查第 157 　期-------

　　【编者按】评价一个企业的经营模式，需要首先对经营模式的概念进行一个界定。那么，什么是经营模式呢？企业的经营目的就是吸引客户、雇员和投资者，在保证盈利的前提下向市场提供产品和服务。

　　因此，一个企业的经营模式就是这个企业持续不断地获取利润的方法的集合。它包含3个方面的内容：收入来源(也可以称为客户群)，能够向客户提供的价值，以及保证持续提供价值的方式。(彻底调查)

　　《探寻中国软件企业经营模式》报告(上)全文如下：

　　在信息产业所包含的信息产品制造、软件、通信三大门类中，软件已越来越关键。在过去的几年中，我国软件产业取得了高速发展。但是，其总量仍旧较小。与其他两个门类进行比较，无论是市场规模还是企业规模，都远远不如。

　　作为软件产业的构成者，我国通过双软认证的软件企业已达4700家。可是，从右图我们可以看出，年收入在1000万元以上的企业仅仅占了36%。企业规模小，直接限制了企业的竞争和抗风险能力。

　　随着软件产业整体规模的发展，需要软件企业在管理水平、经济规模上也要相应壮大。尤其是广大的中小型软件企业，如何选择和改善企业的经营模式，将会直接影响企业的发展方向和道路。

　　要评价一个企业的经营模式，需要首先对经营模式的概念进行一个界定。那么，什么是经营模式呢？企业的经营目的就是吸引客户、雇员和投资者，在保证盈利的前提下向市场提供产品和服务。因此，一个企业的经营模式就是这个企业持续不断地获取利润的方法的集合。它包含3个方面的内容：收入来源(也可以称为客户群)，能够向客户提供的价值，以及保证持续提供价值的方式。

　　要分析企业的经营模式，可以从以下3个方面进行：

　　第一，分析公司的收入来源，或者分析公司的客户分布情况；

　　第二，分析公司吸引和保持每一个收入来源的能力，即公司能够向客户提供什么样的价值；

　　第三，分析公司怎样能持续不断地向客户提供这些价值，也就是分析向客户提供价值的方式和资金的流动方式。

　　实际上，很多软件企业采用的是一种复合模式，在经营模式的各方面都具备多种内容，进而形成一种独特性。这种独特性就决定了企业经营模式的不可复制性，从而保证企业经营的成功。如何从这种独特性中总结出共性的部分，就需要对企业经营模式进行辩证的分析。也就是将企业的经营模式分解为相对简单的多个部分，然后再进行汇总归类，就可以获得一定的成效。目前，我们归纳出以下的11种模式：

　　从客户群分析：

　　·软件外包面向企业或者分包商；

　　·行业领先面向行业用户；

　　·地域特色面向地区用户。

　　从提供价值分析：

　　·应用平台向其它软件企业提供一种可再开发的应用工具，即半成品；

　　·基础技术进行基础技术研究，形成一种通用的软件技术产品，供下游软件开发商使用，开发可面向任何领域的应用系统；

　　·集成服务为客户提供系统集成服务；

　　·理念创新通过创新形成在产业领域中的先行者，为客户提供新价值；

　　·一技之长专注于一个特定的产品领域，形成自己的核心技术，为客户提供“专业”价值。

　　从持续保证分析：

　　·品牌营销通过品牌的树立，加强无形资产，提高产品的盈利能力，获得更充足稳定的资金流；

　　·资本运作利用资本市场获取资金、技术、人才，来实现企业的发展壮大；

　　·市场运作市场优先，通过分析、预测、培育市场来决定产品，是一种前期投入大，风险大，但收益也大的运作方式，而渠道建设是决定性环节。

　　基础技术再争上游

　　主要特点：立足于软件产业链的上游，为下游企业(包括自己)进行应用开发提供服务。他们面对的客户是软件产业内的企业，产品尤以中间件居多。通常具备强大的技术研发实力，通过技术的进步来换取市场。

　　赢利能力：

　　创新能力：

　　代表企业：东方通、中关村科技软件、青牛软件、中科国际

　　成功因素(每一个按5分计算)：

　　评述：

　　伴随着近几年以来企业对信息化建设的重视，基础平台，尤其是国内基础平台也越来越被看好。于是，就出现了像东方通、中关村科技软件、青牛软件、中科院软件所这样的基础平台软件企业。

