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环球企业家:“苹果店”的秘密

http://www.sina.com.cn 2008年03月14日 10:45  环球企业家

  看乔布斯如何颠覆消费电子业的的零售体验

  作者:本刊记者 黄河

  2007年圣诞节前夕的一天,凌晨二点,在纽约曼哈顿中央公园的东南角,一个全玻璃结构、没有使用任何钢材或金属连接的3层楼高的立方体,像科幻小说里的外形建筑一样,白炽的灯光从中向四周辐射出来,把沉沉夜幕下的GE大楼广场照映得灯火通明。排队的人群已经延展到了门外的几十米处。冬日的严寒让这些排队者把自己裹得严严实实,但并不能阻挡他们进入这个纽约第五大道最知名商店的热情。

  这正是苹果创始人史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)愿意看到的现象。这家全球最创新的公司,自从2001年开始,在为消费者提供一流产品体验的同时,也试图用这种零售体验的形式,贴近消费者。七年间,苹果已经在美国、英国、加拿大、意大利和日本开设了205家零售店,全球有2..75亿人次到零售店把玩或者购买各类产品。今年夏天,中国的“苹果迷”们也将在北京体验这样的零售店(详情请于Gemag.com.cn查询《“苹果”渐熟》一文)。

  和苹果的产品一样,苹果零售店(Apple Retail Stores)提供的“体验”被成功证明是可以赚钱的。根据公司2008年第一季度的财报,目前苹果有20%左右的销售收入来自于零售店,而且其销售额比去年同期增长了53%。根据金融分析师的数据,苹果零售店现在每平方英尺的年销售额是4032美元。比较一下吧,珠宝店蒂梵尼的这个数字是2666美元,消费电子零售巨头百思买是971美元,高档服装百货店Neiman Marcus是611美元,特色折扣连锁超市Target是300美元。2007年3月,苹果零售店甚至被美国《财富》杂志评为全美最佳零售商店。

  事实上,诺基亚、三星、索尼等消费电子大厂,都在全球主要城市设有自己的产品“体验店”。换言之,他们在这里,也销售产品,但主要以展示为主,这些所谓的“旗舰店”,并不指望能为公司挣来多少销售额。而苹果全球205家自营门店,在2007财年里却获得了41亿美元收入,利润率达14%,这在零售业简直是个奇迹般的数字。

  自救之举

  准确地说,乔布斯决定自己开店,目的并不只是提供简单的“体验”,更重要的原因是——苹果要“活命”。

  1997年乔布斯二次回归苹果公司后,通过iMac等创新的电脑产品重新振作了苹果的士气,但销售额并没有太大提升。很大一个原因是,苹果通过“授权零售商”来负责向顾客和大客户销售电脑。这些授权零售商尽管为数众多,但各自为战,对苹果电脑的摆放和宣传各不相同,而且配备的销售人员技能也参差不齐,鲜有顾客会受吸引而慷慨解囊。

  而在大众市场上,苹果通过两大零售连锁店来销售:西尔斯百货(Sears)和电脑美国(CompUSA)。由于苹果电脑多年来是如此小众的产品,因此根本得不到很好的展示空间,那些满商场乱窜的店员也不可能对各种技术细节解释清楚。

  毫无疑问,对于在产品美学上有极端倾向的乔布斯来说,这是不可接受的。愤怒和懊恼的乔布斯,在1998年终结了苹果与西尔斯百货和百思买的合同。开始采用与其他电脑电子零售店完全相悖的方式来玩零售游戏。传统的电脑零售店都在价格不是那么昂贵的地段开店,因为这种高价格、低购买频率的产品,不可能像服装店那样放在市中心。但苹果店就这么干。

  基本上,在英国、美国和日本的主要城市的商业中心区,哪里热闹苹果店就开在哪里。高档时尚的购物中心?是的,也有苹果店的身影。乔布斯很清楚,对于大家并不了解的苹果产品,你不能指望消费者会跑大老远或者钻头觅缝地去购买。

  除此之外,苹果店还配备了大量的服务人员。传统意义上,他们叫店员,他们的收入应该和该店的销售额挂钩。但在苹果,完全不是这样——一个典型的苹果店里,有一大半的店员是跟销售无关的,他们唯一的任务,就是教你怎么用苹果电脑,告诉你苹果的产品怎么好,他们甚至不在乎你在这个店里泡了多少小时但什么都不买。“只要愿意,任何人都可以呆上一整天。” 苹果公司的海外零售市场总监史蒂文·凯诺(Steve Cano)对《环球企业家》说。

  如果说这就是“体验”,是的,乔布斯创立苹果店,就是冲着那些从来没有使用过苹果产品的顾客,在逛街的时候,顺便走两步就可以经过一个装修时尚、优雅、干净明亮的商店,看看里面同样时尚、优雅的苹果产品。

  “我们最大的诀窍是,这里是能集合购买、维修和服务体验的地方。只要用户一想到任何和苹果有相关的地方,都会想到要来这里。”史蒂文·凯诺说。

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