戴尔直销“变形”(2)

http://www.sina.com.cn 2008年04月15日 02:05  21世纪经济报道

  一是行业授权合作伙伴,是与戴尔签订协议并经戴尔指定,面向特定行业内的最终用户提供销售服务的渠道合作伙伴。“这部分的合作伙伴在精不在多。”麦沛然指出,区域市场中有着大量金融、电信、电力、政府或者医院等行业用户,他们通常不零散购买产品,而是购买整体解决方案来解决行业上很特别的需求,透过不同区域熟悉当地行业市场并具有增值服务能力的渠道合作,戴尔可以有效获得纵深市场的这部分高收益。

  另外就是商用产品授权经销商,是与戴尔签订协议并经戴尔指定,在区域内向最终用户销售产品的渠道合作伙伴。“这部分经销商肩负着增强区域市场的覆盖能力以及增强在中小企业市场的解决方案提供能力的双重责任。”麦沛然表示,4-6级区域市场的需求大部分为中小企业用户。

  麦强调,合作伙伴计划最大的特点,就是戴尔跟渠道的合作也是直接从市场最底层做起,是面对客户的一线经销商直接沟通,而不是通过一些国家级分销商,每个星期送几百台机器就不管了,“每一个认证合作伙伴都会有一对一的渠道客户经理24x7的全程支持。”

  麦承认,戴尔的渠道不同于总代理的模式,也不同于区域代理的网格化,而是通过招募、筛选、认证,最终直接把渠道铺到4-6级城市,“这将由渠道业务部统一管理并直接服务于一线合作伙伴,共同把产品送达纵深市场。”麦称,在四川地区,戴尔渠道业务部在成都已有专门团队负责行业解决方案的合作伙伴,而在更边远的巴中、攀枝花等,则有专门渠道经理为当地的合作伙伴提供支持。

  “洗白”灰色渠道

  “市场里卖戴尔产品的一线经销商何止1000家?戴尔在全国的灰色渠道少说也过万了。”沈菲(化名)在中关村经营着3家精品店,主要代理几大国际品牌的笔记本电脑,不过他从不把戴尔的笔记本放在店里卖,而是会导购有需要的顾客到自己的办公室里挑选。

  沈菲表示,灰色渠道事实上已广泛存在,并形成了戴尔在纵深市场的销售网络,正是这种渠道现状造成了合作利益冲突,而且导致戴尔最终放弃总代理和区域代理模式选择自己搭建渠道平台,既然如此,屏蔽、管理或是“洗白”目前市场中这些混乱的一线渠道,才能解决戴尔搭建渠道以及推进合作伙伴计划的燃眉之急。

  “就算戴尔通过成立渠道业务部,把这1000家精英优选出来,加入到商用产品合作伙伴计划里为其‘转正’,那么戴尔如何管理和控制这1000个经销商?又怎么来限制他们跨区串货呢?”沈菲依然疑问多多。

  对于来自渠道的质疑,麦沛然也承认,目前一些没有覆盖到的区域,的确是有灰色渠道在提供戴尔产品,但也正因为没有正式覆盖,用户以及这些代理商都得不到戴尔的有效支持,“我们的合作大门是敞开的,如果现在的灰色渠道商愿意加入商用产品合作伙伴计划,并且符合条件,双方能够达成共同的价值观,戴尔是欢迎他们加入的,但是我们不会为此专门制定计划把他们吸引进来。”

  而对于今后渠道平台的管理,麦沛然表示无需担心,“今年希望发展1000家合作伙伴,目前拥有的已经达到三位数,而我们正在投资建设的基于渠道门户的IT技术架构,下个季度建设完成后,将可以帮助我们有效管理10000到15000家合作伙伴。”

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