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三洋激进式撤伙真相:不堪家电连锁潜规则

http://www.sina.com.cn  2008年07月26日 11:11  经济观察报

  杨阳

  家电生产厂商与国美电器有限公司(简称“国美”)、苏宁电器股份有限公司 (简称 “苏宁”,苏宁电器002024.SZ)等家电连锁卖场的一些利益纠葛由来已久。但让人吃惊的是,三洋电机公司(简称“三洋”)这次采取了更为激烈的方式。

  7月8日,三洋电机对外称,旗下电视机将从部分电器连锁店退出,“这并不意味着三洋从中国电视机市场的退出,只是在对销售战略和产品阵容进行调整,以期尽快扩大市场份额”。

  三洋与国美、苏宁等连锁卖场的合同签到2008年6月,由于双方迟迟未能在新一轮合同洽谈中找到利益平衡点,导致了三洋从国美、苏宁全面撤柜。

  知情者透露,三洋退出电器连锁店的真正原因是,他们越来越难以承受日益增长的家电连锁卖场费用。

  进场“前菜”

  “据我所知,去年三洋给的扣点是15%,今年国美、苏宁要17%!”一位彩电销售经理说,按照合同给国美、苏宁制定的点位返利是每个家电品牌与其合作的前提,扣点上谈不拢就没有进入连锁大卖场的可能。

  这个扣点是从1999年前后的3%逐年上涨而来,大约每年上涨2%到3%,至2007年度(2007年6月至2008年6月)的合同是15%——即大卖场按照总销售额的15%扣留作为回报。

  “三洋几乎就是在赔本赚吆喝。”这位知情人士算了笔账:一台1000元的彩电,原材料成本约占75%,如果按照三洋给国美、苏宁15%返利,彩电厂商能得到的毛利仅150元,这里面还包含了税收、人工等费用。

  “事实上三洋的利润基本上已经归零。按这个扣点合作,三洋等于买一台亏一台,卖得越多亏得越多。”他说,“如果今年 (2008年至2009年度)这个数字涨到了17%,三洋是根本承受不起的。”

  据本报了解,国美、苏宁等大卖场会承诺厂家一个年度销售额,而厂家则给大卖场商业折扣,其中常规商业折扣包括 “月度返利”、“季度返利”、“年度返利”、“大盘规模返利”等,其它形式的还包括 “阶段特殊返利”、“促销费”、“投款奖励”、“提货奖励”、“单台返利”等。

  记者在一份苏宁与某家电企业于2005年中执行的《销售政策合同》中看到,苏宁当时承诺销售该品牌空调6000万元,常规机折扣率为12%,高端机为14%。具体返利方式为,常规机月度返利率10%,高档机月度返利率12%,此外年度返利率为2%。

  更为重要的一点是,这个扣点并非依据实际销量结算,而是由国美、苏宁预估一个销量数字。假如某家电企业在卖场去年全年的销售额1000万元,今年预计增长率为10%,那么就会估计今年的销售总额为1100万元,国美、苏宁等就会以1100万元为基准扣点。即使最终只卖了500万元,厂家也要根据预定的1100万元总额和规定的返利率付给渠道销售商国美或者苏宁等。

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