惠普PC保位战

　　本报记者 郑迪

　　在风风火火高成长了3年之后，惠普电脑的龙头地位正面临前所未有的挑战。

　　“尽管受益于PC销量大增，惠普2008财年第一季度(截至1月31日)净利润同比增长38%，但今年惠普PC业务面临的形势将十分严峻。”

　　2月底，Gartner研究部副总裁Martin Reynolds在一份报告中指出，受全球经济影响越来越疲软的IT市场、联手零售渠道的戴尔、日渐强势的宏碁和联想，加上PC销售日渐微薄的毛利率，以及4-6级纵深市场拓展成本的增加，使得惠普在2008年核心市场上，尤其是在持续高增长的中国区，抢占份额的困难更大。

　　完全覆盖5级城市

　　“到2008年1月，负责台式PC、笔记本电脑、掌上电脑、工作站等产品销售的信息产品及商用渠道集团(PSG)，已经在中国连续21个季度实现平均超过35%的增长。”3月6日，中国惠普PSG副总裁兼总经理张永利对记者坦言，之前持续的高速成长，对他以及新成型的PSG来说确实将成为无形的压力。

　　不过张永利也表示，在2007自然年的第四季度，中国惠普的PC出货量同比增长了84.5%；其中商用PC出货量同比增长84.4%，消费类PC出货量同比增长153.4%，均超出市场平均增速3倍以上，“2006年底时有个瓶颈期，那时惠普的生意集中在一、二线城市，可是市场的高增长空间转向了3-5级市场。现在区域市场已赶上来了。”

　　“2008年将在中国市场双线出击，锁定年轻人与中小企业市场，这是在消费类产品线和商用产品线中最活跃、增长性最好的两块市场。”张永利称，推进市场多元化细分将成为惠普PC业务高增长的保障。

　　对于全球PC增长放缓，张永利则表示，中国市场无须担心。“随着将渠道深入到3-6级城市，今天中国惠普PSG已经有40%的营收来自纵深市场，而在2002年只有10%。”张说，得益于超过500个城市的渠道覆盖，惠普在中国的PC业务已连续6个季度呈现爆炸性的高增长，在国产品牌具有传统优势的消费类台式机上，惠普2007年的销量超越方正，位居第二。

　　“深入纵深市场后，最大的难题是对不同区域市场再细分。”张永利透露，2008年PSG渠道发展目标是完全覆盖中国678个5级以上城市，计划以平均每月开100家门店的速度推进，其中覆盖消费类的渠道店面将达到4000家，覆盖商用客户的渠道店面将达到1000家，另外还将有1000家的服务专门店布局到位，全国渠道代理将超过8000家。

　　据张透露，隶属于PSG渠道合作事业部，今年初新成立了专门的解决方案团队，针对不同市场的细化销售方案将从总部团队垂直推进到纵深市场一线，以最大程度达到对5级以上城市的有效覆盖，同时，隶属PSG的商用产品大客户服务部还将有一个专门团队围绕十几个重点行业垂直推进。

　　“年轻人市场与中小企业市场的双线细分，是建立在惠普八大区域网格纵深市场有效覆盖上的。今年又加入了垂直区域营销和行业服务团队，市场覆盖将更为立体化。”张永利说。