调整背后：消除“血酬定律”？

　　调整背后：消除“血酬定律”？

　　分析人士认为，英特尔此举可能想消除以往渠道模式中的风险。因为它很清楚延续多年的游戏规则，已经成了渠道社会的“血酬定律”。在它成为现实危机之前，需要彻底消除。

　　而单就劝退IIP合作而言，英特尔的动作可能跟去年一起返点诉讼透露的危机有关。它足以让英特尔明白，如果延续以往的生意模式，对它将意味着什么。

　　2007年2月，广州两家IPP腾龙、汇林曾将英特尔(中国)告上法庭。理由是，后者拒不兑现渠道市场基金返款，即通常所说的“返点”。其中，腾龙所涉款项约为40万美元，而汇林则为29万美元。

　　腾龙总经理张春如对《第一财经日报》解释说，“返点”是英特尔典型的渠道生意模式。即IPP负责产品销售及品牌推广，相应获得英特尔的广告与推广费用支持。

　　由于费用可观，众多IPP将其视为重要营收来源。为最终获得，它们不惜本钱，经常采取高买低卖手段。假如英特尔CPU官价1000元，IPP从总代那里拿货后，以990元亏本卖掉，然后通过IIP广告报销，从英特尔手里拿到30元返点，IPP可以赚取其中的差价，但前提是英特尔能兑现承诺。所以，对IPP渠道成员来说，这种营销模式存在着巨大风险。由此出现了腾龙和汇林与英特尔关于返点的法律纠纷。

　　汇林总经理吴夏成说，与一般规律相反，英特尔这种生意模式是一种典型的“价格倒挂”，即官方价格高，渠道价格低。这也意味着，从形式上看，经销商算是先将自己的钱存入英特尔账户，而后者几乎成了一家“类金融”生存者。

　　而雷云则透露了一个更让人惊讶的信息：在处理器价格“倒挂”基础上，英特尔为推广自己不知名的主板品牌，一直鼓励渠道卖主板，然后以处理器名义报销。

　　“2002年之前，英特尔主板几乎没份额，到2005年，明显有了一些，这跟IPP操作有莫大关系。”他表示，“其实大家都在做主板，哪里做什么CPU了。”

　　雷云认为，借助这种“血酬定律”，英特尔可以很容易拉拢渠道，操纵市场，打击AMD，因为后者根本无力拿出资金支持。他透露，多年来，英特尔为大量铺货，一直默许、纵容这一做法。他强调，这种生意模式，已留下很多痕迹，未来可能成为AMD控告的证据。而英特尔劝退IIP合作，重选新的模式，可以不留痕迹地摆脱“血酬定律”的束缚。

　　雷云同时透露，英特尔目前不再直接将返点给予渠道，而是交由指定的区域广告客户与媒体，由它们与渠道沟通，如此，经销商以往随意选择低价、低效推广的措施，有望被阻止。

　　但是，去年一案，腾龙、汇林却因控告主体不明，以败诉收场。

　　张春如强调，英特尔(中国)背后是由英特尔亚太投资，返点来自美国(以美元结算)，而具体渠道操作则由英特尔(中国)经手，中间关系较为复杂。不过，她强调，公司不会放弃，5月份有望再次提起诉讼，“要让英特尔知道以大欺小的结果”。

　　调整“阳谋”：强化区域及OEM营销

　　不过，李易认为，也应该从英特尔内部的变动来观察其渠道调整动作，或许与英特尔(中国)渠道高管调整有间接关联。

　　“英特尔(中国)有限公司渠道业务总经理佘晖或许即将被沈荣取代。”李易透露。

　　李易认为，换人往往伴随新的市场策略调整。沈荣长期负责OEM业务的经历，直接给人一种想象：即在英特尔重新获得对AMD的OEM渠道竞争优势下，它可能会将更多资源倾斜到OEM厂家。而以往的零售渠道体系，或许要做出部分牺牲。

　　英特尔上述官方人士也没有给予解释。但年初以来，该公司确实一直在推广一种新的渠道战略。

　　今年初，在公司渠道早春团拜会上，英特尔(中国)高管曾明确表示，以本土化、区域化的渠道策略发展中国市场，将是2008年中国渠道战略的重要部分。这一策略已被成为全新的“英特尔渠道合作伙伴计划”。

　　而4月以来，在大陆盒装台式机处理器全线“换装”(中文简体包装)之后，英特尔更是强化了所谓本土战略。

　　而本报获悉，事实上，早在2007年初，伴随着英特尔(中国)开始成为全球独立的大区，它已经开始准备对以往渠道模式大作调整了，只是进展不快。