胡泳/文

　　PC机曾经是中国IT产品市场上的主角，今天，主角的宝座正在让位于服务器。

　　互联网的迅速普及，互联网用户数量和入网计算机数量的惊人增长，大力推广的政府上网工程、企业上网工程，为服务器创造了巨大的市场空间。中国信息化建设日益深入，带

动包括金融服务业、电信、零售、传统制造业等产业的大规模改造与升级；中小企业与各种专业化程度较高的行业用户市场正在迈向成熟，许多地区的中小企业与行业信息化应用也在成长。

　　服务器是信息化项目的核心应用，国产服务器在信息化的热潮中，能否遍地开花结果呢？这取决于两大关键因素：应用和服务，它们也是服务器用户关注的热点。如果这两大因素能够得到认真对待，那么，可以肯定的是，国产服务器市场将会出现令人乐观的增长局面。

　　国产服务器的第一个机会是服务。服务器的作用在信息化项目中，就仿佛是心脏和灵魂。如果它出了问题，整个业务就会瘫痪。毕竟，服务器不像其他终端设备，坏了大不了再换一台，最多也只是影响一个人的使用。服务器的存在影响着整个业务中的所有环节。

　　正是因为如此，我很欣赏一个口号，叫做“服务器就是服务！”1997年以前，国产服务器产品很少，国外产品一统天下。现在，信息化的浪潮给国产服务器带来了机会。对国产服务器厂商来说，经过多年的努力，他们正在将自己与国外品牌的差距缩小，能否取而代之，成功地成为中国市场上的领导者，他们还需要去把握超越的契机。

　　《每周电脑报》对此打过一个比喻：赛车比赛总是很激烈，在快速的奔跑中，每一个转弯都危机四伏，后来者可能因为转弯而实现超越，成为新的领先者，也可能因为无法超越而始终跟随在领先者后面。能否实现超越有很多原因，比如本身的能力、体力、战术、竞技状态等等，每一个转弯都是一个机会，当超越的机会摆在面前，能否把握将直接关系到最终取胜。

　　现在是不是到了能超越的时候？就看国内服务器厂商是否能从多方面完善自我，注重企业核心能力的培养，不断提高自己的竞争优势，在激烈的市场竞争中争取主动。除了要进一步提高产品自身的性能、加强研发和创新、掌握关键技术、合理组织生产作业流程外，同时还要加强其他方面的力度。比如市场的推广力度、解决方案的提供、服务的专业技术性等都是竞争的焦点。

　　国内外品牌服务器在产品品质上已没有很大的差别，主要元器件都是采用相同和相似的技术。但厂家要想得到用户的订单，还得看厂家能不能理解用户的真正需求，能否领会用户在业务中采用的具体管理思想，做到利用合理的解决方案在业务中实现这些管理思想，以亲和、友善的界面去赢得客户。在服务上，这意味着国内服务器厂商一定要通过与用户的互动，深入了解用户对服务器的应用需求，最终使自身的产品达到完善、全面、贴身的水平。在核心技术大致相同的情况下，看谁能在共性中结合行业特点需求创新出个性、差异化的产品。

　　这种服务有时必须从极细微处入手，比如，由于服务器的重量较大，国外品牌服务器厂商就会考虑在其底部安装几个轮子，用户用起来觉得方便，从而使用户在感情上有一个好的感觉。不要小看这些简单的、与用户体验相关的小小改善；我们都有过因某个细小环节不方便、从而对一个产品产生恶感的经历。可以看一下土豆片的例子。有一些包装袋密封得刚刚好――足够牢固以便保护所装的东西，但又很容易打开。而另一些包装袋则需要消费者费很大的劲才能打开，结果是，用力过猛，导致土豆片洒了一地。

