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彻底调查:国内网络存储现状分析-内热外冷

http://www.sina.com.cn 2002年11月20日 11:21 电脑商报

  --彻底调查 第 三十七 期--

  【编者按】IDC最新数据表明,全球数字化信息正以几何级数放大增长。2001年,全球新增的数字化信息为60亿GB,预计2002年为12亿GB,2003年则达到24亿GB,在这样的背景下,企业对数据的保护无疑变的更为重要,而存储市场也随之升温。

  2001年的全球存储市场规模为386.35亿美元,预计到2005年,可达580.34亿美元;在亚太区,存储市场规模将从2000年的24.9亿美元增长到2005年的45.1亿美元。研究显示,企业对信息资料存储的忽视已经影响了自身的商务运作能力,并且随着数据规模的增大及安全要求的不断提高,存储设备的应用管理成本也日益提高

  尽管上面一系列的数字足以让更多的存储厂商兴奋不已,但就目前国内的网络存储市场现状而言,显然难以让人乐观。在刚刚结束的“2002亚太区存储论坛”上,被挤的水泄不通的演讲大厅到处都是远来的听众。与此成对比的是,存储厂商在销售渠道上却没有迎来这样的火爆景象,用户在真正的购买产品时似乎显得过于冷漠。

  更多的商家认为,目前存储市场尚处于启动期,除受全球IT市场衰退的影响外,用户在接受上还需要一段时间,不会马上产生购买行为,在这个基础上,大量新厂商的介入也变的容易理解。同时,整体存储市场产业链还没有形成一个相对完备的价值体系,厂商、渠道商、集成商的各自为政使得整个市场显得颇显杂乱,本次彻底调查关注的要点也将于此。

  作为未来存储市场的一个趋势性预测,更多的厂商认为,未来的热点将不再是技术出身,如何高效的对存储资源进行管理渐成争夺焦点。(彻底调查/曹增辉)

  全文如下:

  选自《电脑商报》CPW记者凡妮

  10月底,北京香格里拉,在IDC举办的“2002亚太区存储论坛”演讲大厅里,听众们聚精会神地听知名存储软硬件厂商专家们有关“存储基础架构、管理及安全”的演讲,那份“虔诚”,真的令人感动——大厅里已经再也无法加座了,但丝毫没影响站着听讲者的情绪。类似这样的论坛会,在今年已经举办若干场了,场场爆满,足以见证存储之热。

  据IDC预测,到2003年,企业将会把75%的硬件支出用于存储硬件,其余的25%会被用于传统的服务器。有专家预言,互联网应用产生的数据量正以100%的速度爆炸性增长,信息计算已经从以服务器为核心的时代进入到以存储为核心的时代。这仿佛“沙漠中的绿洲”一样,令处于IT低谷的商家们兴奋不已。

  2001年和2002年,被IT厂商们称为“存储年”。不管是主机厂商还是专业存储厂商,不管是国外厂商还是国内厂商,都对存储市场注入了满腔热情。你开论坛,我做巡展;你发布新产品,我发布解决方案;你建渠道,我建测试中心……一时间,仿佛网络化存储时代已经到来。

  商家都看好这个被称为“IT市场中最后几块肥肉之一”的存储市场,都希望从中分得一勺羹。2001年,存储市场上的业绩也确实让IT厂商们激动不已。据CCID统计,2001年中国市场存储产品,仅磁盘阵列销量就比2000年增长111.4%。

  从厂商们向媒体公布的业绩来看,同样值得庆贺——2002上半年,IBM在大中华区存储业务增长41.5%,Sun增长22.2%,联想存储销售收入增长了40%~50%……

  但是,在高兴之余,凡是涉足网络存储市场的商家不得不承认,他们在中国的网络存储业务并没有达到预期的水平,尤其在他们寄予厚望的中小企业市场并没有出现大规模购买的势头。个中原因何在,确是商家们需要认真思考的问题。

  市场仍处于启动期

  与其他IT产品相比,网络存储产品增长速度很快,但与商家的期望值仍有差距。在采访中,商家一致认为,这是一种正常现象,任何产品在市场启动期都会如此。目前中国的存储市场正处于启动阶段,其特征表现在以下几个方面:

