NewsBat编译

　　【eNews专稿】导读：大型企业当然是人人想吃的“肥肉”，但是在经济环境恶化的情况下，大型企业抵抗风险的能力未必胜过中小企业——市场分析专家们预测，2003年企业级IT市场仍然举步维艰；那么，IT业是否应该把客户目标转向更有活力的中小企业呢？

　　“游击”时代来临

　　在经济繁荣的时期，拥有千万名职员的大型企业可以养活几十家IT公司，因此无论是软件供应商还是硬件生产商，都拼命想争夺大客户资源：“大树底下好乘凉”，这种想法虽然并不雅观，却是很实用的。

　　当经济低潮来临时，大型企业也会“枝黄叶落”，如果IT公司仍然抱有依赖心理，很可能会冻死在“大树”底下。

　　因此，IT公司必须转变经营观念，不妨打打“游击战”。中小型企业级市场是最佳“游击战”阵地，采用这种策略的IT公司越来越多，特别是在经济环境相当不景气的2002年。

　　那么，中小企业果真是IT业的救生船吗？IT公司应该如何与它们将建立关系呢？

　　堆积“奶酪”

　　通常情况下，IT公司赢利与否往往依赖于少数主要客户，即所谓的大客户。但是市场分析师们认为，2003年经济环境不会有太多改观，大型企业的IT支出仍然相当保守，抱有“依赖于大客户”想法的IT公司肯定会吃大亏；而且，美伊战争的影响目前仍是未知数，未来的经济发展趋势十分黯淡。

　　然而，人们普遍忽视了很重要的一个市场领域：中小企业。据纽约扬基顾问集团的高级分析师劳拉·迪迪奥介绍，IT业总产值的50%来自于中小企业，而且在目前的经济环境下，中小企业的活力远远超过大型企业，因为它们“船小好调头”，经营方式更加灵活。

　　因此，如果IT公司把某个行业的中小企业看成一个客户，那么它就找到了新的“奶酪”——这种看似“奶酪”其实更加安全，即使损失其中一两个客户，也不至于给公司带来灭顶之灾。

　　IT市场的新大陆

　　市场分析师们认为，向中小型企业进军不是“可有可无”的附加选择题，而是IT业必然的进军方向。

　　“中小企业有足够的购买力吗？毫无疑问。”IDC公司市场部调研主管玛瑞琳·卡尔说，“多年来，中小企业已经培养了应用行业软件的意识，现在正是它们拥抱IT时代的最佳时机。”

　　美国阿伯金集团的副主席丹尼斯·帕姆恩特说，企业用户已经接受了使用IT技术提高效率的观念，例如单片机在中小型企业市场上非常受欢迎。“我们研究发现，大量应用的IT技术的企业，已经发展成为主流。”

　　潜在危险因素

　　尽管中小型企业IT需求比较旺盛，但是这并不意味着IT公司未来的日子会变得“轻松”。软件制造商们，仍然需要开发大量新的软件产品，而销售商也必须采用更多的营销手段——因为，中小企业客户数量庞大，分布广泛，需求性更是多种多样。

　　“中小企业数以百万计，从小小的诊所到城市的医院，它们需要不同的IT技术。”IDC公司的卡尔说，“这些公司或企业对IT技术非常渴望，但是它们的要求更加具体，市场上流通的产品未来符合它们的需求。”

　　IT公司可以集中精力开发某个领域的软件产品，例如行业应用软件，这样可以从一定程度上解决需求过于泛化的难题。另外，大型的IT公司可以通过寻找合作伙伴的方式降低风险，例如Intuit(Nasdaq: INTU)公司，它与众多的小型软件公司结盟，向中小型企业间接销售软件产品——虽然Intuit公司不会直接为这些中小企业提供技术支持，但是该公司软件产品技术优势足以击退其它实力较弱的竞争者。

　　中小企业的烦恼

　　实际上，中小企业在IT投资方面同样有许多烦恼，这也给IT公司的销售工作带来障碍。

　　“当它们采用新技术时，就会遇到麻烦。”帕姆恩特说，“中小企业往往只能使用软件产品的部分功能，而大企业通常很少遇到这些问题。软件公司应该确保，这些软件产品是专门针对中小企业开发的。”

　　另外，中小企业往往没有足够的IT人力资源，系统配置和管理已经成为非常棘手的问题。“面向中小企业的软件产品，包括简单易用。”卡尔说，“它们的培训和人员成本预算通常都很有限。”

　　尽管进军中小企业有许多困难，但是如果能在中小企业市场站稳脚根，“前可进，后可退”，这种经营方式更有利于企业应对潜在的市场风险。

　　劳拉·迪迪奥说：“大家都在朝着中小企业进军，大企业不再主宰着一切，IT业也将进入新的发展时代。”

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