苹果渠道多元化推动中国业绩大增

　　IT时报记者 李栋 郝俊慧

　　“翰林汇做苹果的全国总代理将近10年，但现在我们被苹果取消了总代资格，目前转做线下零售了。”11月6日，翰林汇工作人员刘枫(化名)在与《IT时报》记者谈到这个话题时，颇有点英雄迟暮的感觉。10月起，苹果开始对大中华区的全国总代理商做逐步调整，取消了方正世纪、翰林汇的代理资格，只保留了长虹佳华和佳杰科技两家全国总代理。随着苹果在中国销售渠道逐渐多元化，“总代”这个词或将从苹果词典中消失。

　　总代话语权被逐步削弱

　　“现在苹果的总代理是名存实亡，苹果方面把利润压得太低，又被T1环节的零售商排挤，现在根本做不下去了。”刘枫颇为无奈地对记者表示，由苹果一手扶植起来的优质经销商等渠道，在这两年对全国总代造成了严重冲击。

　　2010年开始，苹果的渠道模式由全国总代理独家供货开始向多元化发展。据了解，苹果在中国区除了总代环节外，还有运营商(电信、联通)、IT卖场(百脑汇、太平洋数码等)、百货商场、行业授权商(校园体验店等)、CES商场超市(永乐、国美等)五大经销渠道。每个渠道下又分两个环节，就是被业内称为T1和T2的零售渠道。T1指那些能从苹果直接提货、实力强的优质经销商；而只能向全国总代理提货，实力差一筹的就被称为T2。

　　另一个渠道商王林(化名)对记者透露，苹果为了扶持线下零售，给T1环节特别的优惠和扶持，T1能够从苹果直接提货，而且提货价跟零售价的差价在8~13个点左右，而全国总代最高也不过才8个点而已。这导致一些原先从全国总代提货的T2，都不愿意再跟总代打交道，而是纷纷从T1拿更加低价的货源。这导致全国总代理的利润和生意一落千丈。

　　“总代”数量变相增长

　　“按照苹果的规定，T1和T2只能做线下零售，不能够从事批发分销业务。但说句实话，现在全国100多家的T1经销商，大多都是从苹果拿了货后做批发业务。”据王林介绍，由于苹果给了T1环节的经销商足够价格优惠，而T1在尝到了甜头后，纷纷开始由零售升级为批发。另一方面，从苹果拿货必须付全款，2~3周后才能提货；这与从总代渠道可以先提货再付款截然相反，如此紧绷的资金链逼得T1也纷纷走上了与总代相同的道路。

　　“现在全国100多家T1，都可称之为全国总代。”王林表示，虽然苹果对这种行为有罚款停货的规定，但现在“苹果也顾不上抓”。

　　经销商哪里价低哪里走货

　　“到底从总代还是优质经销商走货，对我们来说都无所谓。”郭文(化名)是国内一家主流手机渠道的负责人，今年代理的几个品牌都赔钱了，在他看来，虽然零售市场利润高，但总代还是个稳赚不赔的买卖，“尤其是苹果的总代，虽然净利润最多2%，但总量高啊。”据他估计，苹果这两年中国市场业绩大增，仅iPhone 4S全年在中国销量至少有1000万部，每台就算只有100元利润，也是笔不小的数字，尤其是缺货的时候，一些优质经销商加价分销，更能大赚一笔。

　　相较其它品牌，这已经是很不错的成绩了。iPhone 4S的大代理商天音，前不久便传出消息，2012年前3季度公司营业收入达262.57亿元但仍然亏损，“仅在摩托罗拉上，天音最少就亏了一个亿。”郭文说，就算现在最牛的三星，因为品种太多，代理商也有可能因占用库存而亏损，“苹果品种单一，至少可以保证不亏。”正因如此，各路经销商对于苹果，尤其是苹果手机，还是非常欢迎的，各种授权的、山寨的苹果专卖店在全国遍地开花。

　　不过让郭文烦恼的是，经营苹果产品成本太高了，“基本上苹果都要求提前两周到一个月下订单，而且付款后才能提货，这么算下来，资金占用成本至少要2%，有时候搞不好，就是在帮苹果白打工。”

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　　苹果总代心情各不同

　　由之前一家独大的优势，到现在跟众多零售商抢夺利润，这些退出苹果全国总代理的经销商，心情颇为复杂。而那些选择继续留守全国总代的“勇士”，则有着不同的态度。

　　留守勇士：做做搬运工也不错

　　“苹果再怎么扶持优质经销商和线下零售，对我们影响都不是很大。毕竟能从苹果直接提货的经销商占少数，而其他经销商总得有个提货的地方。再说苹果对这方面要求比较严格，只有完成苹果的开店指标才能去提货。”仍是苹果全国总代的佳杰科技对总代的未来抱有信心，其相关人士称，“我们总代理赚个搬运工的钱就好了，总代本来就是一个给零售商提供资金和物流支持的全面平台。”

　　退出者：零售市场更有利润

　　尽管“留守勇士”对未来依然看好，但已经退出的方正世纪和翰林汇对总代的前景却不看好。“整体来说，苹果已经不需要代理，从目前趋势来看，很有可能明年另外两家也会被取消资格。”翰林汇方面对记者表示，其实翰林汇早在一年多前就开始在全国建立零售渠道，目前已经有30多家苹果产品零售店。

　　“这次苹果提出了只能留两家全国总代，我们就选择了退出。”方正世纪方面对记者表示，由于在和T1的竞争中，全国总代的优势早已荡然无存，所以他们也选择做IT贸渠道的T1和CES商场渠道的T1、T2，也开始在全国走线下零售的道路。