崔静

　　□大规模投入后运营状况并不乐观，被迫进行新一轮招商，这往往使电子市场陷入做夹生饭的恶性循环当中。

　　□要想在竞争中胜出，就要求电子市场突破常规，对所有的客户都能够不断延伸自己 的服务。

　　□经销商的最根本的心态是，不怕柜台租金高，只怕挣不到钱，即电子市场没有人气和商气。

　　中关村电子市场和IT卖场在一段时间里可着实热闹了一阵子，赛博数码广场、鼎好电子商城、中关村科贸中心等等，如雨后春笋般在中关村里遍地开花，再加上原有的海龙、硅谷、太平洋三位老大哥，商家们是你方唱罢我登场，忙得不亦乐乎。乍一看来，这里仿佛形势一片大好。

　　但是，通过几个数字就可以清晰地表明，现实情况并非像看起来那样乐观。据了解，海龙大厦、太平洋、硅谷现有的三个电子市场总共为5万平方米，以往，它们的客流量在最饱满的时候大概为10万人，一般情况下保持在6～7万人左右；而科贸中心和鼎好电子商城两家市场总面积则达到12万平米，新建电子市场的面积是老电子市场的2.5倍，这就意味着客流量也需要相应的增加2.5倍，即25万人；而全北京的常住人口和流动人口，以及有购买需求的人数显然不会有如此大幅度的增加。中关村硅谷电脑城的总经理祁燕认为，“这必然就会形成较大程度的空缺，将来的市场肯定很难达到饱满状态。无论对于电子市场本身，还是市场里的经销商，这无疑都是非常糟糕的。”

　　连锁经营大行其道小商小贩销声匿迹

　　“今年中关村的IT生意同往年相比，的确是淡了很多很多……”北京世纪起点电脑科技发展有限公司销售经理胡良玉面对萧条的生意表示出一丝无奈，“电子市场和IT卖场不断地建成和营业应该是造成生意难做的一个不能忽视的因素。尽管中国国内的IT市场还存在着相当诱人的购买潜力，整个蛋糕的体积会越来越大，但要想靠最初的浑水摸鱼的套路来发财已经渐渐行不通了；如果不改变策略，那么能吃到口中的食物将会越来越少，大批实力薄弱的小公司很可能会被饿死。”

　　胡良玉表示，要想突破这个难关，一是使用各种有效的促销手段，“但这种方法治标不治本，最根本的是要做到放眼全国，不能只把眼光投注在中关村，不能仅仅以中关村为奋斗目标，将自己的专卖店逐渐转移到外地，投入更多的精力拓展在全国的营销业务，加大广告宣传的力度，建立独具特色的连锁卖场；如果只依靠中关村的电子市场，这张大饼肯定会越摊越薄，经销商无疑是在坐以待毙。”

　　北京星震科技发展有限公司三星产品经理谢陇刚对此也持有相似的观点，“以后电子市场的发展趋势就是大规模的连锁卖场，目前这种以租赁小的摊位和柜台的经营模式将在今后的3年内逐渐消失。”

　　他分析说，“随着国家有关法律法规的逐步完善和科学化，中关村IT行业的发展基本走过了原始积累的阶段，一批有相当规模和实力的公司已经成长起来；单打独斗的小摊小贩只是货物流通阶段的一个必然现象，随着IT行业中技术含量的不断增高，服务拉动促销成为经销商发展的最重要和最根本的动力，而店面越大就意味着服务会越完善。这是小型的始终处于原始积累的个体户所不能比拟的。”

　　从经销商的角度来看，中关村更多的是一个科研基地，而不是一个销售基地。消费者更多关注的是产品的服务，关注自己所购买的产品是否能够一帆风顺地使用下去，“到一个规模更大的卖场去购物”，这应该是一个理智成熟的消费者的基本要求。