  1、内热外冷

  从去年开始,IT专业媒体上出现最频繁的词是“存储”,IT厂商在新闻发布会最热衷谈的是“存储”。与媒体和厂商的高昂热情相比,用户更多地表现出了解产品的愿望,而不是马上产生购买行为。对此,朗登公司营销副总裁余忠强认为,这主要是因为人们对存储系统的重要性认识不足,而厂商也没有对市场的有效需求进行深入挖掘,致使产品概念和市场需求脱节,自然会遭遇来自市场的一盆冷水。

  在分析“内热外冷”的原因时,华胜天存储事业部总经理程学栋和中科软件存储技术有限公司市场总监李柠的观点是一致的。他们认为原因有三个:

  首先目前存储产品并没有完全独立于服务器进行销售,尽管与过去相比它在摆脱服务器束缚方面已经有了很大进步,但很大比例的存储产品还是跟服务器一起“走”的,所以专业存储厂商的业务增长没有预期的那么大。

  其次,存储市场与服务器和网络产品市场一样,都要从市场启动期到成长期,再到成熟期,目前存储产品就像五年前的网络产品一样,正处于一个启动期。任何产品在启动期都不可能形成大规模分销,因此对于分销商来说,就会感觉分销的业绩不太理想。

  第三,任何一个新市场一般在初期利润都比较高,势必出现一窝蜂往里挤的现象,每家的份额自然就比较少了,利润也就没有想像的那么高了。

  但商家均表示,尽管大家觉得存储业绩不够理想,但每家的营业额相对于去年来说还是有不同程度的增长,有的趋近20%,多的高达50%,说明存储市场的前景还是非常好的。

  2、两头“俏”,中端瓶颈多

  记者在采访中了解到,2001年和2002年上半年,存储市场上比较令商家满意的是高端和低端存储产品,市场出现“两头俏”的局面。

  去年“9.11”事件为一些关键业务行业,比如金融、电信以及证券等行业敲起了数据安全的警钟,使得这些被人们称为高端市场的行业用户对网络存储产品有了更大的需求,因此曾出现了一个采购高潮。即使不是“9.11”,由于这些行业信息化程度较高,对网络存储的需求也是最迫切的,所以,相对于其他传统行业而言,出现销售“俏”也在情理之中。

  对存储产品需求增长较快的还有低端用户市场,比如一些中小型企业,他们对信息管理重要性的认识在不断提高,对公司的业务数据产生一种本能的保护意识,而且这种意识随着突发事件的增加得到了进一步加强。因此,在这些企业中,也出现了比较强劲的购买势头。但是,一方面由于他们的业务数据量还不够大,更由于资金的匮乏,他们顶多买一些低端的、价格不算很高的存储产品,比如大容量硬盘、磁带机等。对于移动办公族和个人用户来说,则更青睐于移动存储产品。

  而在中端产品市场——这部分用户在国内市场占的比例最大,却出现“叫好不叫座”的局面。Sun亚太区网络存储技术经理李维勰认为,中国的中端用户存在许多购买瓶颈:一是网络存储的意识还不够强,二是缺少专门的IT人员,三是面临的选择太多,四是缺乏长远规划的能力。但最大的瓶颈还是这些企业应用水平比较低,这势必影响到他们的购买热情。

  在中国1000多万家小型企业中真正拥有网络存储设备的企业不过5%。这从一个侧面说明,存储用户对数据存储与存储技术的了解和理解还远远不够,很多用户尤其是中小企业用户甚至还提不出对存储的具体需求,对网络存储感到困惑。

  合纵连横异曲同工

  商家认为,网络存储涉及的是企业生存和发展的四大核心要点:数据的安全性、可恢复性、高可用性以及可管理性。处于网络之中的存储产品,要完成这四大要点谈何容易?网络存储所处的环境比任何其他IT产品都要复杂得多,注定要与网络架构中各种品牌的服务器、交换机、数据库以及各种操作系统等打交道,而这些产品是任何一家厂商都无法全部提供的。

  无论是软件还是硬件厂商,都深知在市场启动期联合开拓市场的重要性。借“他山之石”增强自己的竞争力,成为厂商尽快切入存储市场的筹码。因此,从存储热萌发的那一日起,合纵连横大戏就开始上演了。这场戏在所有涉足网络存储领域的厂商之间进行着——或者成为OEM伙伴、或者在技术方面进行合作,或者互为销售伙伴……有些厂商之间甚至签订长期合作联盟。他们为着各自的利益“搭帮结伙”——合纵连横成为进入市场成熟期的前奏。

