本报记者杜爽

　　说到今年夏天，PC市场上最重要的一出戏莫过于长城和神州数码开始的合作。从7月至今的两个多月以来，业界各种传说纷纭，褒贬有之，其中主要的关注点都集中在“渠道整合、渠道和制造的配合”两大难点。“针对长城原有渠道，新东家神州数码将实行怀柔政策还是强硬政策？”“如何重建老渠道的信心，展开新渠道的补充？”“神州数码能否最终如愿 赢得这枚国产PC的筹码，在今年的暑期PC市场上表现如何？”每一个关注PC、关注神州数码和长城的人士心里都有不少的诸如此类的问题。

　　“核心代理制”取而代之

　　如果想在两个月的时间里评判一桩“婚姻”是否“和谐美满”当然为时尚早。但是在较短的时间内，神州数码和长城PC就向业内人士出示的第一份“告示书”——将长城PC的产品线做出很大的调整。记者从公司内部了解到，长城PC重新细分了商业用户市场，规划并推出了三大系列商用系列产品。

　　诸如“合作后将会采取何种渠道模式？”的问题在神州数码发布会的当天就曾被记者提到。而神州数码方面当时给出的答案是，将建立更扁平和更擅长并易于管理的“核心代理制”。他们对此进一步给出的理由是，这种模式在神州数码一贯的渠道经营和管理中的优势已经有了体现，比如可以充分发挥全国九大平台的优势进行区域性的宏观调控，直接设立以城市为单位的区域级经销商，这样不仅更加方便了上下层的接触与沟通，同时从长远上看，各地经销商在彼此同样的环境下更能发挥各自的主观积极性，从而有机会实现更深层面的发展空间。

　　虽然从神州方面认为“核心代理制”是一个已经成熟并经过实践检验的模式，但是对于这样的一个模式是否能够在长城PC顺利推而广之，业界还是充斥着一些担心和怀疑：经销商不信任、老渠道分散，长城渠道原有的分销模式与扁平化的神州数码销售模式在对接过程中面临冲突等等。甚至还有人在合作之初就发出了“长城PC只有30%的渠道能够保存下来，很多分销商则已经开始转投别的品牌旗下”的预言。

　　“一个多月的时间，长城PC的老渠道已经基本完成了与神州数码的磨合，其中绝大多数新的业务已经顺利开展。而且原长城PC渠道最大的7家分销商已有6家归入神州数码的旗下。”神州数码长城PC业务部产品总监马黎阳从正面回答了这一问题。

　　新渠道补充主攻零售

　　在此同时，神州数码着手进行的另一个工作是展开了新渠道的补充。要进一步把长城PC的盘子做大，也就无法漠视原先零售部分的不足。新渠道的补充也就必定是以此为基础。用马黎阳的话说：“神州数码通过各部分产品这几年在零售领域积累的经验，无论是商用还是家用，基本上已经形成了完整的经销商体系，取得了他们的信任。这使我们在长城PC新业务的合作上迅速达成了一致。”

　　“不断有新、老渠道进入到体系中来，当然会面临着更多具体运作层面的问题。”神州数码长城PC业务部销售总监李翔告诉记者说，“他们现在的主要工作是培训。代理商的操盘手要接受神州数码在产品方面的培训，同时我们还会帮助他计算销售利润的实际情况，分析如何才能赚钱。比如每个月出多少货？对应的店面要多大？据其特点是行业走单还是开展零售？我们会提供各方面的管理建议”。除此以外，渠道建立中内部的管理平台是非常重要的，李翔表示：“毕竟神州数码在分销领域的资质，ERP系统管理的中优势非常明显。所以我们除了培训的任务外，还充当另一个的角色就是顾问。”他介绍说：“在长城PC的渠道管理方面，神州数码采取的是分批提货，库存监测的方式，也就是说，不仅要看自己的库存，还要看经销商每天的进销存，并及时掌握货量进度，达到宏观、微观共同调控的目的”。

　　众所周知，历年的暑期市场必为各PC厂商的兵家必争之地。伴随着新一轮的暑期大战神州数码和长城PC度过了自己的“蜜月期”。当然，这么短的时间内，合作带来的好处，新的渠道的建立、具体的管理成效还不能立刻反映在销量的提高上，但是神州数码和长城PC似乎已经做好了这方面的准备。他们甚至提出今年的三四季度要完成一项“不可能的任务”，继而在明年达到年销40万台的新高目标。“能否完成目标将取决于渠道。”李翔最后说道。