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——Adobe大中华区新任总裁皮卓丁与本报总编辑刘九如对话
《计算机世界》记者 于文
皮卓丁认为互联网引起诸多变化，出版变得无处不在，出版软件市场已经从专业应用延伸到企业用户和社会大众消费，Adobe由此立起三大业务支柱。
Adobe中国区总经理皮卓丁先生日前升任为大中华区总裁，令国内业界同行刮目相看。熟悉的人都知道，皮卓丁是一位土生土长的IT职业经理人，没有任何国外留学和工作经验。Adobe为什么会让一位如此背景的大陆人来管理包括台湾和香港在内的大中华市场？作为专业出版软件公司，Adobe近年在中国的业务发展如何？全球出版软件市场最近出现了哪些新的变化？针对这些问题，本报总编刘九如与皮卓丁先生近日进行了深入的交流。
Adobe立起三大业务支柱
刘九如:祝贺你荣升Adobe公司大中华区总裁。从我了解的信息看，出版软件市场最近几年出现了新的变化，Adobe公司的业务也在进行全面调整，能否介绍一下这方面的情况？
皮卓丁：互联网应用的普及引起了IT各个层次的新变化，在出版软件领域，确实出现了许多新的市场空间。Adobe 1982年成立，参与发起了桌面出版领域的革命，此后便始终致力于改进企业之间和个人之间信息交流的方式，持续不断地开发、集成和扩展旗下具有丰富视觉内容的软件产品。目前，Adobe公司的产品线已经覆盖了跨媒体出版、Web创作、数码视频和e-Paper四个领域，今天的Adobe公司不仅仅拥有PageMaker、Illustrator、InDesign等优秀的印前桌面软件，而且正在通过全新的Photoshop、GoLive、LiveMotion等功能强大的Web软件，组成完整的Web解决方案，成为帮助企业客户驾驭Internet潮流、帮助包括艺术家在内的所有人通过Web发布信息的领袖级企业。
在出版软件领域，特别值得关注的变化是，Internet的出现让出版变得无处不在，任何一个人或者企业都是出版者，都需要随时随地发布信息，这就是泛网络传播。在泛网络传播时代，Adobe的战略调整是：同时向消费类与企业级市场进军，把市场从专业应用扩展到大众与企业消费领域。
由此，Adobe公司形成了三大业务支柱：第一是e-Paper市场，面向电子政府、金融电子化等，推动企业与政府机构使用标准的信息传递格式，方便地应用Acrobat和PDF；第二是专业出版市场，我们将在这个领域强化领先优势；第三是DI、DV(Digital Image、Digital Video)市场，Adobe将把业务渗透到每一个人的生活中去。目前，e-Paper已经成为Adobe增长最快的业务。
刘九如:从广告业及图片加工制作等专业领域扩展到企业市场，对Adobe现有业务模式应该有挑战，如何成功切入企业级市场呢？在销售模式、人员以及软件产品方面，Adobe具体做了一些什么样的调整？
皮卓丁:我们对企业级市场进行了详实的研究，从用户的需求出发，我们认为企业在创建、管理与发布信息的过程中，安全、保密与真实三个环节缺一不可。由此我们推出政府与企业发布信息的工具Acrobat，并促使其成为事实的工业标准。
为了加强信息创建、收集方面的力量，2002年3月，Adobe公司宣布收购加拿大Web业务处理解决方案供应商Accelio公司。成立于1982年的Accelio公司，客户分布于全球50多个国家的政府部门及金融服务、银行、制造等行业，其解决方案主要帮助客户建立由电子表格驱动的商业操作。通过这次收购，Adobe把Accelio的电子表格方案与Adobe Acrobat和Adobe的便携文档格式(PDF)技术结合起来，创建了一种以电子表单为基础的全新商业运作模式，扩展了e-Paper解决方案业务。现在，Adobe的产品Adobe表单服务器(Adobe Form Server)、Adobe工作流服务器(Adobe Workflow Server)和Adobe中枢输出服务器(Adobe Central Output Server)，在企业用户中得到了广泛应用。
