渠道变革正成为时下中国商界最热门的话题。近年来，国内流通领域发生了翻天覆地的变革，新兴的业态正试图重整游戏规则，以国美、苏宁为代表的专业连锁正使得厂家可以抛开昔日的代理商、经销商，直接进入终端。在这样的局面下，传统的经销商还能活吗？

　　正是在这样的背景下，不论在家电、饮料行业，还是PC、手机行业，传统经销商的转型都备受瞩目。在这方面，IT分销业先行一步。由于IT产品本身的技术含量和高价值，使得 精确化管理在IT分销业中广泛应用，同时，由于IT业的国际化程度高，许多IT分销企业早已通过资本纽带融入世界产业分工之中。因此，本期请进茶座的中国第二大IT分销商佳都国际，正是国内IT分销业成功转型的代表。他们的许多观点和实践，对家电、日用消费品等行业的经销商转型会带来许多启示和借鉴。

　　两条出路：卖效率和卖服务

　　阿波：现在传统的IT分销企业都在转型，主要是因为受到了哪些方面的冲击？

　　刘伟：主要受到两个因素的冲击：一是互联网的到来，世界透明了许多，以前不可能面对面的交流，现在一对千、一对万。

　　二是厂商自己考虑用新的商业模式，如戴尔的直销模式，另外还有专业的家电、手机连锁业发展很快，他们可以直接面对消费者，并且向厂家大规模采购。

　　阿波：那作为传统的IT分销企业该如何应对？

　　刘伟：目前IT分销的产品主要有两类：一类是海量产品，像PC、打印机，越来越接近传统家电产品，像彩电一样，不需要太多安装、调试；还有一类是高增值的产品，像无线产品、网络产品，需要许多技术的服务。受冲击的主要是前一类产品，而第二类产品的增长空间依然很大。

　　阿波：未来IT分销会如何发展？刘伟：目前全球的IT分销主要走两条路线：一是效率运作型，也叫海量分销，以自己的物流运作、财务管理运作、信息流运作来取胜；二是以高增值专业服务为导向。

　　简单讲，就是一个卖效率，一个卖服务。

　　从卖产品到卖方案

　　阿波：如何从经销商变成服务商？刘伟：以前是以产品为导向的。卖IBM电脑，就讲这个电脑如何好，但现在以客户需求为导向，你是报社，我会讲什么样的电脑、什么样的系统最适合报社采编流程，我提供这样的解决方案给你。记者发稿要快，我就卖一个有无线功能、可以随时随地上网、发传真的电脑给你。

　　阿波：这个变化给企业内部架构会带来什么变化？

　　刘伟：以适应客户需求为导向来重新划分、搭建我们的组织架构。以前公司是以产品不同来划分部门的，像IBM产品部、惠普产品部等，现在是根据不同类型的客户以及他们的不同需求，调整为移 动产品事业部、系统产品事业部、软件产品事业部等。

　　你有没有提供增值服务

　　阿波：现在国美、苏宁这些家电连锁也在大规模做IT产品，他们直接从厂家进货，这些传统IT分销商怎么办？会不会被抛弃？

　　刘伟：你能提供增值服务就可以生存。

　　像我前面讲过的两类产品，对于复杂的、个性化的产品，我可以提供解决方案，而对于那些越来越简单的产品，如果传统经销商的效率越来越高，也一样有市场空间。同样采购一批电脑，他三天交货，我一天交货，那客户肯定选择我。

　　另外传统经销商自身也有许多优势。

　　比如完整的物流管理系统和强有力的财务管理。中国的区域差异大、物流配送也是很大问题，要建立起一个全国的网络不容易。从美国的发展来看，沃尔玛发展很快，像英迈那样的IT分销商发展也很快。超市越开越多，百货商店也没关门。大家谁也没有取代谁。

　　关键是你有没有价值。你代理惠普的产品，如果你做的比它自己做效率高，你就可以生存。反之肯定不行。因此作为IT分销企业的核心价值，就是看你的增值部分。增值分销在美国这几年发展很迅速，就是因为用户的需求越来越个性化，只有产品不能解决，必须提供组合，提供解决方案。而传统的经销商如果能提供越来越多的服务，它就能更好地生存。

　　(风翔/编制)

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