Idea新元素 

　　Idea新元素

　　千呼万唤、百转千回，4月21日，作为联想新的与Think并驾齐驱的子品牌，Idea终于在北京香山脚下的一品香山会馆揭开神秘面纱。张华在评委席上微笑地看着台上的媒体用创意厨房的概念来阐释Idea。而展出的重量只有1.1公斤、11英寸屏的IdeaPad U110让人爱不释手；超大17英寸屏的IdeaPad Y710拥有高清水准的显示效果，满足家庭影音娱乐需求；预装了1000部高清电影的IdeaCenter Qa让人惊叹不已……

　　Idea从1月3日在美国发布，到4月21日在北京正式亮相，经过了4个多月的“时差”。

　　事实上，联想消费集团总裁刘军在执掌联想消费业务后，在今年1月份就选定了联想在中国消费事业部的带头人刘杰作为其在中国的“代理人”。据了解，刘杰除了直接向联想大中华区和俄罗斯区汇报外，同时也向远在美国的刘军汇报。

　　随后，原联想大中华区笔记本营销总监张华也在悄然调整着自己的“时差”。在4月21日的发布会上，他的头衔已经变成了联想集团大中华区消费事业部笔记本营销总经理，主管IdeaPad，直接向联想大中华区消费事业部总经理刘杰汇报，而他原来的直接汇报领导是原联想集团大中华区笔记本营销总经理仪晓辉。原来就主管台式机的王忠，头衔换成了联想集团大中华区消费事业部消费台式营销总经理，主管IdeaCenter。他告诉记者，他的职责范围没有大的变动，他和张华将分别负责IdeaPad和IdeaCenter的所有事务，“下面还有产品经理、产品总监等向我们汇报”。

　　负责消费事业部品牌推广工作的刘准也将向刘杰汇报。“我们是矩阵化的组织，各个组织都有专业的分工，在高效的工作机制和流程的作用下，确保工作的有效落实。”张华说。

　　“新的财年，我在消费事业部主要负责消费笔记本电脑的营销工作，主要包括产品规划、4P营销组合和产品运作方面，其中4P营销组合是工作的重中之重。”张华说。张华所说的消费笔记本电脑品牌包括IdeaPad、天逸、旭日。一度有传言讲一旦Idea在中国推出，联想将在2008年底前淘汰掉天逸、旭日、天骄、家悦等消费品牌名称，但在接受记者采访时张华和刘杰都明确表示，在相当长一段时间内，天逸、旭日等品牌名称会保留，不过宣传时会标注在IdeaPad或者IdeaCenter品牌名称后面，如IdeaPad Y710(天逸Y710)，而未来联想品牌宣传的重点是Idea。

　　不过，记者在发布会的现场并没有看到联想将新发布的四款产品与联想现有的消费笔记本电脑和台式机一一对应。显然，联想在力推Idea的同时会让原有的品牌慢慢淡出，而不是刻意去掉。

　　“2008财年，IdeaPad产品在中国不仅将支撑笔记本电脑业务高速增长，同时它将为联想消费笔记本品牌注入新的元素，用户会感受到一个更加时尚、人性化，融入更多高新技术的全新消费笔记本电脑品牌。”张华说。刘杰表示，2008年联想将在中国推出20款Idea产品。

　　王忠则很谨慎地告诉记者，联想消费台式机未来一年的增长预期只有十几个百分点，主要寄希望于5~6级县乡市场。“我们到一个县城查看市场时发现，那里有七八家卖电脑的，每家每月可以卖10台左右，一年就可以卖将近1000台。”王忠认为，那里的消费者把电脑当作耐用消费品来购买，讲究品质和品牌，对移动性要求不高，“那正是IdeaCenter Qa这种设计感强、与家居环境高度融入的消费台式机的希望所在。”

　　尽管张华的职权范围看似比原来小了，但作为联想大中华区业务增长的希望所在，张华所负责的IdeaPad部门责任重大

　　渠道三变

　　“最近一段时间，要想抓住汤捷谈事情可太难了。”一位在联想工作的朋友向记者抱怨。记者对此也深有同感。要想约他采访，哪怕是在电话上交流几分钟，他都总抱歉说：“实在没有时间。”没办法，作为联想管理1万多家渠道合作伙伴的渠道销售部的新任总经理，他有太多的事情要处理。

　　对于此次重回销售第一线，汤捷既熟悉又陌生。

　　在联想前华北区，他曾经是负责商用产品销售的经理，对于渠道合作伙伴的所思所想，他是再熟悉不过了。此后，他从前台撤回到后端，历任商用台式事业部营销总监、商用台式营销总经理、台式营销总经理。对于电脑产品从规划、设计、生产，到销售、服务的各个环节，他都了然于胸。但是，联想此次从产品驱动到客户驱动的巨大改变，也逼迫汤捷必须站在客户的角度上，来规划渠道销售部的所有工作。

　　T(交易型)模式和R(关系型)模式是联想赖以成功的两种重要营销模式。其中，R模式主要用于大客户营销业务，T模式主要用于渠道销售业务。联想2008财年的调整，在大客户营销业务方面变动并不太大，主要的变化都发生在汤捷负责的渠道销售部。

　　据悉，在渠道销售部内，联想将建立一个针对中小企业的平台，在这个平台上，不仅销售已有的扬天，还会整合其他产品资源，如笔记本电脑、服务器、存储、外设等产品。汤捷还透露：“基于中小企业市场，我们还有更深入的服务计划和更深入的渠道计划。”

　　在产品驱动的时代，厂商很自信自己研发、生产出来的产品就是客户所喜欢和乐于接受的，但往往事与愿违。随着客户的不断成熟，客户的需求也随时在发生变化，显然，只有最接近客户的销售前端，才可能接触到客户，了解他们的真正需求。

　　汤捷告诉记者：“今年我们渠道销售部最大的调整就是，我们的销售团队不仅要承担起产品销售的责任，还要承担起服务客户、满足客户需求的责任。”据悉，原来属于事业部职责的市场推广和产品促销政策制定，已经被前移到渠道销售部。

　　“以前，渠道销售部以及各个分区中的销售人员考虑问题的出发点是，如何把更多的产品销售给渠道商，进而帮助他们销售给最终用户；现在，他们首先要考虑的是客户需要什么样的产品，什么样的促销政策和市场推广政策能够使最终用户满意，并通过制定一系列政策，包括针对客户的政策和针对渠道商的政策，来拉动客户进行采购。”汤捷认为，这样才能促使销售人员真正去了解客户需求，才能使联想的销售体系完成从产品驱动到客户驱动的转变。他坦承：“这点说起来简单，但做起来相当困难。”