在销售体系方面Adobe也进行了调整，主要是对现有销售人员进行培训，使他们从专业用户销售扩展到企业用户销售。同时我们还部署了Siebel的CRM系统，完善了销售基础，在此基础上，我们正在大力招募企业级市场的合作伙伴，以全面配合业务转型。
刘九如:无处不在的数据出版推动了大众生活的需求，那么，在消费类市场方面，Adobe公司有怎样的举措呢？
皮卓丁：在消费产品领域，Adobe公司通过与全球许多著名的IT消费产品供应商的合作，以一种软、硬件结合的产品模式让更多的用户体验更精彩、更丰富的数字生活。比如，我们在After Effects产品中加入了支持微软Windows Media音频和视频格式技术，使用户能更高效率地制作视频节目；而基于Symbian操作系统的Acrobat Reader for Symbian OS软件，则能让移动商务人士在小型的移动设备中，很方便地查寻自己所需要的PDF格式信息；Adobe GoLive 6.0能够让内容创造者方便地编辑MMS多媒体信息；索尼DVCAM数字录相设备在与Adobe Premiere搭配使用后，全面提高了电视视频制作人的工作效率和工作质量。今后，Adobe还会继续与这些厂商合作，不断推出优秀的产品和技术，服务于广大用户。
规范市场、培训用户、提升应用
刘九如:你主导Adobe中国大陆业务后，在市场开拓方面施展了哪些招数？有人认为，你是“打盗版”的总经理，你怎么看？
皮卓丁：我在Adobe中国区总经理的职位上，主要做了三方面工作，即规范市场、培训用户、提升应用。打盗版确实是市场反响比较大的工作，这既是Adobe在中国市场进一步拓展的前提，也是我认为必须先走的一步，我在国企做过多年的软件，不解决盗版问题，软件做不下去。
培训用户也是我的策略。Adobe在国际上有成熟的用户培训模式，但不适用于中国用户，对此我们进行了中国特色的探索：针对国内培训市场的特点，专门修订了Adobe中国教育培训认证计划(CECP)，完善了相关培训章程，在师资力量、管理体系上都进行了相应调整，保证学员能够在良好的教学氛围中学习。一年多来，我的这些举措不仅促使Adobe中国业务保持50%以上的增长，培训了4万多中国用户(其中有近4000人获得了Adobe认证设计师证书)，而且我们欣喜地看到，Adobe正版用户队伍在扩大，中国用户的应用水平明显提高，而那些依赖盗版混迹市场的企业有很多最终已经坚持不下去了。深圳就有一家以前默默无闻的广告公司，由于配合Adobe打击盗版，积极接受Adobe的培训服务，最终进入了深圳广告制作行业前三名之列。目前，我们在中国已经拥有160多家培训机构。
刘九如:那么Adobe在中国企业级市场有什么大动作？你升任大中华区总裁以后，对Adobe中国业务有什么新的规划？
皮卓丁：Adobe中国业务的重点将继续集中于专业出版市场的规范和提升，同时也会逐步进行企业市场的开拓，我们将把适应中国用户需求的企业应用产品介绍到中国来，并通过与合作伙伴的合作，进行成功方案与成功案例的培育。据我了解，中国证监会已经要求上市公司在公布年报时采用PDF格式，这一旦成为一种标准，Adobe的市场前景将是无限的。我们也注意到，中国如火如荼的电子政务建设可以让我们大有作为，包括中国各行各业信息化建设，Adobe都会通过倡导“e-Paper”理念来积极参与。事实上，我们与有关部门的相关合作已经开始，上海市政府网站应用了Adobe Acrobat；山东省政府也利用我们的产品和技术，在传送文件中应用PDF格式；同时我们还成功地推出了适用于银行、航空系统的解决方案，中国国际航空公司就把Adobe Acrobat的电子表单功能与市场部航线分析系统进行了结合应用，大大提高了统计分析报表的格式规范化和实效性。
