翰宇：放大相对优势

　　翰宇将国外中高端多肽药物拉入价格战的同时，也获取了自身的成长空间。

　　夏勇峰/文

　　翰宇药业最近碰到了麻烦。并不是公司经营出了问题，而是因为产品卖得太好，生产跟不上销售。公司生产线连续满负荷运作，即便如此，仍然只能先确保市场占有率高、利润率较高的产品，而对利润较低的产品生产进行限制。

　　谈到这个“幸福的烦恼”，翰宇药业总裁袁建成说：“新的生产线还在报批，所以现在没办法，只能深度挖掘生产能力。好在公司效益好、产品供不应求是好事，大家都能理解。”无奈之下，今年翰宇的净利润预期只得下调10%，但仍然达到了4000万元以上。

　　国内药品生产的审查周期较长，那为什么不提前想到这一点，在几年前装配生产线时早作打算？“当时哪能想到我们的业务能增长这么快呢！”袁建成说。

　　“短”生存、“长”发展

　　深圳市翰宇药业有限公司筹备于2001年10月，拿到批文的正式成立时间是2003年。 “虽然翰宇药业才成立5年，但其母公司翰宇生物工程有限公司在1998年就成立了。当时主要是做药物的研发，包括2002年我们建立药厂，一系列的准备工作全是翰宇生物做的。”袁建成说。之所以创立一家单独的药业子公司，主要是考虑到与深圳大批的生物制药公司区别，同时名称相同，又能沿用翰宇生物已经积累的品牌效应。

　　2000年前后，深圳市高新科技园区涌现出了一批生物制药公司，翰宇2008年预计盈利就在4000万元以上，在“同届生”里是绝对的佼佼者。袁建成认为，瀚宇药业一开始就考虑到了中国国情和投资状况，并没有完全参照国外生物制药公司的发展模式。“很多公司是风险投资主导，以出售新药授权甚至公司来赚取回报，生存期一般也就5年到8年。”而翰宇药业不仅需要有长期回报，更需要在生存期就能很快见到效益，这就使得翰宇在研发自己创新药之前，要先做成效更快的仿制药，有了持续回报之后再通过资本运作来复制国外模式。

　　仿制药赚到钱的同时，翰宇自己的创新药也在不断研发当中，这才是它真正核心的竞争力。在选择研发方向时，袁建成并不贪多，而是全力瞄准了一个细分市场：多肽药物。所谓多肽药物，就是小于100个氨基酸构成的蛋白质，不是用酵母等生物方法生产，而是用化学方法合成。作为高端原料药，在2003年之前，国内的多肽药物市场被欧美制药公司所垄断，“当时全世界的多肽药物近60种，中国用的有15种，只有一个品种外企没做”。

　　做多肽，而且是从国内市场做起，翰宇的决策主要来自三点判断：自己有研发出质量不弱于国外同类药物的资金和能力；多肽药物多为中高端用药，利润丰厚，且竞争相对并不激烈；因为原料贵、技术门槛高，相对其他仿制药在专利过期之后价格下降70%，多肽药物只会下降30%，时间、价位上的空间较大。

　　“我们有价格优势，进入市场后外企原本垄断性的市场占有率迅速下降。”袁建成说。从2005年推出第一款多肽药品开始，翰宇药业迅速占领市场，目前在胰腺炎、胆囊炎、胃肠道出血类占据第一位置，在多肽止血药市场更是占据了60%以上的份额。

　　中高端里的“低端”

　　在最初两年靠仿制药站稳脚跟之后，瀚宇药业针对多肽药物的长线战略已经进入了持续回报期，回报速度之快，甚至也超出了袁建成自己的意料。当最初的仿制药开始挣钱之时，翰宇的团队、技术、品牌、客户也都完成了原始积累。“当我有了人、有了钱、有了知名度后，这些条件使得我们能更快更好地进行创新药的整体运作。”袁建成表示，“如果一上来就照搬国外模式直接创新，成本和风险都太大了。”

　　此时，除了生产满足不了销售的问题，翰宇作为本土企业，还要面临医药行业的观念挑战，这关系到未来在产能到位之后，翰宇还能在国内有多大的上升空间。世界排名前20名的大医药公司在中国都有办事处，占据了中国高端药品市场的60%，医生的用药习惯都倾向于这些“用熟了”的药品，而在医患信息不对称的前提下，用药习惯直接影响药品的销售推广。翰宇除了以性价比的优势切入市场之后，下一步必须改变这种习惯。

　　从去年开始，翰宇开始在品牌推广上逐渐加大力度，主要针对医院和医药行业专家，不仅召开各种医药行业研讨会，还根据行业特点，在大区划分之下进行点对点的销售定位。在华中、华南等大区，现在翰宇药业有显著的提升，但在华东地区和华南部分城市，依然还是由国外药品所把持。“我们也没指望一口吃出大胖子，改变观念和习惯是一个长期的过程。”袁建成说。

　　在国内稳扎稳打的同时，翰宇药业已经将眼光放到了国际市场，在那里它拥有和国内市场类似的产品优势和劣势。“既然国外公司来中国做高端，那我们就去海外走低端，那也是一个很大的市场。”袁建成说，“抄它后院去！”

　　单凭翰宇自己，这个目标似乎很难达成。2008年，软银投资翰宇1500万美元，不仅带来了资金，也带来了做国际市场的资源与经验。“在深圳龙岗，我们又拿了一块地，是现在的两倍。我们将在那里按照国际标准建设专门的产业化基地，扩充产能。”袁建成站在翰宇药业大楼的五层，向窗外遥指道，“那里将是翰宇在未来3到5年腾飞的地方。”-

　　短线生存 长线发展

　　从全球来看，2006年开始医药市场的增长放缓，2007年全球销售额的增长率为5%~6%，同比下降1%，但生物技术药品和仿制药2007年的增长达到13%以上，原料药的市场需求成长明显。与此同时，中国的医药市场发展很快，2004年到2009年销售额复合增长率超过16%。据有关机构预测，到2010年中国将超过英国和意大利，成为全球第5大医药保健品市场。

　　放在这样的背景之下，选择多肽这种创新药物作为主要产品方向的翰宇药业，其成长首先是因为有着不断提升的市场需求。

　　因为医药行业的特殊性，经历相对漫长的研发周期，一般医药公司都会在主打药品上市之后，迎来一轮成长期。翰宇药业的产品从1999年投入研发，到2005年问市之后，每年的销售额递增在100%以上，而它高出行业平均水平的成长性，主要原因在于选择了一个相对专精、竞争压力较小的领域。

　　生物技术药品一般定位中高端，利润丰厚，市场向来由国外大型制药公司牢牢占据。在种类繁多的生物药品中，翰宇的战略首先是全力突破一点，集中优势获取某个窄类领域的相对优势，并力图将优势扩大，这是一种相对更容易见到成效的方法。