戴尔直销“变形”:洗白灰色渠道

http://www.sina.com.cn 2008年04月15日 02:05  21世纪经济报道

  本报记者 郑迪

  “4月初,戴尔已正式在国内推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划(Partner Direct)。”近日,戴尔大中华区总裁闵毅达告诉记者,透过区域市场的渠道伙伴,戴尔将获得500多万台机器的新商机。

  尽管一再强调所有改变都是基于直接模式,但闵毅达对于合作伙伴新增销量的表达,还是透露了戴尔在中国全面拥抱渠道的意图。闵表示,通过该计划,戴尔希望进一步扩大国内区域市场的覆盖能力,尤其是大中城市以外的区域,提升分布广泛的中小企业客户的市场份额。

  与此同时,戴尔面对一线渠道的态度也有了180度的大转弯。戴尔中国公司渠道业务相关人士透露,3月底,首开先例的“戴尔合作伙伴研讨会”在成都悄然举行,“这是戴尔对渠道从未有过的亲近姿态,实际上就是一次大规模的渠道招募,共有来自17个地区50多家公司的130多人到场,其中大部分都是未与戴尔合作过的区域渠道商。”

  4月2日,戴尔公司在北京召开了渠道说明会,正式把戴尔中国公司渠道业务部及其总经理麦沛然推到前台,并随即公布了商用产品合作伙伴计划,麦沛然透露,戴尔还会在郑州召开大规模的渠道招商会,预计今年通过渠道招商,戴尔的官方授权合作伙伴将遍及中国大陆1200个县级地市。

  1000家合作伙伴

  “从出货量来看,我们尚未覆盖的市场今年差不多会达到580万。”闵毅达称,目前戴尔能覆盖到的90多个城市主要集中在1-3级市场,4-6级市场还有着数目巨大的客户。

  闵毅达表示,单纯的直接模式很难抵达纵深一线市场,而简单的体验店或国美专柜又不具备IT增值服务的能力,所以与区域渠道伙伴合作是戴尔在中国寻求业务突破的必然结果。

  “我们现在既有零售合作伙伴,也有网上销售推广服务体验店,这些都是针对消费者业务所引入的销售新形态。”对于戴尔目前在中国的几种合作伙伴类型,闵毅达表示,零售合作伙伴方面有国美的连锁店面,网上销售推广服务就是消费者可以去到体验店,按需配置产品,而在后续购买环节上与直接模式对接。

  “合作伙伴可以利用戴尔已经建立的产业技术优势,其只需专注于自身在区域市场的销售及服务优势。”麦沛然透露,戴尔商用产品合作伙伴计划中,包含其他厂商所不能够提供的工厂定制集成、直接送货能力、技术动态更新、解决方案在线支持、一对一联络人责任制等。

  “区别于已经具有增值服务能力的大型全国分销渠道,以上这些能力和支持正是区域市场的中小渠道商今后成长所亟须的。”麦沛然表示,戴尔成立了专门的渠道业务部门,并开通了专门的合作伙伴计划网页以方便合作伙伴与戴尔沟通。

  “我们预计今年内会发展1000家合作伙伴,直接覆盖到国内1200个地市。”闵毅达表示。

  在如何具体发展这1000个渠道伙伴上,麦沛然表示,上述合作伙伴计划主要面向两类合作伙伴。

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