　　从技术的角度来看，尽管它们起步较晚，但丝毫不会影响到对国际标准的支持力度，如：J2EE、XML、SOAP、Web服务等等；从市场的角度来看，信息化建设使它们在很多行业拥有了更多的优势。

　　面对新一轮的市场竞争，这类企业还需要更多的技术创新和市场拓展，形成稳定的、良好的竞争特色之后才能把握更多的机会。

　　经典案例

　　东方通科技自1992年成立以来一直从事中间件平台软件的产品开发与市场开拓，从而奠定了中间件技术领域的开拓者和领导者的地位。

　　目前，东方通以中间件产品为核心，开放式的整合自有或第三方的应用组件，正在形成有自己特色的信息化应用基础平台及专业服务。在中国它已经取得将近30%的市场占有率，覆盖金融、邮电、能源、交通、政府等行业，拥有一批如中国建设银行、中国联通、中国电信、交通部、公安部等全国性的优质客户群。

　　东方通科技在市场占有率上的收获被国内软件业界认为是一个巨大的突破，标志着中国软件产业的触角由应用软件进入了另一个具有广阔发展前景的基础软件领域。

　　资本运作他山之石可以攻玉

　　主要特点：首先在某一类软件产品或服务领域构造出一定的竞争优势，然后利用资本运营手段，从金融和资本市场中获取资源，或者进行并购，不断充实资本、技术，完善产品链，实现企业的发展壮大，最终形成更强的市场竞争能力。

　　赢利能力：

　　创新能力：

　　代表企业：交大铭泰、通软阳光

　　成功因素(每一个按5分计算)：

　　评述：

　　这类软件企业，首先具备了一定的市场竞争力，然后采用灵活多样的资本运营方式，将不同领域的各种融资渠道变成它们快速、持续发展的重要源泉。　

　　　正如交大铭泰公司总裁何恩培提出的“四轮驱动”理论：如果企业是一辆高速行驶的快车的话，资金、技术、人才、管理就是四个车轮，缺一不可；只有四个轮子同时转，企业发展才有保证。在这里，资本是最重要的前提，是企业生存的最基本要素。

　　中国软件业的发展时间短而速度快、企业小而多的特点非常明显。要在这样一个技术性强、竞争激烈、垄断性不断提高的行业中做到持续发展，规模效应非常明显。通过合理的资本运营手段，快速获取所需要的资本，并通过融资、购并等手段来有效地整合各种资源，是提升企业竞争力的重要手段。

　　经典案例

　　交大铭泰软件有限公司是国内最善于利用资本运营方式迅速发展自身经营实力和发展空间的IT企业之一。

　　一位研究中国IT业发展的权威评论家认为，通过这几年借助实达集团、香港实达、上海交大的资本与人才力量，交大铭泰成为国内中型软件企业的时间缩短了3-5年。铭泰能屹立不倒并发展壮大，善于借力与强者周旋不能不说是关键的因素之一。

　　交大铭泰公司的主业锁定在翻译和信息本地化领域，他们开创的世界上首家采用翻译连锁经营方式运作的“东方翻译工厂”，正力图打造一个覆盖世界20多个主要语种，30多个主要行业的“翻译巨无霸”，至2005年底，东方翻译工厂将可以达到1000万字/天的惊人生产规模，实现5亿元左右的销售额，占有国内市场10%左右。而这一切的实现，必须依托于雄厚的资本、人才、技术基础和储备，交大铭泰的三次成功融资为其目标的实现提供了坚实的踏板。经过资本运营使交大铭泰公司上市后，该企业更可以利用海内外资本的实力迅速发展与壮大，开拓国内外翻译和信息本地化服务市场，成为本领域的旗舰企业和国际化公司。

　　地域特色我在所以我强

　　主要特点：利用经济、文化、社会等必然存在的地区差异，针对所在地区的特点，形成特色产品和服务。

　　赢利能力：★★★★☆

　　创新能力：★★★☆☆

　　代表企业：交大博通

　　成功因素(每一个按5分计算)：

　　评述：

　　不可否认，即使处在当今这个交通极为发达，信息传递屏障几乎可以忽略的时代，地区之间的经济、文化、社会差异仍旧非常明显地存在，从而形成了很典型的各种地域特色。

　　这种地域特色使得软件开发过程呈现以下的特点：对于该地域用户特殊需求的准确分析、软件的功能、用户界面等符合使用者特定的习惯、就地快速响应服务。这些特点会成为软件产品的重要卖点，也造就了一大批在地域内具备很强实力的企业。它们通过对产品的定制或二次开发，利用对市场的熟悉，利用鲜明的特色，获得了很大的生存空间。

