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评论:应用方案的尴尬

http://www.sina.com.cn 2002年12月06日 09:58 IT168

  作者:孙善清

  昨日在市场上,笔者看到一家电脑公司在做新产品展示。其中,一款号称“三年质保”的PC引起了笔者的注意。这款PC的配置如下:赛扬1.2的CPU,40G的硬盘,128M内存,集成显卡与声卡,另配有MODEM与网卡。更让人心动的是,它有一个15寸的液晶显示器和非常小巧灵活的机箱。而这个配置的报价竟然只要4800多元——这活脱脱就是为办公或者没有游戏
等高端需要而定制的电脑啊!

  然而令人诧异的是,这款电脑的销售却门可罗雀。一位消费者过来问:是P4多少啊?“4千多元的液晶电脑怎么会配P4?”销售人员笑了,于是消费者毫不犹豫地走了。

  近来,为了细分市场,各个PC生产商推出了很多种面向不同应用的PC。然而,这种细分似乎并不为消费者认同。在消费者那里,并不存在什么面向应用的不同,而只有价位和配置的不同。

  面向应用,是许多PC乃至IT厂商今年共同呼喊的一个话题。然而,这种应用却没有得到应有的市场回应。

  原因应该很多,首当其冲就是无论是消费者还是厂家,都很难一下子走出唯技术论的消费定式。在上面的例子中,对那个消费者来讲,如今不是P4,还叫电脑吗?如果把这个理论放大一点,在企业或者单位那里,不管什么解决方案,不进最新最快最好的设备就是落后!

  某高校组建校园网,点名要用SUN的服务器。——这台服务器,竟然比同档次国产服务器高出几倍的价钱,并且,为了这台SUN服务器,学校不惜花费了一个月的时间来办“社控”手续及减免进口税金的报批。而就目前这个学校的应用看,普通的国产服务器已经足以胜任了。

  最好与普通的区别虽然消费者并不清楚,但新的、贵的肯定是好的。我的应用需要不需要那么好的?不知道。

  唯技术消费论的市场代价是,不管如何细分市场,消费者仍以技术与性能来替代应用,陷在要买就买最新技术的怪圈里挣脱不出来。

  这种“宁信度无信足”式的对新技术的迷信,也恰恰形成了消费者相信产品却不相信服务商的现象,哪怕服务商的建议是切实可行的,消费者也摇摆不定。

  另外一个因素让厂商们也很为难。应用方案意味着“定制”,而定制又与基于降底成本的工业化规模生产相悖。戴尔实现了电脑的个性化生产,但让中国的厂商们这样做却十分困难。因而,这就出现了许多打着“解决方案”的产品,很难与实际应用走的很近的现象。

  也许正是由于这些个原因,如今厂家们动不动就搬出的“应用方案”,其实只不过是产品的另一个代名词,就像菜刀改叫“厨房解决方案”。所谓的“应用方案”,其实并不是根据真正的需要而定制的。10月份,TCL在广州等地召开了“适合之道、解决之道——TCL应用方案汇报暨新品发布会”上,隆重地推出了“性能超群和实用型”的精鼎、精致两大商用系列新品。然而,当我们看厂家们的产品介绍时,却仍然只是传统电脑的配置方式。

  把不同价位的产品改称解决方案的做法,在中国IT的企业服务领域同样存在。IBM是解决方案的泰斗,但在它成功的解决方案中,鲜有中国的案例;微软在中国大张旗鼓的解决方案宣传,仔细看一下,也不怪乎是在卖它的服务器软件。

  笔者见到过前面所讲那所高校的校园网设计方案,方案大致只有服务器与PC如何连接,线怎么布,却并没有与真正的应用结合起来。比如说,要不要搞多媒体服务?学校讲:要!但服务器的硬盘却只有10G左右,甚至连软件都没有,怎么搞?再比如,如何分配学生与职工的网络资源?不清楚!以至于出现了三天两头不能上网的现象,原因是今天用这个代理,明天又用那个服务,端口也不断地调来调去。也就是说,对校方来讲,其认识程度还只局限在如何把网连起来,至于说这种布局能够达到一种什么样功能的问题并没有明晰。而以低价中标进来的建设商,超期一个多月仍没有让这个网络正常运行起来,不要说满足校园网建设的要求了,就连最基本的网页浏览和电子邮件收发都不能得到保障。这家公司今天从这儿请来一个“师傅”,明天从另一个地方借来一个“高手”,长驻沙家浜似的在学校里呆了两三个月,才把这两项基本功能搞定。事后,笔者才搞清楚,这家公司本来是一家搞房地产的公司,只是最近刚杀入IT行业来。

  这种做法,事实上,严重损害着解决方案这个概念在市场中的名声,可产品提供商如果真的推出一些解决方案来,消费者又未必肯买账。一位朋友自己从科技市场淘来一些虽不时髦却也并不落后的配件装了一台电脑。他得意地向笔者炫耀:能上网、能玩儿游戏、能放电影,怎么样,600元,超值吧?可换个角度想一下,假如哪个厂家推出1000元以下的电脑,估计消费者都会狐疑不定而大摇其头。

  于是,我们看到了这种尴尬,一方面市场有着强烈应用方案的需求,另一方面,厂商们却无法满足这种需求——不管厂商如何吆喝,消费者还是按自己的小九九来走,他们根本不信任厂商。

  杨先生是某品牌产品的代理商,刚开始他对于网络的作用认识并不深刻:厂家宣传,我只管卖货。采访中,他向笔者讲述了这样一件事:“有一天一位顾客点名要某款产品,连价也不还。我很奇怪,问他为什么。那位顾客说是从网上看到了这儿是这个地区的总代理。价格、产品性能,网上都标得很清楚。看来,这个网络宣传是十分必要的。”

  这是一个来自应用的需求,然而,杨先生并不懂技术,他也不知道如今的技术到底能帮他做什么。不懂技术,就无法从技术应用的角度为自己设计一套合身的解决方案。假如他要找网络服务商,那么,网络服务商能为他提供什么?事实上,许多网络服务,还仅限于卖空间。因而,买了空间的杨先生仍然什么都得不到。

  当然,会有公司为他提供网页制作服务,但这种服务的要价恐怕并非是杨先生所能够接受的。

  要解决应用方案的尴尬,似乎只有两条路可走,一条是消费者相信服务商,另一条是厂商降底服务成本。然而,要把个性化的服务成本降下来,目前似乎并不现实。那么,如何让消费者接受厂家的应用方案,就成了问题的关键。消费者能相信厂家吗?我们无法做出回答,毕竟,每一个厂家在推销自己的应用解决方案的背后,都做着一个捆绑产品从而达到利润最大化的梦,这也是为什么IBM既做硬件,又做应用软件,还想培养一个LINUX取代WINDOWS的真实目的所在。

  从现在厂商们的举措看,它们正尽可能地肢解着规模化生产,把更多的主动权与设计权放给用户。比如,在DELL的影响下,联想也打出了定制电脑的旗号,而一些大PC厂商似乎走的更远,比如说明基在市场上推出了只有一台显示器和机箱、键盘的“CRT套装”(如蓝色魅力、粉色佳人、绿色原野、银色月光)和LCD套装,其它的,全部由用户自己去选装。这种做法的实际效果如何,尚有待市场检验,不过,这种努力,对于让消费者转变对应用方案的观念,已经迈出一大步了。


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