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海尔副总裁周云杰:创新成就国际化发展

http://www.sina.com.cn  2009年02月09日 16:31  TWICE CHINA消费电子商讯
科技时代_海尔副总裁周云杰:创新成就国际化发展

海尔副总裁周云杰(左)与新浪科技胡秀岩(右)

  “海尔现在是以用户需求为开发导向,与原来以产品为导向的开发相比,这是一种商务模式的变化。海尔不是在为美国市场设计什么产品,而是在为海尔美国市场的某个消费群体开发某一类的产品。由于每一类消费群体选择的渠道是不一样的,所以我们有不同的研发、制造、销售、企划团队面对不同的渠道市场,比如有面向BEST BUY的团队,有面向沃尔玛的团队,也有面向LOW’S的团队,这样就从大众化营销变成了一种精准营销。”在CES 2009展会现场,海尔集团副总裁周云杰在接受记者采访时这样说。

  创新举措

  周总介绍说,由于去年的经济形势比较严峻,加上品牌国际化的需求,这让海尔看到,企业需要创新,才能进一步发展壮大自己。海尔正是抱着这样的心态,在国际化道路上不断加强自身的品牌建设。在面临严峻的经济形势时,海尔主要在三个方面做了创新:一个是产品的创新,一个是商业模式的创新,另外就是机制上的创新。

  在产品创新上,对于企业来说,一是企业能生产出的产品,二是消费者需要的产品。具体到海尔来说,目前所生产的产品背后都有定单的支持。

  在商务模式的创新上,过去海尔的做法是,产品加客户就等于定单。现在海尔转变了商务模式,定单加客户等于产品,也就是有客户参与、定单保证,海尔形成一个产品开发导向。这样就不是为了库存而生产,而是为了需求、定单而生产。这个商务模式改变非常大,使得海尔能够更好地在零库存基础之上,形成即需即供的商务模式。

  机制的创新上,海尔特别强调人单合一下的自主经营体制。比如海尔到CES展来,面对很多客户群体,每一个客户群体海尔都有一个团队来支持,包括产品企划、产品研发、产品质量管理以及市场的销售,这个团队全方位地为这个市场负责,而这个市场的成果和他们的绩效挂钩,他们的收入也与绩效挂钩,这样虽然海尔集团非常大,但是有一个非常灵活的团体对市场负责。

  通过产品、商业模式、机制的创新,虽然今天展览会刚刚开幕,但是海尔已经做了很多超前的工作,做了很多跟客户沟通的工作,使得海尔在这次展览会不以展览为目的,而以定单为目的,这个转变比较大。

  内外并举

  周云杰称,现阶段对海尔来说,主要需要搞好两个大的市场,一个是国内市场,一个是海外市场,“老外要升级,老乡要深化”。

  海外市场很大,海尔已经靠大众产品基本走进了海外的主流渠道,营销大众产品。现在海尔要深化就是要通过高端产品、高附加值产品占领主流市场和主流渠道。海外市场美国是最大的市场,欧盟是第二。美国市场差不多占海尔海外市场四分之一,欧盟差不多占到六分之一,其它包括中东、东南亚、非洲等市场。所谓的老乡要深化,就是要深挖中国的农村市场。中国政府现在搞了家电下乡,海尔在家电下乡市场里占了42%的市场份额,非常高。如何再深化?要靠三个网络:营销网、服务网和物流配送网,这三个网络要深入到千家万户。现在海尔可以把海尔的产品服务到入户,到7.3万个村。中国农村一共有64万个村,海尔希望在未来的几年能够真正把海尔的服务走入到这64万个村里。这样做到海外市场能够不断深化,提高海尔产品的层次,农村市场海尔能够不断深入,相信在未来的几年发展空间还是非常大的。

  海尔在全世界目前有13个工厂,在海外建这些厂,对布局海外市场还是有很大作用的。刚开始海尔主要是利用中国劳动力资源,大部分是中国生产往海外出口。到第二个阶段,大部分是以满足当地需求为目的,当地生产、当地销售。现阶段海尔是全球生产、全球销售,整体布局。

  定单为王

  周云杰称,从CES展会第一天的表现来看,客户数量虽然受经济景气度的影响变少了,但是签单率反而提高了。因为这次来的客户都是非常有针对性的,应该说不管是品牌、渠道、企业,都是奔着签单来的,不可能像往年那样派出很多人员、很多团队来走马观花似的,这次因为经济形势比较严峻,海尔相信很多渠道商也都是做了精打细算,都是为了定单而来的。从数量来讲,来的渠道数量少了,但是来的签单率反而提高了。

  海尔在美国市场的渠道模式目前还是以大的连锁店为主,BEST BUY、LOW’S等等,LOW’S有点像中国的百安居的形式。至于美国第二大消费电子产品零售商Circuit City的破产,周总认为对海尔的影响并不是很大,Circuit City只是海尔销售渠道中的一个,它的破产对海尔的销售会有少量的影响,但是对现金流来讲没有大的影响。

  周总介绍说,2008年海尔在海外市场的销售大概增长在19%,达到了海尔预期的效果。2009年从海尔在海外市场第一季度已经落实的定单来看,实现增幅在4%左右。2009年CES展海尔也带来了很多新的产品,与很多新的客户进行了交流,海尔希望2009年全年能够在海外市场还是达到20%以上的增幅。

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