　　谢陇刚谈道，“整个发展趋势是显而易见的，电子市场本身所面临的困境和挑战可想而知。但是从它自身的角度来看，要想进行彻底的改制存在很大的难度，因为电子市场的一个显著特点就是以营利为根本目的，如果由电子市场自身来改变，肯定会存在比较大的困难和阻碍。随着时间的推移，逐渐由别的大型公司介入，使其转变为统一的、有一定规模的连锁卖场，这应该是电子市场的一个非常有希望的出路。”

　　谢陇刚的公司几乎在每个电子市场中都设立有销售门市，那么他们如何在竞争的险风恶浪中胜出？他坦率提出，“公司决策层的知识含量的高低，直接决定着经销商到底会发展壮大还是在IT行业仅仅是昙花一现。我们公司采取的是集团化采购，预计2003年在全国将会建成50多个连锁卖场，因为建的卖场越多，经销商的成本就会越低，逐渐体制化、联合化。在目前的严峻形势中，单枪匹马、独木行舟是很难生存发展下去的。中关村电子市场的发展，尤其是后期建立电子大厦，其发展前景很有可能是赔钱的，非常不乐观。”

　　夹生饭：电子市场的致命伤

　　对于海龙、硅谷、太平洋，他们的建成及运营基本上是一蹴而就的，从建成到运营过渡时期大概仅用了一到三个月，然后就比较成功地达到饱满的态势。但是当众商家蜂拥而至，使得电子市场和IT卖场出现供过于求的状况时，经销商最为看重的市场中的人气和商气就骤然下降，为了改变低迷状况，某些电子市场可能会进行几次重新启动。

　　中关村硅谷电脑城总经理祁燕认为，“在竞争中，一些电子市场最初虽然进行了很大规模的资金投入和广告宣传，但是实际的招商和运营状况并不乐观，不能够达到饱满的良好效果，结果只能再进行新一轮招商，这往往会造成夹生的恶性循环。”

　　她进一步分析，“例如紫竹桥附近某数码广场的招商就是一个典型。从建立初期到现在，已经有几轮大规模的市场宣传活，但每一次的宣传内容和重点都各不相同，频频变化，而不断变化的一个主要原因就是招商状况不够理想，只能不断推出新的策划方案地吸引商家，这对于大家的信心必然构成一定的负面影响。”

　　北京华地天利科贸有限公司销售代表李鸣同时提出，“电子市场多了，肯定会分走一部分客流量，但更多的商家持观望态度，因为这些商家大多实行的是抱团经营，这种经营方式不是以人的主观意志所形成的，不是有领导、有策划的，而是业务实施过程中的内在需要。电子产品无论是种类还是型号都非常繁多而复杂，没有一个商家能够保证拥有全线产品，必须通过互相串货、互相支援来实现。因此，对于一个新的电子市场，如果商家不饱满，那么必然地，生产线也会存在很大缺陷和断链。”

　　降租金、增服务：电子市场各显其能

　　“面对明显的客流量的减少，电子市场降低我们经销商的柜台租金是理所当然的。”海龙大厦的很多商户都持相同的态度。

　　祁燕也表示，“电子市场理所应当给经销商减轻压力，当卖场和电子市场的供应量大于实际需求时，降低租价的可能性完全存在。”

　　但原则上祁燕认为不会给电子市场带来经济利益上的损失，因为电子市场的租金一直以来都高于其他业态。

　　她认为，“目前所有的电子市场都仅仅只是一个物业公司，只能提供一些软件和硬件的服务。要想站稳脚跟，首先决策人要确实了解卖场这种产品的市场走向，这样才能从宏观上进行调整；其次是对所有的客户能够延伸自己的服务。”

　　在我们可以预见的未来，中关村的电子产品销售，必将会有多种市场类型、多种经营业态并存。大体上讲，以海龙为代表的传统电子商场，将会受到赛博这样新型电子商场的挑战。并列于他们之外的，还会有一些正在发展中的电子商务网站参与未来电子市场的竞争。(中关村周刊)

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