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管理软件厂商的服务战略重定位

http://www.sina.com.cn 2003年05月08日 17:09 新浪科技

  2003新年初始,金蝶抛出3年规划——剥离服务咨询业务,培训扶植咨询服务市场的战略合作伙伴,重塑IT服务产业链。这无疑是对中国传统企业运营理念的挑战,实现中国IT产业链和国际接轨,培育软件实施服务和管理咨询市场的壮举。下文从金蝶战略的机遇和挑战,竞争对手用友的对比,及两种策略对IT服务咨询市场的影响作出分析。

  引子:金蝶壮士断腕,切除服务咨询业务

  历程:做强做大,金蝶大服务战略的蜕变

  一、金蝶收购开思,进军企业管理中高端市场

  二、金蝶调整公司组织构架,推出EAS

  三、金蝶三年战略规划

  对手:做大再求强,用友的扩展服务策略

  原因:金蝶为什么要在产品上先做强?

  问题:金蝶模式符合中国的国情吗

  机遇:服务成为IT产业链新盈利点,IT咨询服务市场成形

  时间进入21世纪,IT硬件软件生产、系统、服务咨询三者间的比例和利润重新分割,服务咨询从以前的配角、免费提供的附属产品,转变为利润最大、市场需求急剧增长的市场。联想收编汉普、IBM并购普华永道,无疑都是厂商加重服务砝码、增加知识储备的举措,这已经成为IT业的一种趋势。

  管理软件和一般通用软件(杀毒、翻译、工具等)的最大不同在于,用户购买了软件后的实施、服务、培训是根据需求而做的二次开发。用友、金蝶、新中大等国内厂商在和SAP、Oracle、Peoplesoft竞争时最爱拿出来说的优势也是“产品和服务最适合中国国情”。并不是所有企业都明白如何实现信息化,所以需要有人来教育他。出现CEO、CIO视野中的,是推销产品的企业,提供服务的厂商,而在此之前,更有人要向这些对IT一知半解或者了解不深的人们宣讲战略层面的信息化。

  当前中国IT咨询市场的几股力量是成长中的本土管理软件厂商实力不够强大,低利润的产品提不起国际咨询公司的兴趣,中国注册的20000家咨询公司,只有不到10%咨询公司能接到项目正常生存。IT咨询对行业业务流程和IT技术的双重要求,使得10%中只有更小一部分有能力做信息化的实施、服务和咨询。发展迅速,却整体实力不高;市场规模巨大,潜在利润丰厚,却鲜有投资介入。这就是中国IT咨询市场的现实状态。

  IT厂商难觅具有实力的咨询伙伴,而不得不把IT项目开发、销售、咨询、服务各个环节大包大揽;咨询公司却因为缺少项目实践经验而难以壮大实力,继而难以成为IT厂商的理想合作伙伴。这是中国IT咨询企业的发展难题。当陷入了由经验与实力这个互为因果的逻辑构成的怪圈,金蝶、用友的两种做法便显得顺理成章,却也耐人寻味。

  中国软件企业核心技术被国外巨头牢牢掌控着,国内企业大多都在小打小闹,或者还在为别人打工。技术领先不仅要求单纯的技术层面上的领先,还包括更快的实施速度和实施质量,而通过合作伙伴保证产品销售过程中的服务质量,也就是合作伙伴对知识传递的质量的保证,则是企业持续开展技术研发的重要前提。服务和研发的分工已然成为提高软件企业竞争水平的必然趋势,销售过程中的培训、售前/售后服务、技术支持等环节完全可以交给专业的合作伙伴去实施,因为合作伙伴可以专心致志地从事服务,而只有专注才有可能成功。金蝶的行为似乎是给专业的IT咨询公司打开了一道门,“如果我们大包大揽,给客户提供的服务会越来越单一,我们必须要让出这部分的市场价值给合作伙伴,这样才能创造一个共赢的结局”。


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