渠道商：关税下降不是直销的理由

　　关税都降成零了，国内原来赖以生存的熟悉本地市场的优势不在了，国外厂商和国内渠道商之间的那种必然存在的关联也被打破。似乎一夜间，厂商直销就会大行其道。然而，存在即合理。近期内，分销渠道不会因为关税的下调而有所变化，直销也不可能一时间成为IT产品主要销售模式。渠道商将继续体现自己存在的价值，并相信自己可以笑到最后。

　　和光现代商务股份有限公司渠道市场部经理李向军：入世对分销商来讲有一定的影响，但是机遇大于挑战。道理很简单，国外厂商想进入中国市场，国外和国内的交易文化是不同的，而做生意又很讲策略，打市场就要选择好的合作伙伴。和光培育了10年的分销网络覆盖全国，可以快速地走到用户端。这就是优势，也是和光面对市场竞争的机遇。原来和国内其他同一级别分销商的竞争还是存在的，面对入世，和光感到了新的竞争压力。分销商最大的价值在于渠道的建设。对于渠道来讲，关税的下降不会有太多的影响，也不会使渠道架构有什么根本性的改变。实际上，影响产品价格升降一个重要的因素在于市场的需求。价格的高低对末端客户来讲意义是最大的，而产品的认同对分销领域来讲才是重要的。

　　关税下降不会使得国外厂商都去做直销，表面看来这是节省了渠道中间环节的费用，实际上，直销使经营的风险增大、成本上升，并且要求厂商能有很强的客户管理能力。很多厂商谈论直销有很长时间了，但是一直没有大规模地搞直销。在短期内，直销是不会大行其道的。从分销商的角度来看，我们下一级的代理商对整个产品运作有很重要的意义。

　　北京华旗资讯科技发展有限公司销售总监杨吉庆：关税下降，对IT类产品价格的影响没有像对汽车的影响那么大。在我看来，很多IT产品已经本地化了，比如机箱、键盘等，这些产品的利润空间不是很大了，就算关税降了，价格浮动也不会太大。对厂商来讲，产品本土化是很重要的。进入国内市场的国外厂商更多的是要寻找合作伙伴。国外厂商选择国内的合作伙伴，在做市场、渠道、团队等方面都有要求，所以，考验渠道亲和力的时候到了。

　　对于渠道要扁平到取消区域级代理，然后厂商直销产品的观点，我并不认同。去年，戴尔的确是来势很猛，但是这并不表示直销可以一统天下。关税降了，渠道依然会存在，影响也不会很大，这叫“各专一行” ，直销、代理等方式一定会并存很长时间。其实，戴尔直销模式在国内也并非屡试不爽。渠道扁平化真的好吗？大家也许认为直销可以减少流通环节，但是在实际销售中，我们发现代理往往做得比直销好。原因很简单，代理商有利润可图，就一定会将服务做得更好，那么产品的流通也会更快。区域级的代理商通常也具备地域优势，这是厂商不在行的。举个例子，我的产品要做直销，我可以将分店开到沈阳，那么找店面、装修、人力、销售产品等，就要花资金；产品售出，分店同时也就担负起了售后服务的工作。这样，厂商在人力、物力上牵扯得太多。其实，从某种意义上来讲，代理商为客户提供的服务就是一种直销，并且具备“短、平、快”的特点。

　　北京市中关成电脑科技发展有限公司商品二部总经理刘泉：中关成是富士数码相机在中国的总代，数码相机现在征收的关税为15％。但是，就算关税下调，对数码相机的市场价格也不会产生太大的影响。

　　关于价格题，很多国外厂商如富士、索尼、柯达、奥林巴斯等都在国内开始建设新厂，本土化的进程很快，估计今年下半年就会投入生产。，由此可见，即便是关税下降了，数码类产品的价格也不会受到太大的波动。推广宣传、后期服务等工作会进一步加强，本年度数码相机的市场仍会保持较高速的增长。

　　我认为，零售终端会越显重要，渠道更趋扁平化是将来渠道发展的趋势。但是，不是谁都能做成戴尔的，没有很强的管理能力、人力、物力、资金是不能做直销的。大家不可能都去抢终端市场、抢客户，尤其是数码类是产品，更不可能采取这种模式。总代的作用就是细分市场。