  以IBM、HP、Sun、Dell等为代表的厂商,依靠在行业用户中得天独厚的优势,凭借自己的品牌和实力,频频结盟各类产品合作伙伴和销售伙伴,或者收购在存储技术方面有独到之处的公司,以期占领市场先机。

  在他们结盟的伙伴中,不仅有专业存储厂商EMC、StorageTEK、博科、McDATA、EDI、威达电、日立数据、Network Appliance、Legato等,还有网络产品厂商(如Cisco)以及数据库厂商Oracle等。结盟涉及的商家之多,范围之广,是任何其他IT产品都无法与之相比的。

  在主机厂商中,Sun是很具代表性的一家。在高端存储产品上,Sun OEM日立数据的技术并互为销售渠道;在软件上,Sun一方面自己开发存储软件,同时也收购了几家做存储软件的公司。李维勰说,Sun在存储方面起步较晚,要赶上和超过别人,就要善于“借力”。这是Sun实现尽快切入存储市场的战略目标的“捷径。”

  就连自以为在存储硬件和软件方面都拥有自己的核心技术、处处掌握主动权的蓝色巨人IBM,也不得不放下架子与其他厂商“称兄道弟”——为了商业利益的需要,任何商家都不得不如此。IBM存储部中国区业务发展总经理郭仁声认为,国内存储市场尚未成熟,使各厂商联手培育市场具有一定的必然性。

  很多被采访的商家认为,存储市场未来的热点不再会是技术本身,而是如何高效地对存储资源进行管理。因此,在合纵连横中,专业存储软件厂商无疑是最受欢迎的。比如Veritas,几乎所有涉足存储领域的硬件厂商都与它有合作关系。专业存储厂商EMC甚至一口气收购了8家存储软件公司,以此巩固自己在存储市场的霸主地位。EMC和Dell长达5年的行销合作无疑也成为存储领域里浓墨重彩的一笔。

  在存储领域处于相对劣势的国内厂商,更是通过与国外厂商的合作加快了在存储市场上前进的步伐。去年10月份,联想与IBM开始战略合作,推出自有品牌全光纤产品,从而步入存储领域。今年6月份,联想又与Brocade联合推出高端光纤交换机SAN Switch,并与之开展包括技术培训在内的多方面的合作。

  美国EMC公司北京办事处技术商务顾问罗建这样评价市场启动期的合纵连横现象,他认为合纵连横不仅促进了存储应用的开放性,同时也造就了共同培育市场的强势。目前存储市场存在的诸多问题,归根结底还是一个应用水平低的问题。在市场培育阶段,帮助用户正确认识什么是网络存储以及树立正确的需求观念,是商家义不容辞的责任。PC领域的“够用就好”和“即需即用”的观念对网络存储来说是不适用的。如果只看眼前、不注重长远规划,客户在存储方面会随着业务的发展陷入不断重复投资的恶性循环之中。因此,存储厂商必须联起手来,积极引导客户为将来过渡到SAN和NAS这样的存储环境作好准备,使厂商提供的产品及方案与用户需求更有效地对接,以促进市场成熟期的早日到来。

  差异化策略殊途同归

  尽管存储市场还未形成大规模分销的条件,但为了在未来的市场成熟期获得更好的利润和更大的市场份额,厂商们在合纵连横的同时,更加注重市场启动期的渠道建设和开拓市场的工作——不仅为完成眼前的销售,而且更为自己在未来的竞争中胜出,采取了切实可行的市场和销售策略。

  作为供应商,IBM在品牌塑造上保持比较大的投入,强化IBM存储产品在用户中的影响力,以帮助代理商更容易地完成销售;同时,IBM帮助合作伙伴加强对方案的整合能力,以提升他们在销售中的整体价值。IBM郭仁声说,这是IBM长期不变的渠道策略。为此,IBM与合作伙伴联手在中国建立了四个全面存储解决方案中心(TSSC),同时成立了面向基层销售人员的“海龙王俱乐部”,以提高销售人员的技术水平和销售能力。

