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三洋激进式撤伙真相:不堪家电连锁潜规则(2)

http://www.sina.com.cn  2008年07月26日 11:11  经济观察报

  “他们还会利用新品上市、营销活动、低价促销等等机会,把这个数字定得更高”一位日韩品牌彩电渠道经理告诉本报。

  本报了解到,今年彩电市场大不如前的趋势下,三洋与国美、苏宁等在预估销售量上的重大分歧,导致双方最终不欢而散。

  国美副总裁李俊涛针对三洋撤柜事件表示,主要原因是三洋很长时间新产品少,在国美的销量也少,不存在扣点上的分歧问题。

  各种补贴

  扣点谈妥之后,企业首先要缴纳“进场费”,相当于每个门店的“门票”。

  上述苏宁的那份 《销售政策合同》里对空调企业的进场费是这样规定的:普通门店 (面积小于3000平米)每年2万元,城市中心店(3000-5000平米)每年3万元,各片区旗舰店(5000-8000平米)每年5万元。这还不包括在北京和上海以及特殊城市的门店场地出样使用费,需要另行协商。

  家电企业在买了“门票”进场之后还要买“座位”,付给大卖场“择位费”——如果厂家要特选位置、特别面积、特别展示方式,则还要向苏宁支付特别选位费。

  根据国美的定价,差的位置5万-10万元就能拿下;但如果是距离门口近的地方,可能每个展位(约30到40平米)的价格就会飙升到80万-100万元。

  到了节假日又会有一笔“节庆费”摆到眼前,除了国家法定的节假日,还有连锁卖场自定的促销节日:周年店庆、冰箱节、彩电节、空调节……都要厂家掏赞助费。

  家电进场后,大卖场还会尽量争取拿到售后服务业务,这样可以在原有的合同扣点基础上再加2%左右的售后服务费。例如由苏宁来进行空调安装,那么安装费结算标准为:2匹以内壁挂机每台100元,2匹以上每台120元;柜机每台150元(2匹以内)到280元(5匹以内)不等。空调厂家还需要每月按苏宁的销售额再给予苏宁1%的安装费补贴,苏宁会在结算货款时直接扣掉。

  若苏宁在市内自己去厂家提货,厂家要按照每个车位 (1P、1.5P为一个车位,2P为2个车位,3P为3个车位、5P为5个车位)3元给苏宁补贴,每月结算一次。如果是苏宁在省际系统内运输厂家货物,那么厂家则需要按每个车位8元给苏宁补贴。

  国美、苏宁还尽量将门店的一切资源商业化——他们大多将店面的位置卖给企业做广告,甚至连楼梯台阶的侧立面上、厕所的门上都贴满了厂家的宣传促销信息。“贴一张纸都是要钱的。”某家电厂家销售经理说。他们还需要为派驻门店的促销员缴纳服装费每人500元,管理押金每人500元,杂费每人每月10元。

  从上述《销售政策合同》看,苏宁还有一项培训计划:定期或不定期(原则上每月三天)安排厂家的促销员接受苏宁的销售流程、服务标准、行为规范、促销技能等业务培训与考核,厂家促销员必须参加,并向苏宁缴纳培训费每人每季度150元,由厂家每季度初预交,如果中途更换促销员,那么离职的促销员培训费不予退还,新店促销员仍需足额缴纳。

  致命的“账后负毛利”

  在家电厂家眼里,那些费用还是可以预期、可以控制的,更可怕的是弹性的“账后负毛利”。一位家电厂商的人士告诉记者,他们公司50%的亏损

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