　　我相信渠道将来一定会扁平，区域分销的局面也一定会被打破，但是具体还不太好说。今年，为了增强竞争实力，渠道可能会出现联手合作的局面。

　　消费者：没反应的神经末梢

　　“不是降关税了吗，怎么价格没见有多便宜？什么时候能降下来。”从上海初到北京的上海惠普公司的杨芳小姐，在亚运村汽车交易市场走了一圈之后，感慨颇深：消费者等这一天似乎很久了，迫不及待地想要了解最新行情。

　　与此相反，中关村电子市场里，消费者一脸茫然地游走着，丝毫没有零关税带来的振奋，却有内存涨价激起的不平。

　　消费者甲：我经常来这里转转，今天是来采购点配件。我不知道什么IT降关税的问题，如果是这样，配件的价格应该下降才对呀，可不但内存翻了一番，显卡和主板的价格比起前段时间也有所上涨。我看关税下降不太会影响到电子产品的实际销售价格。

　　消费者乙：我没有听说IT产品关税下降的事情，关税和产品价格有什么关系？关税是关税，经销商是经销商。消费者丙：关税要降了吗？我认为就是IT产品的关税全都降到零，对普通家庭用户的影响也不会太大。像我这样的用户，买一台电脑起码可以用个三四年，在这几年中至多换个鼠标、光驱什么的。即使市场价格随着关税下降而有所变化，对于我们来说，意义也不是很大。

　　消费者丁：我并不知道有关关税问题。但我知道了以后，购买大件产品，如笔记本电脑时，肯定要考虑价格因素，不会现在买。今天我是来买配件，就算贵几块钱也无所谓。

　　北京桑松欧迪技术开发有限公司孙奎：我是IT产品经销商，今天来这里是想了解一下市场行情。从现在代理的产品来看，目前价格并没有什么大的变动。也许产品价格下调相比关税下降会有滞后期，但据我估计，价格的调动幅度不会很大。就算厂商调低产品价格，得利的也是上游经销商，作为直接面对消费者的渠道最底层，我们实际上也是一级代理的客户，和末端消费者一样，我们是得不到多少实惠的。

　　北京广联达慧中软件技术有限公司董事长刁志中：听说这个消息之后，第一反应就是想到了自己的客户。我们是软件企业，软件的使用要依靠一个硬件环境，如果关税调整能使更多的客户采购硬件，对我们销售软件是一个很大的促进；另一方面，对企业自身来说，影响并不是很大，因为硬件设备是我们企业发展所必须的，无论价格高低，我们都要不惜血本去采购。

　　整机：关税不会改变品牌与服务的竞争

　　配件关税调整使国内厂商的成本也下降了，整机关税逐步降为零的过程中，外商的整机进口量会逐年猛增。因此，机遇与挑战对于国内厂商来说是并存的。

　　零关税对整机厂商的影响力受到潜在因素的弱化。一方面，关税的调整是分阶段的，每年的调整幅度很小，在总成本中这种较小幅度的调整作用还不会太大。另一方面，中国有中国特殊的国情，就是中国存在不规范进口现象，这意味着中国笔记本电脑与PC企业已经有过与“低关税”，甚至“零关税”的竞争经验，在一定程度上模拟了入关以后中国IT产业所面对的零关税舶来品的问题，使得中国IT企业有了更强的生存竞争能力。

　　北京伦飞电脑科技有限公司严越：首先可以肯定的一点是，零关税对于规范市场秩序、创造平等的市场竞争环境提供了很好的机会，使得以往畸形的价格竞争失去了存在的基础。新一轮市场竞争的重点将集中在技术、产品、渠道、服务等正常的市场领域，整个笔记本电脑市场将走上规范化发展的道路。

　　其次，最大的挑战是对于企业本身的挑战。外部环境的相对宽松和平等，对所有的笔记本厂商来说，提高企业自身的实力是最迫切的事情。主要包括加强企业的管理、技术和产品的研发实力、物流的控制、服务质量的提高等等，这对伦飞来说是最大的挑战。