　　经典案例

　　西安交大博通资讯股份有限公司，1994年8月成立，是集大型应用软件开发、自主版权软件推广应用、计算机系统集成于一体的专家型企业应用整体解决方案提供商。它在国内首先提出以“功能系统化、服务集成化、资源地域化”为核心的系统集成并行理论体系。成为中国屈指可数的重要ERP企业。

　　软件外包产业分工大市场

　　主要特点：企业拥有一个优秀的开发队伍，掌握先进的开发技术，具备良好的软件工程水平，并以之完成所获得的国内外软件开发订单。

　　赢利能力：

　　创新能力：★★☆☆☆

　　代表企业：中软、东软

　　成功因素(每一个按5分计算)：

　　评述：

　　随着市场竞争的加剧，专注自己的核心业务成为企业最重要的生存法则之一。通过向专业公司外包自己的IT事务，企业既不用浪费巨大的人力和物力去建设一个庞大的内部IT服务部门，还可以随着企业业务的不断发展而灵活地扩展IT基础设施。因此，软件外包市场飞速扩大。

　　如何从国内外获取更多的软件外包业务，也成为软件企业经营的一个重要领域。通过构建良好的软件工程体系，组织优秀的开发队伍，是能否占领外包市场的基础条件。

　　目前，我国的软件外包市场刚刚起步。如何扩大企业的外包能力，获取更多的市场份额，如何从程序代工发展到综合服务，是当前外包企业的重点发展方向。

　　经典案例

　　我国软件外包市场主要是来自国外，软件出口收益基本上是来自于日韩两国的软件外包业务。国内很多知名软件企业都跻身于这个市场。如：在对日软件开发方面，中软总公司与日本的富士通、NEC、NCS等企业有着多年合作经历，公司专门从事对日软件开发的人员已达400人；在对欧美软件合作开发方面，与Microsoft、CA、HP、Symantec、Lucent、Borland等多家国际知名企业合作，并与Berlitz、JTS、Korea等公司建立了长期合作关系，形成了150人的专业软件开发队伍。仅2002年就实现出口创汇703万美元。

　　品牌营销形象引导市场

　　主要特点：品牌优先，靠品牌卖产品。通过树立一个优秀的品牌，来实现产品(服务)销售的畅通，从而获取较大的资金流和相对较高的利润水平。

　　赢利能力：★★★★☆

　　创新能力：★★★☆☆

　　代表企业：用友、东方通、红旗

　　成功因素(每一个按5分计算)：

　　评述：

　　软件企业和软件产品的成功离不开品牌推广和营销。在具备了一个有品质的产品之后，一方面不断完善和提高产品的性能，一方面积极与合作伙伴配合，深入了解市场用户心理，开展丰富的推广活动，帮助用户及时了解产品，提升品牌的无形资产。通过建设驰名商标、提升品牌的美誉度，实现市场占有率的不断提高。

　　这是一个比较传统但非常有效的经营手法，只要能够有效地作到产品与品牌形象的同步发展，就能够取得比较好的效果。

　　经典案例

　　从创业之初，用友公司就明确树立了“与用户真诚合作，做用户可靠朋友”的企业宗旨，在研发实力、技术能力、销售网络、团队建设等各个方面的因素都均衡建设的基础上，做到了使“用友”这两个字在中国家喻户晓。形成了用友“高成长的民营企业，品质优良的上市公司，中国软件业的领导厂商”的形象。

　　提到“用友ERP”，管理信息化的各领域更是耳熟能详，是中国企业管理信息化产品的首选品牌，是令用户信赖的管理软件，是帮助企业提升竞争力的先进信息化产品和技术。

　　经过不断地努力，用友公司已经拥有了30万家企业用户，成为中国ERP知名品牌。用友LOGO里红红的“心形飘带图案”成了用户信赖、可靠、真诚的纽带。(未完待续)