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为渠道增值将创造应用软件成长格局

http://www.sina.com.cn 2008年03月04日 11:03  计世网

  【计世网 独家】(记者 吴勇毅) 透视春节期间IT 卖场的营业状况,可以发现,随着IT产品在大众消费者中的普及,IT卖场也正在向其商业本源回归。

  随着如今市场竞争的激烈,部分厂家的营销模式单一老化,传统软件渠道缺乏对多种合作模式、流程规则以及评估标准的研究、完善,从而使渠道运作效率低下,管理应用软件的销售没有实现客户至上的服务承诺,应用软件产品没有足够的利润空间,没有有效的渠道增值支持体系,使不少管理软件渠道经销商遭受着较大的冲击与压力。

  渠道处于“疲倦的生存状态”

  目前,管理软件渠道增值合作方式单一老化,导致渠道体系内部合作中出现难以协调的矛盾,厂商之间急功近利、短期主义明显。

  一个渠道商常代理不同性质的几个产品或同一类型的几个厂商的产品,结果杂而不专,大而不精,失去专业化应有的优势,同时导致窜货、压价、倾销等事情发生,市场秩序紊乱,而软件商又难以驾驭,无法调控市场。

  另一方面,管理应用软件产品没有增值渠道。渠道商不能取得按照自己的需求而定制具有合适价格、合适功能的产品,往往按软件商的要求不管好坏一概接受,成为软件商的“说客”,产品销售一套算一套。

  对于这种状况,管理应用软件厂商的对策又往往过于专制强悍,总强制甚至无理要求渠道商过多地存货和压货。这使本来就矛盾重重的市场状态愈发复杂,渠道商的利润空间更充满不确定性。

  这样发展下去的结果只有一个,厂商和渠道双方利益都会受损。

  如今,市场竞争已不仅是软件企业单体之间的竞争,而是软件商所处的价值链之间的竞争。价值链已超越软件商企业的边界,扩展到供应商和分销商,涵盖了软件商外部价值链和内部价值链——外部价值链包括供应链和顾客链,内部价值链包括研发、生产和营销。这一切要求软件商必须对渠道架构进行扩展、整合与提升,对渠道链全面支持、服务与增值,才能在激烈竞争中屹立于不败。软件的本质就是服务,而服务的核心就是提供增值。

  可以预见的是,今后应用软件商转型的主要方向是向高增值服务商发展,利用对行业的深刻理解、广泛的商业关系、发达的分销网络实现对下游需求资源的整合,并与上游博弈,从而建立出利用基于商业关系、回报丰厚、利益捆绑的管理应用软件增值服务战略体系。

  渠道如何有效增值

  因此,如何开流通渠、建立一个健康的渠道供应链,帮助渠道把产品卖出去,提高渠道商自身的增值能力,有效拓展市场,是如今管理应用软件商迫切需要面对、解决的重大问题。

  那么,管理软件商如何使渠道充分有效增值、创造双赢的局面?

  1 . 对渠道商在不同阶段提供不同的增值服务

  欲转型高增值服务商,软件商首先必须了解渠道商不同需求。渠道商成长的不同阶段有不同的需求,软件商要结合渠道商具体情况来有的放矢地进行增值服务。起步阶段需求: 沟通、指导、培训、授权; 快速增长阶段需求: 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持; 成熟阶段需求: 开发更多、更好的新产品,保持足够的市场竞争力,提供进一步增长的市场新空间,提高合作层次,建立客户忠诚度,维持市场价格,保障利润。

  2. 重视日常渠道的管理增值

  成功在于细。其实,最能感动渠道分销商的渠道增值服务就是一些日常最细微的细节,这是企业成本最小的增值服务,可这也是企业经常不注意,或者注意到了却没有执行到位的环节。主要做法如下:

  (1)帮助渠道商建立在各个片区、售点的知名度、美誉度; (2)改善供应状况服务。了解产品的生产情况,避免对渠道商来说销售情况良好的产品时发生断货; (3)提供日常市场资讯服务; (4)帮助经销商制定合理的存货量: (5)建立良好的客商联谊关系,在渠道商喜庆、困难之日给予温馨祝福; (6)着重提供即时解决方案促进市场拓展,包括给用户开行业研讨会、举办产品和方案的巡展、协助进行渠道客户公关等。

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