　　很多厂商已经意识到了服务于客户是其根本生存之道。但贴近用户到底怎么做？在现阶段，对于国内的服务器厂商来说，与系统集成商、系统应用软件厂商紧密合作不失为一个有效的办法。掌握国内用户需求，应该是国内企业的强项。国内服务器厂商，一定要以最短的渠道实现与代理商、用户等市场终端的充分交流和沟通；充分发挥本土厂商的优势，利用自有遍布全国的营销和服务网络，使用户得到最为便捷、周到的服务。

　　需要特别指出的是，中国的消费者，无论是个人消费者还是企业消费者，往往存在一种消费的崇外心理，而这是经济全球化时代应该消除的一种心理。以服务器而言，从用户的角度来说，用户很难打破原有的思想，总认为在高端市场只有国外品牌服务器而没有国产服务器可供选择。随着国产服务器的不断提高，虽说在高端市场已出现了国产服务器，但用户还是在安全性、可靠性、数据处理等方面不放心，不敢去尝试国产服务器，在很大程度上并没有给国产服务器一定的机会。

　　要想打破用户长期形成的只认国外服务器品牌的固有思想，确实需要一个过程。在这个过程中需要用户改变自己的惯性思维，当然，更需要国产服务器厂商的自身努力，所以，国产服务器厂商不能等用户给你机会，一定要自己寻找机会。

　　国产服务器厂商的第二个机会是应用。服务器同PC最大的不同就在于解决方案，单台服务器本身对于用户并没有太大的意义，然而，当硬件与针对性极强的应用系统相结合在一起时，就能够帮助用户创造难以想象的价值。

　　国产服务器厂商还不具备在技术上全面突破的条件，比较理性的做法应该是通过应用带动技术和产品的突破。从应用出发，逐步提高自己的产品和系统设计能力。要以应用为方向来组织技术、生产研发、解决方案、服务、渠道等企业运营环节，在对用户应用需求的理解和满足上建立自己的核心竞争力。

　　在对服务器产品的选择上，品牌、服务、价格是客户一直以来较为关注的几个要素。但随着客户不断成熟和应用水平的不断提高，客户对服务器的应用功能提出了更高的要求。企业购买服务器，最终的目的是要落实到应用上。例如，一些产品价格低，但服务器功能单一，不能满足企业的需要，后续投入的成本也很高；另外一些产品虽然功能丰富，但有一些应用是企业目前所不需要的，也未必就能实现企业真正需要的应用，从这个角度来说，也还是浪费了成本。所以，企业现在把产品能否满足个性化的需要放在了一个重要的地位上加以考虑。换言之，用户不一定要最便宜的，而是要最合适的东西。这说明满足用户的个性化应用，为用户提供量身定做的服务器产品将成为一种趋势，同时，这也为厂商提供了一种新的竞争手段，为厂商与渠道提供了一条增值的途径。

　　说到应用，商用的网络应用有几个大趋势是我们必须加以关注的：首先，企业用户希望他们的高科技投资获取更高的回报。在目前的大形势下，企业将会更加严格地考量所采购的网络产品对企业最基本利润的实现和战略性商业目标的完成所带来的影响。相对以前，对成本也有了更高的要求。

　　第二，完善的内部与外部安全性。公司的高层管理者、CIO和网络主管们需要掌握一种统一的方法来实现公司有线网络和无线网络的安全性，他们不仅需要考虑如何抵抗非法入侵者(包括恐怖分子)，还要确保企业内部用户、各类商业信息、交易和设备的安全性。

　　第三，更加强调易用性。微软公司总裁比尔·盖茨在一次Comdex展会上的主题讲话中指出，在21世纪的头一个10年，易用性将会驱动技术的新增长。网络将会像人们使用电一样变得简单且无处不在。

　　对于中国而言，网络应用还非常符合中国用户的应用习惯。

　　中国是亚太地区最大的服务器市场，我们置身于一个很好的市场，处于一个很好的发展阶段，国产服务器的成功就看自己的努力了。

　　(电子邮件：yhu@vip.sina.com)

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