德比软件：在线订房的隐形管家(2)

　　张焕杰认为，互联网行业具有“winner get all(龙头企业通吃)”的特性，只有发掘新的商业模式才是正确思路，而掌握了市场先机实际上已经赢了一大半，“因为事实证明，携程和e龙只占据了20%的市场份额，但那些不停复制携程模式的在线旅游商都超越不了携程”。

　　由于德比软件所开发的技术有一定难度，其人力成本在公司支出中占据一定比例。据介绍，在该公司总共200人的团队中，工程师占了70多人。不过，在张焕杰眼里，公司在特定时期的人力开销的确比较大，但随着共享德比软件平台的客户越来越多，边际成本会越来越小，“工程师的成本就被那么多企业平摊掉了”。

　　不卖产品卖服务

　　“企业可能不付灯泡的钱，却不能不付点灯泡的电费。”张焕杰认为，作为一家技术服务商，德比软件除了技术上的领先外，创新的商业模式始终是其核心竞争力。在张看来，一旦系统对接成功，德比软件就能“坐享其成”，其收入和回报是长期的，相比之下，一些靠卖光盘生存的软件公司的收入则是一次性的。

　　这种不靠产品靠服务的盈利模式也博取了风险投资的眼球。2006年底，德比软件获得了北极光创投的650万美元风险投资，如今该公司正在启动第二轮目标额为1500万美元的融资，并计划于2010年上市。

　　北极光创投高级副总裁姜皓天认为，德比软件的商业模式在一定程度上代表了软件业革新的方向。

　　“目前，整个软件业的商业模式正在发生一次革新，从一个卖许可的模式转向基于互联网的软件服务。”姜皓天告诉记者，前一种模式对投资者已经没有任何吸引力了，因为软件的开发周期长，成本高，获得的又是一次性的收入。而后者将软件作为一种服务的商业模式才是投资人喜欢的，因为它不是靠软件本身赚钱，而是在软件使用的过程中赚取服务费，这种模式容易扩展，并能产生重复的收入，这样才会长期持续下去。

　　事实上，在找到这种商业模式之前，张焕杰曾有一次失败的创业经历。那时，在硅谷一家芯片上市公司工作了7年的张，下海创业，在美国开了一家针对酒店的互联网反向定价公司。简单说来，这家公司的业务就是让顾客设定一个价格和对酒店的星级要求，然后让酒店主动联系顾客。但经营了三年后，这家公司由于互联网泡沫和旅游业不景气等原因，无奈夭折。

　　反省第一次创业的失败，张焕杰发现，其商业模式中有许多乌托邦的成分，理念上说得过去，但实际操作中有许多问题，因此在第二次创业时，他着重考虑如何把一个技术软件变成一个生意软件。

　　经过深思熟虑后，他选择了将德比软件设在国内，这是因为，一方面，美国的酒店业经过多年发展后已经成型，垄断的几家大型连锁酒店的议价能力很强，旅行社也是一样，因此，一个中介平台的发挥空间并不大；另一方面，中国市场的酒店和旅行社非常分散，光上星级的单体酒店就有一万多家，旅行社有十万多家，这种典型的“多对多”结构非常适合德比软件这种B2B平台。

　　尽管扎根于本土，但德比软件称，自己从成立的第一天起就放眼全球，因为这种技术和商业模式是全球首创，“目前还没有发现竞争者”。

　　“当前，公司的业绩差不多每两个月就翻一倍，去年的营业额达到几百万元。”张焕杰称，尽管目前公司处于投入期，营收增长很快，但公司肯定是亏损的，“因为我们要扩大市场占有率”。

　　据介绍，在2006年前，德比软件一直是盈利，但到了该年年底，为了扩大市场规模，公司的经营队伍从20人逐渐扩大到200人，经营进入了快速扩张期，账面也由盈利变为亏损。

　　“一开始的摊子会很大，造成亏损，等市场占有率高了以后就开始赚钱，再到以后，就会特别赚钱。”姜皓天认为。