国产低价MP3做短线生意

　　陈菁

　　毫无疑问，在骏马奔腾而去的2002年，MP3以其精美、时尚、小巧的外观，随心所欲的歌曲DIY功能一举成为中关村里数码产品的佼佼者。走进村里大大小小的电子市场，摆满MP3的漂亮橱窗随处可见，琳琅满目，让人不由驻足观望。但是当消费者真正希望选择一款产品时就会发现，恰恰是由于“琳琅满目”而让人在购买时“无从下手”。面对十几款形态各异

、知名或不知名品牌的MP3，虽然它们功能容量不相上下，但价格却往往有着天壤之别。

　　“价廉”必然不会“物美”，“物美”肯定“价高”，这不能不说是深知其中之来龙去脉的经销商们的肺腑之言——

　　质量低劣经销商如履薄冰

　　目前国内的MP3生产企业主要集中在珠江三角洲一带，例如深圳、广州等地。技术门槛较低，资金投入量小，多如牛毛的不正规厂家能够很轻松就介入其中，在这种大的背景之下，国内藏有巨大发展潜力的MP3市场处于一种无序竞争的混乱状态。

　　北京振达隆鑫科贸有限公司销售人员张勋说：“相当数量的国产品牌MP3无论是质量、性能还是外观，同国外尤其是韩国产品相比都存在着非常大的差距，容易出现各种问题，例如经常性死机；遇到静电现象就会变为乱码，致使原先存储的文件、格式音乐、录音资料等全部丢失，必须通过电脑进行格式化才能重新启动；有时甚至无法正常开机，主板直接坏死，即使格式化也无济于事，而且耗电量非常大。”

　　据了解，中关村很多国产品牌产品的返修率常常高达30%～40%。基于这种原因，尽管国产品牌大都规定在一个月之内可以包换，但经销商的种种顾虑还是不能消除。因为如果在销售时频繁遇到客户由于质量问题前来换货，势必会对公司的信誉和今后的发展造成不良影响。相比较而言，一些国外主流品牌的产品在售出后尽管不负责保换只有保修，但经销商基本上没有后顾之忧，性能非常稳定，返修率一般只有百分之几。

　　这些类似手工作坊的小厂商，他们的生产技术还远远没有达到成熟的程度，为了获取眼前利益，他们所生产的产品必然会存在种种问题和毛病。北京康菱伟华科贸有限公司经理魏孝明说：“很多小品牌MP3由于成本低廉而存在较大的利润空间，它们的一个优势就是价格惊人的便宜，有些64兆的MP3仅仅销售两三百元，同相同档次其他品牌相差甚至500～800元。但不可避免地，首先在用户层面上经销商就会承担一定的压力，我们时时担心卖出的东西会有返回，因为大部分工厂在深圳，一旦产品出现问题后，就需要将产品重新寄到深圳进行维修，耗时耗钱耗精力；倒霉时甚至碰到某些小工厂早已经破产，根本无迹可寻。虽然经销商在选择国产品牌MP3存在很多困难和苦衷，但是由于在价格上还存在一定的用户需求，因此在很多时候经销商会主动或被动地进行销售。”

　　在采访中，国外的产品尤其是韩国的数码产品大都在销商中间保持较好的口碑。经销商认为，国外产品基本保持在一定的水平线上，因为能够出口就是较高质量的标志；同时由于是知名品牌，靠品牌战略而生存的厂商必然会十分注重产品的质量和声誉。出发点不同也是造成国内很多小品牌同国际品牌产品之间质量差距的一个重要原因。

　　成本过低怎能不“价”廉“质”也廉

　　熟悉各种MP3进货渠道的经销商都了解，在深圳存在大量不知名的小厂家，他们是中关村MP3产品的重要货源。

　　北京辉宇时代科贸有限责任公司产品推广部的陈峰介绍说：“返修率居高不下是目前MP3市场存在的一个严重问题。为控制成本，厂商在元器件的采购方面会选择最便宜的，然后通过这种方法以超低价格杀入市场，从中分得利润。”

　　据了解，一些商家为省钱使用一些质量低劣的CPU、寿命极短的电池，产品的模具也非常粗糙，在这种情况下出产的MP3，质量相当不稳定，表现为频繁死机，以及使用一段时间以后就会超常规发热，或者对于很多下载歌曲不能支持，播放效果差等情况。

　　国内有一些小品牌同时做两三个型号，一旦不赚钱，就会马上放弃，这就造成售后服务无法得到保障。

　　既然如此，为什么这些产品在中关村还有相当的市场需求？陈峰认为，惊人的低价格对于经销商来讲绝对存在着很强的吸引力，也存在相当大市场潜力，并且对其他品牌的冲击也非常厉害。他坦言，“这类产品在单位团体采购方面尤其占有相当大的比例，大概占60%左右。因为团体采购往往是用来作为礼品，同时受到各个单位和公司预算的限制，因此在价格和质量方面肯定会偏重于前者。既时尚又便宜，何乐而不为？很多杂牌、小牌厂商也是紧紧抓住这一部分客户群体的购买心理而获得了一定的市场份额。”

　　长远发展切忌“短视行为”

　　在中关村的MP3市场渠道中，经销商在选择代理产品时，更多关注的不是品牌属于国内的还是国外的，选择的第一标准是产品是否畅销，利润回报是否诱人。魏孝明谈道：“投资回报率是经销商最为关心的，他们注重自己对产品的控制力，这是直接决定经销商销售热情的重要因素。为什么一些国产品牌或某种新产品可以生存并且有很好的销量，其中一个重要因素就是经销商的推广热情。因为在大多数情况下，用户对于MP3产品的了解程度并不深，因此在选择产品时就会比较盲目，而这时经销商的推荐和介绍就会显得非常重要和关键，起到很明显的效果。”

　　但是，值得注意的是，在残酷的竞争当中，经销商的利润本来就相当薄，甚至只有一二十元，而一旦用户的机器坏掉又无法从厂家那里得到合理的维修，那么经销商往往可能承担相对几十元利润而言的几百元的高额损失，得不偿失。因此具有稳定售后服务体系，才是最重要的高额利润率的有力保证，否则每台机器赚得再多，也无法承受维修所带来的损失。

　　魏孝明说：“尽量推广一些质量相对稳定的品牌和产品，哪怕价格会高一些，外观也并不是特别漂亮时尚，但只要质量能够信得过，还是非常受经销商的欢迎和青睐。即使产品有一定的返修率，售后服务也可以作为一种保障和弥补。否则，市场拉力、品牌的影响力本身就和国外有一定的差距，市场策略也不一样，很多小工厂以往根本没有做过市场，谁给钱就给谁供货，再加上渠道建设不够健康，必然会因为返修问题消耗很多精力。”

　　他进一步分析，“产品的质量问题，往往是当经销商在销售到一定程度和规模时，才会凸现出来。例如，一个经销商每月的销售量只有50个，那么返修率再高也不会造成影响；而当有很大的摊子时，压力就会增大，品牌形象具有一定价值的厂商才会采取措施维护。”

　　鱼龙混杂应该是目前MP3市场发展的实际状况，大家的竞争更多集中在价格大战上，结果必然是不断压缩成本，返修货增多，更糟糕的是这会对消费者的心理产生不良影响。谁能将渠道做好，终端做好，产品科学规划，售后服务良好，谁才可能在竞争过程中脱颖而出。这应该永远是商家发展壮大的金玉良言。