天外天集团：可控的冒险

　　见习记者 徐丹

　　正月初七，严寒，有“中国伞城”之称的绍兴上虞松厦镇。

　　在新工业区开完了高管会议，天外天集团董事长徐海南把午餐安排在了五分钟车程之遥的旧厂区食堂，没有空调，简单的圆桌，土菜，人员包括：集团总经理连雅君，三位分公司总经理，澳洲、义乌等地方负责人，一位工业园区主任，一位财务总监。

　　在饭桌上，徐海南便给他的下属下达了任务，譬如，他给澳德网络科技公司总经理朱永甫博士的指标是：2008年，毛利润5000万。

　　与此同时，南半球的澳大利亚，正是暖风夏日，阿德莱德市市郊著名的格雷尔海滨胜地，一排缤纷的太阳伞，都有着“made in china”的印记。2007年，这个来自中国的造伞企业登陆澳大利亚ASX证券交易所，成为中国大陆首家登陆澳洲资本市场的制造企业，股票代码为TWT，天外天伞业。

　　1989年天外天创业，1990年进入国际市场，直至2007年在澳大利亚上市，在徐海南的领导下，天外天在不断“冒险”，因为他相信“天外有天”。

　　但这始终未能帮助天外天摆脱一家中国加工企业的压力。2006年，天外天开始在伞业之外寻求机会。时至今日，它的转型仍在继续，但前景尚未可知。

　　伞业式微

　　松厦，方寸之土，却集聚了大大小小1100多家制伞企业。天外天是其中的领先者，2002年它的产值已经过亿，2006年则超过了2亿。但天外天的产品线还是传统的晴雨伞、太阳伞、沙滩伞、广告伞、帐篷等。其中95%出口欧美等地。

　　庞大的出口量并不意味着高利润，传统制造企业的利润日益摊薄是显而易见的事实。

　　“1991年底，通过外贸公司牵线，天外天有了第一笔出口单子，50块的一把太阳伞，每把能赚10余块钱，这个2万把太阳伞的单子，我足足赚了20多万。”1991到1996年间，徐海南就是这样完成了资本的原始积累。

　　那时，天外天的厂房就是临街的老屋，是温州人初期创业常用的“前厂后家”的模式。修伞绷伞在松厦是一个传统行当，1989年，不安于现状的27岁农民徐海南，从上海拉来了两车制伞厂的废品，开始用废料加工“梅花骨”等伞配件销售给修伞人。他的妻子连雅君，也是他最早的合作伙伴。

　　偶然的机会，徐海南想到替沿街顶着大太阳辛苦叫卖的小贩造一些“大伞”，回家叮叮当当一顿敲打后，中国第一把太阳伞在他手里诞生，并申请了专利。

　　商业模式亦有创新。脑子活络的徐海南意识到，“一把太阳伞就是一个活动的广告牌”，把天外天的大名和电话印在了销售出去的太阳伞上，订单纷至沓来。而太阳伞可谓是最早的新媒体渠道了。

　　但随着行业追随者的进入，残酷的价格竞争打压了伞业利润。“中国出口的第一把沙滩伞是我们做的，当时每把有5元的利润，现在也只剩下1元左右，这1元主要还是靠量大与严格的管理才获得的。”连雅君一向把算盘打得精明异常。就是她，在1990年代初做出了从义乌打开销路的决策，并在短时间内联系到了义乌市场的一个雨具经营户，天外天由此进入全国市场。

　　第一步产业拓展顺理成章，2006年，产品线从太阳伞、沙滩伞扩展到了相关的沙滩桌椅等户外休闲家具，一整套系列产品的供应，提升了天外天的议价能力。

　　这期间，只有初中文化的徐海南不断学习，先后获得了三个经济、会计方面的大专文凭，而在浙江大学的EMBA进修则开始让他思考企业长久发展之路。

　　企业规模的扩大需要产能的扩展，而产能的扩展则需要相应的厂房建设。2001年，天外天新厂房的建成，让其产能终于破了1亿大关。2007年，天外天又投资1.6亿元，总建筑面积达11.3万平方米的天外天工业园区落成。

　　进军南半球

　　因为太阳伞的销售具有很强的季节性，天外天把眼光盯到了南半球的澳大利亚。对于天外天来说，那里还是一片空白的市场。

　　在澳大利亚上市，被徐海南视为最好的营销方式。“如果能成为第一个登陆澳大利亚的‘中国制造’概念股票，我的品牌一夜间便能在澳大利亚家喻户晓。”这是徐海南最原始的打算。“相对中国本土制造企业，他们可能更愿意接受一个在他们国家上市的中国企业。”