Adobe成立大中华区，统筹大陆、香港、台湾业务，主要是基于战略调整，期望将大中华区的业务重心转向企业市场。我想我能当上大中华区总裁，原因之一是因为我在联想、在Lotus全面主持过企业用户的开拓工作。针对Adobe公司在中国大陆、香港、台湾地区的业务发展现状与未来，我于2001年年底向总部提出了一个全新的组织架构建议，我认为三地同祖同宗，有许多共通之处，有效协调、资源共享，有利于Adobe的市场开拓。
打击盗版是中国软件业发展的必由之路
刘九如:你跟着王选院士在北大做过软件，后来又跟着倪光南院士在联想做过软件，并做到联想集团软件事业部的总经理职位，后来成为Lotus中国总经理，如今又主导Adobe大中华区市场，从产品开发到市场开拓，你应该对软件有较深的感悟，那么你对中国软件产业发展的前景怎么看？
皮卓丁：中国软件产业的发展不仅仅是中国软件产业自身的事情，我认为更是中国政府有关主管部门的事情，政府和主管领导必须首先承认软件的价值。一个现实的问题是，很多政府文件都采用Word格式，那么，意味着每个用户都拥有Word软件，但Word软件并不是免费的。所以，当政府机构使用Word格式传送文件时，已经包含了这样的潜台词：要么鼓励消费者去购买微软的Office Word软件，要么鼓励盗版。用这样的方式来思考，中国政府的采购和应用对于金山及众多国产软件企业又意味着什么呢？不久前，Adobe公司一个印度籍副总裁访问中国，他对中国蒸蒸日上的经济和IT产业的发展感到震惊，他认为，印度经济要赶上中国至少需要10年。但在软件产业方面，他似乎并不担心。他的判断依据是：中国还没有拥有5000名工程师的软件企业，但在印度，拥有1万名软件工程师的企业有3家、5000名以上的超过10家。我认为这确实是中国软件产业需要正视的问题。
刘九如:有一种说法认为国外软件厂商在中国的发展是“先盗版，后收钱”，你是否认同这一说法？近年来，Adobe在中国成了打击盗版的旗帜，你有什么样的体会?
皮卓丁：我同意任何问题的发生都有一个过程，但我们也应当承认，中国软件市场规范化的步伐远远落后于IT市场总体状况和IT应用的发展。如果中国市场逐步实现正版化，中国软件企业的优势特别是价格优势将全面显现。我们必须承认，软件盗版是一个全球性的问题，无论中国、美国，还是欧洲、日本，概莫例外。没有一个软件企业能够完全避开盗版行为的侵害，同样也没有一个软件企业指望能够生活在禁绝盗版的真空世界，问题在于，一个优秀软件到底能够在盗版软件的喊杀声中占得多大的市场空间，这部分市场空间对软件开发企业而言到底够不够生存发展。Adobe没有先鼓励用户盗版的举措，但现在它想把技术和产品提供给中国用户，恳请中国用户对它的产品技术予以价值的认同，我认为这没什么不妥。
目前在市场上有两个误区需要澄清：首先是“软件价格太高”，可怕的是这一借口得到了上至高官、下至平民的认同。实际上正版软件永远无法与盗版拼价格，软件的核心是知识，价格的高低取决于知识的有用性和创新性，是否承认知识有价是正确评估软件价格的关键。有所谓学者抛出“购买力”学说来为盗版软件使用者张目，可为什么中国电脑价格与国外相同甚至更高，却没人敢大摇大摆地从商场偷盗呢？第二个认识误区是“打盗版太严对发展国产软件不利”，我认为盗版者惟利是图，不会对国内软件心慈手软，当年红极一时的“中文之星”同样没能幸免。外国软件公司还可以依靠国外市场取得立足之本，而国内软件公司却完全靠国内市场支持，盗版对外国公司仅仅伤及皮毛，对国内公司才是伤筋动骨。这两年来我非常苦恼，我在做不情愿做的事情，我有80%的时间是在与盗版做斗争中度过的，这真是“不务正业”，因为打盗版并不是我的本职工作，也不是我的专长，我真正想做的事是把更多、更好的Adobe软件引入中国市场，让更多的用户充分应用Adobe软件技术的功能，创作出更多、更好的作品，进而推动中国软件企业、软件应用企业走向全球，这才是我梦寐以求的事。
