IBM在华发布本土私人银行白皮书

　　新浪科技讯 3月7日消息，IBM商业价值研究院今天发布了《以客户为中心，创新业务模式——建立咨询驱动的本土私人银行》白皮书。

    白皮书通过对目前国内经济环境和私人银行业的市场趋势的透彻分析，针对如何帮助本土银行快速建立私人银行能力和成功发展私人银行业务提出了“以咨询为驱动”的创新业务模式的策略性建议。该白皮书的发布对中国本土银行业如何发展私人银行业务提供了重要策略指导，对于正在积极拓展业务领域和应对外资银行竞争的国内本土银行及相关金融产业具有深刻的指导意义，进一步显示了IBM对中国银行业的深刻洞察和领先的策略协助能力。

　　伴随着中国经济的持续快速发展，中国出现了数量庞大且规模快速增长的高财富净值客户。IBM商业价值研究院的分析数据表明：预计到2010年，高财富净值客户的数量将达到41.6万人，其财富拥有量将达到20万亿美圆。作为金字塔的顶端，他们期望专业金融机构对其高价值身份认同，并提供相匹配的一体化、客户化的财富管理服务，协助其财富得到财富的高增长，并就投资、法律、财务、税务安排、风险管理等方面提供全面化的管理建议。

　　因此私人银行业务成为国内商业银行谋求业务发展和突破的一个新领域，与此同时，监管政策的不断完善也为私人银行的发展创造了更多的空间。未来10年内，中国私人银行市场将成全球最具吸引力的市场之一，也是外资和本土银行争夺的焦点。然而中国本土银行在发展私人银行业务方面经验少，业务水平较低，仍处于初级阶段，无论从金融市场成熟度、金融产品种类，针对富裕人群的专业化财富管理水平等方面与国外发达国家相比都有很大的差距。

　　IBM商业价值研究院2005年对私人银行和财富管理的全球调研结果表明：超过50%的受访人表示他们采取咨询驱动的业务模式。作为国际领先银行普遍采用的业务实践，咨询驱动的业务模式既符合国内高净值客户“自我成长型”的特征，同时也适应本土银行的业务基础。因此，强调更加以客户为中心，以“量身打造”为特征的咨询驱动模式将成为本土银行发展私人银行业务的未来选择。

　　该白皮书详细阐述了建立咨询驱动业务模式的具体方法：对客户进行多维度细分，洞察客户需求：作为提供咨询基础的客户细分，本土银行应该重点关注客户特征、时间因素和盈利能力三个维度及其之间的交互作用，针对目标客户群确定准确的价值定位，并为客户提供有效的咨询方案。全面的产品及服务能力既是提供咨询的支撑，也将成为私人银行的市场竞争力。

　　扩展产品/服务框架，提供个性化产品/服务组合方案：IBM全球调研结果表明，私人银行需要提供全面的产品和服务能力以满足高净值客户需求的广泛和多样化。本土银行需要借鉴国际领先银行的产品和服务框架，扩展当前的产品和服务内容，为提供全面解决方案的咨询和供应能力打下基础。在开放式产品架构逐渐成为私人银行主流的趋势下，本土银行可以考虑整合多个金融服务提供者，外包相应的产品或服务，建立开放式的产品架构，满足客户多样化需求。

　　采用私人银行顾问为主的渠道模式系统金融咨询：在渠道方面，私人银行顾问应成为本土私人银行业务的主要渠道模式。私人银行顾问能提供个性化服务，保障服务的私密性，并通过直接的沟通和互动提供专业水平的咨询建议。本土银行应尽快开展招聘或培训计划，并制定相应的薪酬及考核体系，以吸引或保持有经验的私人银行顾问。