德比软件:在线订房的隐形管家

http://www.sina.com.cn 2008年04月24日 14:02  21世纪经济报道

  特约记者 黄锴

  一个泰国的农民想去欧洲的巴塞罗那旅行,他通过泰国最大的旅游网站Agoda预订了巴塞罗那希尔顿酒店的房间。这个过程乍一看和中国人没啥关系,但一家中国公司却从中挣了2个美金。

  这个中国公司就是德比软件(上海)有限公司(下称德比软件)。2002年底成立的德比软件是一家从事旅游产品分销系统设计的技术服务公司,其核心业务就是将旅行社和酒店各自的系统对接到德比软件的平台上,从而建立一个联系全球旅行社和酒店的互联网预订体系。而通过德比软件的平台所产生的每一个订单,酒店要向其支付2美金的费用。

  “将灯泡免费送给用户,但用户点灯泡时我们卖电。”德比软件CEO张焕杰告诉记者,公司卖的不是软件,而是服务,这就如同建好了一条B2B的信息高速公路,但要过这条高速公路就必须向德比软件支付“路费”。

  2美元生意

  在德比软件的业务模式中,其自行研发的转换系统DSwitch是一个重要的节点,该系统的一头连接的是各个酒店,另一头连接的是旅行社和面向散客消费者的旅游预订企业。在DSwitch这个平台上,酒店买卖双方的系统通过互联网做到了实时对接,从而可以自由地下单。

  对于已有内部系统酒店或旅行社,德比软件就将它的系统与DSwitch对接;对于没有软件的商家,德比软件则送它一套软件。

  在德比软件有关人士看来,一方面,其平台大大提高了买卖双方的效率,所有酒店的介绍、房间信息和价格都一览无遗,做到了“公平、透明和企业自主”;另一方面,对于酒店来说,许多原本和它没有合作关系的旅行社都可能通过这个平台订它的房间,“业务量会一下子增加很多”,而且,“这种可扩展性是双方的扩展,是指数的平方”。

  “酒店和旅行社每天在做生意,只要他们的数据从我们平台上流过就会有记录,每笔交易需要付给我们2美元。”张焕杰表示,每笔业务收2美元,而不是提取一定比例的佣金的收费模式意味着,德比软件将自身定位于一个技术服务公司,而不是中间代理商。

  在张看来,与一般的软件技术公司相比,德比软件的商业模式有两大优点:其一,一般的软件公司需要客户先付钱再使用产品,而德比软件的产品是免费的,等酒店产生收益后才付一定的技术费,这种方式降低了客户的使用障碍,更容易使人接受,也更能产生长期的回报;其二,和一些做管理软件的公司不同,德比软件不需要掌握酒店和旅行社的商业流程,只需将用户已有的系统和德比软件的平台对接起来即可,从而大大缩减了开发周期。

  对接难题

  据介绍,一位风投商曾经对张焕杰说过,“我根本不相信酒店有能力使用你们的软件,你们的软件对酒店要求太高。”

  “尽管难度很大,但公司有各种办法把技术门槛降下来,最后一定能成功对接。”张焕杰认为,尽管这句话道出了德比软件商业模式上的一个问题,即是否所有的渠道都能和德比软件的Dswitch平台顺利对接,但这种技术上的困难并非无法克服。

  “眼下各企业的系统都在向国际旅游标准化(OTA)组织设立的标准靠拢。”张焕杰告诉记者,“以希尔顿酒店为例,我们用了两到三个工程师,花了两个月的时间完成了系统对接。”

  据介绍,截至目前,德比软件已拥有上千家酒店客户,包括洲际、希尔顿、金陵饭店等,旅行社和旅游服务公司客户也达到了500家,如Agoda、HotelClub、国旅总社、中国康辉旅行社等。

  在张看来,另一方面,较大的技术障碍也形成了竞争壁垒,“想要跟风并不容易”。此外,为了防止市场跟随者的复制,德比软件还设计出了一系列的方法。

  “打个简单的比方,酒店如果没有灯泡,我们提供的灯泡就是220伏,接110伏的电源这个灯泡就用不了。”张焕杰表示,德比软件的DSwitch平台只能与自己开发的软件对接,“如果企业已经用了德比的软件,要把它替换掉就等于要改变企业的内部流程”,要改变这种情况不太容易。

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