刘九如:你的升迁让业界关注，作为国外软件公司在中国业务的成功代表，作为一个没有国外留学经验与工作经历的人，你是如何与老板进行沟通的呢？
皮卓丁：想来想去，我如果算成功的话，主要是因为我热爱自己的国家。我和“海归派”不一样，我们所有的希望都寄托在中国，我们不可能到海外求职谋生，中国是我们的一切，只有中国发展富强了，我们个人才有希望。所以，在自身不断“国际化”的同时，我更大的任务和充满激情去做的，是让Adobe总部了解中国，了解中国近20年来巨大的进步，了解在中国进行长远投资的意义。非常遗憾的是，直到今天，很多外国人对中国的认识还是CNN眼中的中国。甚至有些外国公司的中国区经理为了表现开拓中国市场的困难，专门请国外老板参观盗版窝点，长此以往，外国人对中国软件市场的负面认识会越来越多，对中国的发展缺乏信心，对中国的投资也不能立足长远考虑，这对国外企业和国内经济的发展都是不利的。我到Adobe以后，不断邀请Adobe总裁们来中国访问，让他们了解中国的需求，让他们深刻地意识到赢得中国用户对于Adobe未来发展的意义。正是基于这样的沟通和了解，Adobe对中国市场的发展战略才越来越明确，建立大中华区、用本地的经理人、招聘本地员工、加强对中国用户的支持和培训，这些举措都表示总部对中国市场有信心。最近我还在积极与总部沟通，希望Adobe近期能在中国建立技术研发中心，并通过投资合作与中国软件企业共同成长，相信这事不久便会有进展。
成功在于爱国
两位湖南同乡促膝长谈，不仅轻松活跃，而且尖锐深刻。刘九如总编和皮卓丁既是老乡，又是好朋友，并且两人对中国软件产业发展的那种期待和着急是如此的一致。
皮卓丁先生有着很好的师承渊源，曾受教于国内电子出版界泰斗王选院士，并在联想集团接受过另一位IT巨匠倪光南院士的耳提面命，这样的经历并不多见。他说，王选老师和倪光南院士不是老学究式的人物，有许多独到的见解，培养出来的人也不是那种学究味特浓的，而是能兼顾社交、学术和个人发展三方面的。两位老师做事认真严谨的态度对他的影响很大。至今皮卓丁还记得，王选老师曾为芯片写微程序，没有工具，只能一步一步地做，在这样的条件下，他的错误率是千分之三，而世界上最好的程序设计人员的错误率也仅能达到千分之二。
皮卓丁是个性格极为鲜明的人。记得在《计算机世界》主办的2001年中国IT财富年会上，皮卓丁一语惊人，他对坐在台上的中国软件厂商代表说：“今天你坐在这里，明天你能靠什么还坐在这里呢？”言外之意很明显：大家如何来看待自己的优势与劣势呢？规范过程中的中国软件产业机会在哪里？对于中国软件产业的发展，他一直在不停地思考。而对于国外软件企业而言，他始终认为，将国外成熟市场的做法拿过来是不合适的，必须找到适合中国市场的路子。
最让记者感到吃惊的是，在谈到他为什么成功时，他脱口而出，是因为热爱自己的祖国。初听有一点突然，细想起来确实如此：因为爱国才能充满激情地与国外企业交流，才能坚定信心去改变别人的不全面认识，让国外的老板感受到他的真诚，认识中国市场的巨大魅力。正是这份朴素的对祖国的热爱，促使皮卓丁在不同的岗位上建功立业，抓住机会，创造奇迹。
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