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为渠道增值将创造应用软件成长格局(2)

http://www.sina.com.cn 2008年03月04日 11:03  计世网

  3. 分类别、分等级、分渠道提供增值服务

  有的渠道商主销产品或品牌是软件商的,有的渠道商主销产品是软件商竞争对手的,而自己的产品只是作为辅销品牌,企业对他们提供的增值服务也应该是不同的。

  同时对于多元化、多产品、多版本化经营的软件商来说,其产品不同可能应用的渠道也不同,而渠道、用户的技术实力、产品需求等情况也并不相同,为了对不同渠道量体裁衣,提供最佳的产品和技术支持与服务,不同的产品不同的渠道增值服务也是不同的,应是分等级、分类别、分渠道提供增值服务。

  以某知名ERP 软件商A为例,该软件商推出了自己独特的增值分销渠道建设计划:

  A软件世纪伙伴计划。在计划中,A软件商将合作伙伴分为三级,并授权使用相应的合作伙伴认证证书和认证徽标,这三级为: 1.产品合作伙伴、2.解决方案合作伙伴3.关系合作伙伴。

  其中,产品销售合作伙伴的业务主要以产品经销为主,A软件商提供其全线产品资源与最优惠销售折扣; 解决方案合作伙伴的业务主要以开发及销售解决方案、系统集成或服务为主,其所拥有的成功行业解决方案,将被收入到《A软件商合作伙伴解决方案集萃》中,共同做市场宣传推广活动,并可享受特殊销售折扣及市场合作基金; 关系合作伙伴主要授予有特殊行业关系的合作伙伴,可获得A软件商销售经理、专业技术和市场人员的全力支持配合。

  另外,针对特定行业,只要具有产品技术优势、良好客户关系、有资金实力的优秀合作伙伴,A软件商也允许可采用产品界面联合冠名,或专门定制OEM版产品界面,采用合作伙伴的Logo,提高合作层次。

  总之,通过选择营建多层次、等级不同、和谐互惠的渠道营运模式这一策略,A软件商与渠道商们分享产品价值与利润增殖空间,共同做大了市场。

  4. 构筑渠道联盟做大渠道增值

  软件业有其行业特殊性,渠道商偏弱,用户单位认知、接受率低,要迅速炒热软件市场,软件商就要尽可能吸纳最大数量的各种经销商,同时制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络,然后提升渠道成员在区域市场的竞争能力、产品盈利率,做大渠道增值; 再者要建立保证多方互惠共赢的利益结构,要将企业自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上,营建多层次、等级不同的渠道联盟模式。

  与渠道商建立战略伙伴关系,就是要把渠道伙伴纳入到软件商的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来,进行一体化建设,这在当前被认为是一种有效、长久的渠道联盟,将能快速做大渠道,获取市场领先地位,实现长期共赢。联想集团提出了“大联想渠道策略”,即把联想和渠道伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的共同体。

  总之,管理应用软件商渠道如何实现增值,进行渠道体系重建,让渠道商摆脱以往为软件商搬箱子的尴尬形象是一个非常迫切的任务,同时建立保证多方互惠共赢的利益结构,把渠道伙伴纳入到软件商的销售体系,使渠道商、客户的投资得到最大的增值,并以经销伙伴的成长作为自己成长的前提,与渠道商建立战略伙伴关系,最终创造双赢的格局,将是软件商的长远大计。

  管理应用软件市场的繁荣有序需要产业链上的各个环节: 软件厂商、系统集成伙伴、增值服务伙伴、咨询合作伙伴、产品经销伙伴通力合作,才能共同成就管理软件在中国的成功应用。

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