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三洋激进式撤伙真相:不堪家电连锁潜规则(3)

http://www.sina.com.cn  2008年07月26日 11:11  经济观察报

  都来自这一块。

  账后负毛利是指,如果国美、苏宁等卖场发现某厂家的同一产品在市场上出现更低价格,他就自行降价销售,差价部分由厂家自掏腰包给国美补齐。例如,卖场里一台冰箱售价是1980元,其他的地方卖1800元,卖场就会自己按1800元把这款冰箱卖了,少卖的180元由厂家补给国美。

  “这样的情况现在已经非常普遍,甚至互相串货。”一家家电企业的销售经理埋怨到。他举例说,假如一个渠道商A拿到一批低价产品,又得知外地经销商B拿到的批发价格高一点,A就会直接把产品以低价卖给B,再从B处拿回扣,差价损失则由厂家弥补。

  “这个成本是不可控的,你根本不知道它会造成多少钱的亏损。”该销售经理说。

  现在很多家电厂商也不得不想出各种办法应对,一些大品牌厂商采用给产品加编码的方式追踪,一旦发现产品出现在其他不该出现的销售区域就不给保修。“这一招对国美苏宁可能有一点用,但对地方经销商就不起作用。家电厂家不给保修,经销商就自己保修。”该经理无奈地说,现在的串货愈演愈烈,全国都有一批串货大军。

  另外大卖场之间的价格战,家电企业也成为最终的牺牲品。例如一个产品正常的价格是4999元,一家降到4499元,其他渠道商都会纷纷跟进。

  企业困境

  奥维营销咨询有限公司的副总裁文剑屏告诉本报,2005年前后CRT纯平电视的利润能够达到10%左右,但去年大品牌财报中显示的平板电视利润也就0.9%到1.3%。文剑屏认为,这样的情景还会持续一两年,但一些二三线彩电品牌已经开始面临困境。

  索尼、三星等日韩品牌实力较强,销售量大,在与国美谈判时就有一定议价能力。国美内部员工透露,这些强势彩电品牌的扣点是12%,远远低于三洋的17%——三洋电视既没有其他产品线 (市场上也有三洋品牌的空调,但与电视业务并非同一公司运作)又难有大销量,因此有些扛不住。

  广东一家空调企业总经理表示:“现在的彩电销售离开了连锁卖场就没法活,因为液晶、等离子等平板电视的市场全集中在一二级城市,这里几乎就是国美、苏宁的天下,彩电厂家别无选择,必须和他们合作——三洋的撤柜,意味着该品牌被迫放弃了一二级城市的高端市场。”

  现实情况是,一方面宏观经济环境给这些家电企业更大压力;另一方面,国美、苏宁等连锁渠道商自身的经营压力也在进一步加大,单店的盈利能力在下降。如果它们再将这些利润压力继续专家到家电厂商身上,矛盾可能更进一步加大。现在已有格力自建空调销售渠道,又有三洋彩电撤出国美、苏宁,对他们双方来说未来都难以预料。

  (本报记者严凯、实习生王晓丽、周伟伟对本文亦有贡献)

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