　　零关税的实行必然会经历阵痛：零关税使得正常渠道的产品价格与水货的价格趋于一致，也就是说，水货的流通失去了存在的价值和意义，许多靠水货生存的企业将失去存在的基础，水货将大大减少直至消失。而水货在以往的市场上占据了一定的市场份额，他们的消失会引起市场上流通产品的减少。因此，短期内，一些以往水货充斥的产品价格会有所上扬，但是从长远来看，IT产品的价格下降是大势所趋，这是由市场经济规律决定的。

　　七喜电脑有限公司陈建：中国目前的大部分IT产品，特别是PC配件，已经完全能够由国内生产了；加入WTO以后，尽管某些进口IT产品价格会下降，但七喜公司的一些配件成本也会降低，加上七喜目前正在与一些国际IT产品提供商进行多方面合作(包括在七喜产业基地联合制造配件)。因此我们完全不惧怕零关税后国内的竞争格局。

　　我们面临的挑战，主要就是国外品牌机会在价格上做一些文章，缩短和国内品牌机价格上的差距，还有他们会加大在国内的推广力度，增加代理商等；但是我们的机遇是，我们同样可以用比目前低的价格采购各种PC配件，而且有一个好的环境开拓国外市场，包括东南亚、南美等新兴市场。

　　面对挑战与机遇，七喜将发挥自己的优势和特长，以灵活的机制来速战速决，单纯的国外产品是不一定符合中国市场要求的，而我们的产品却绝对适合中国老百姓的需要。

　　目前，大部分IT产品中国都能生产，东莞、中山、顺德、深圳等地主板、显示器、光驱、板卡等IT产品的产量已相当可观。即使IT产品价格下降，其一短期内不会构成大的冲击，其二，长期来看，对于国内的大型PC企业也是有好处的。

　　因此七喜电脑相信经过企业内部的调整，一定可以比外来的品牌做得更好。

　　上海惠普有限公司便携式电脑产品经理杨芳：惠普笔记本电脑在经历了服务风暴、渠道风暴、惊喜风暴、体验风暴之后，再次拉开了价格风暴的序幕，一向以品质取胜，羞于谈价格的惠普掀起价格风暴，希望借此在今年更加激烈的竞争中显示优势。本次笔记本产品的平均降幅达到10％～15％，这和笔记本电脑今年关税下降11.2％有一定关系，但不是惟一原因。

　　表面看来，关税的调整对整机的影响要大于对配件的影响，但实际上它所能带给消费者的实惠十分有限。因为报关只是报硬件成本价，不包括软件和服务的价格，所以，关税的调整对整机厂商的影响并不会太大。

　　水货拒绝遁形

　　“这款惠普笔记本卖多少钱？”

　　“19000元。”看笔者有些犹豫，又有些爱不释手，卖货的小姐反应很快，说：“要水货吗？15000元。”

　　笔者再次显得犹豫。小姐补充说：“这样的价格降不了多少，如果是两三万元的笔记本，就可以便宜1万元。”“笔记本电脑关税降到3.8％，会对水货有影响吗？”

　　“会有一点吧。各品牌笔记本的价格在春节后可能会有所下调。”

　　当小姐听说市场上销售的100台康柏笔记本里可能只有10台左右是出自正规渠道的正品之后，只是笑而不语。眼神里透露出一种心照不宣。

　　在笔者继续为零关税对IT产品市场的影响进行调查时，总是有这样一个“意外收获”：“降关税对我们的影响并不是很大，真正影响生意的是水货。即使关税下调至零，只要17％的增值税没动，为利润铤而走险的走私者是不会罢手的。大量的水货不会因此而退出市场。”

　　都是水货惹的祸。没有保修、没有售后服务、对消费者来说没有任何保障的水货，对走私者来说，却是挡不住的利润。利润之下必有勇夫。

　　IT产品的关税已经有一半降到了零，但海关代收的增值税一分也没有少；产品入关所需的手续非但没有放宽，反而更加严格了。如此看来，IT产品原本只有6％～15％的关税相比进口轿车70％的关税下调至43.8％，实在没有什么值得“大惊小怪”的。

　　于是，水货像扩散了的癌细胞，打击一个迅速就有不止一个前来“补位”。消费者买水货省的钱还不够处理随之而来的麻烦，厂商的效益和品牌无奈地折损，正品经销商做生意变得困难……受益的只有走私者。中国加入WTO，IT产品实行零关税，真的能使走私现象大幅度减少？至少现在还不是给出肯定答案的时候。

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