  富通副总经理刘墨渊表示,富通与IBM合办的TSSC不仅在帮助合作伙伴提升核心竞争力方面发挥了至关重要的作用,在影响最终客户购买上也起到了决定性的作用。因为,TSSC的“言传身教”对用户更具有说服力。

  作为Sun全系列产品最早的增值分销商,今年1月份刚签约Veritas存储管理产品总分销商的华胜天成,在市场启动期明智地将自己定位于“存储解决方案供应商”。程学栋说,华胜天成存储部总的销售策略是“增值分销”,目前业务重点是电信、金融等行业,长远策略是政府和中小企业。

  他认为,目前市场正处于大规模分销的前期,在这个特定的时期,华胜天成采取了特别的渠道策略——华胜天成的解决方案选取两类合作伙伴来进行销售。一类是规模较小、技术实力不是很强的公司,他们在某个行业或者区域有很好的客户关系,通过他们把存储解决方案提供给客户;另一类是为某些重要行业提供特定非IT方案的一些大型集成商,他们的方案规模非常大,IT产品只是其方案中很小的一个部分。华胜天成的方案加入到他们的整体方案中一起销售,效果很好。

  他同时认为,在销售存储解决方案时,咨询服务是非常重要的。对此,华胜天成存储事业部的专业服务队伍,为存储解决方案的销售保驾护航。

  具有自有存储品牌制造商和专业存储产品分销商双重身份的中科存储,则希望通过其"OU(Open Union)计划”联盟所有致力于存储事业的厂商来解决市场需求与厂商产品和服务间断层的问题。中科存储将与300多家下游合作伙伴共同规范市场体系、拓展产品市场,并计划在三年内投入一定的资金用于渠道体系的完善。

  具体到产品销售,李柠说,中科存储的总策略是:以方案应用带动硬件销售,改变以往高端渠道策略——过去将区域伙伴锁定在一流的SI,反而限制了对最终用户的拓展。中科存储“金存”系列产品定位在中低端的企业级用户,根据这部分用户的需求特点,找更合适的中小SI进行合作,做中小行业的系统集成,他们是很理想的合作伙伴。另外,一些成长中的公司也是中科存储的合作对象——因为中科存储也是一家成长中的公司,在共同成长的愿望下,双方能够更好地发挥各自的优势。

  国内PC厂商联想存储业务的发展思路是成为专业存储方案提供商——在北京、深圳设有能够进行POC测试的解决方案中心,其他每个销售大区至少有一个规模相当的应用解决方案实验室,来为区域合作伙伴提供方案资询和测试方面的支持。联想服务器网络事业部存储业务总监卢峻峰说,在渠道策略方面,联想存储走两条线:一是金银牌代理体系——他们不直接面对最终用户,具备较强的专业存储能力,为SI的方案提供存储设备;二是行业SI——他们均面向特定的行业,比如教育、广电、金融等,以提供行业解决方案为主。今后联想的策略是要大规模发展行业SI。联想则凭借强大的品牌和渠道优势,完善服务支持、市场推广等其他环节的工作。

  在市场启动期,专注于在存储领域做系统集成的朗登公司,则将自己定位于“存储系统设计院”,将“解决方案产品化”作为公司发展的方向和目标,采取的策略是以解决方案为核心,带动产品的销售;以存储服务为理念,形成规划咨询、方案设计、工程实施、售后维护的一站式服务模式。其投资几千万元在国内建立的存储实验中心,为用户提供产品测试、解决方案的评估、技术难题解答、产品培训等多种服务。“朗登钻石服务体系”成为朗登公司作为专业存储公司的特征之一。

  由此可见,尽管这些商家们在存储市场启动期所采用的策略不同,却有着异曲同工之妙——先入为主;尽管这些厂商目前所采用的差异化竞争手段还不足以为他们带来丰厚的利润,但却可以为其在今后的竞争中奠定坚实的基础。

  未来存储市场的销售将会是增值和分销混合的销售模式,这是目前商家们的共识。市场启动期只是洗牌的开始,Sony公司电脑周边设备本部副经理郑亮认为,未来的存储市场相当一段时间内将处于诸侯混战与资源整合互为促进的阶段。适者生存,智者发展——在商家的共同努力下,存储市场一定会改变“内热外冷”的现状,阵阵热浪将奔涌而来。

        --彻底调查 第 三十七 期--


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