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戴尔在华密推供应商计划

http://www.sina.com.cn 2008年01月31日 09:21  南方都市报

  日前,戴尔正秘密开展一项名为“网上销售推广商服务供应商”销售策略,戴尔计划授权一些区域经销商在全国各电脑卖场内展示并协助销售戴尔产品。戴尔官方表示:“推广服务商在收到订单后,仍由戴尔直接与客户沟通并将产品送货上门。”

  分析人士认为,何时能让经销商自主经营戴尔的产品才是该计划的关键,毕竟以上述条例而言,售卖活动仍由戴尔一手把持,“经销商只是充当了戴尔在IT卖场摆货橱窗,在没有实际利益的情况下,经销商热情恐难高涨。”

  已在华发展50家渠道商

  去年9月,戴尔宣布与中国最大的3C国美卖场合作,全面打破市场直销体制。现在推出的“网上销售推广服务供应商”计划,意欲收编现存戴尔销售的灰色渠道。

  据该计划,戴尔将授权推广服务商,同意其在店面展示并帮助消费者下单采购电脑,其展示的样机全部由戴尔提供,但是在收到订单后的销售过程,仍由戴尔直接与客户联系,并完成送货及售后服务流程。据介绍,该计划主要服务戴尔消费类业务,覆盖4―6级城市,与戴尔在一线城市建立的体验中心遥相呼应。

  戴尔中国区发言人表示,该计划是全国性推广策略,有独立店面的经销商均可提出申请。戴尔已发展50余家这样的渠道商。

  新计划肃清灰色代理

  长期以来,戴尔灰色代理商遍地开花,几乎每家电脑城都有一些打着“戴尔经销商”旗号的店面在出售产品,这成为其在华销售双刃剑,一方面扰乱戴尔统一定价、统一售后服务的市场秩序;另一方面也构成了戴尔中国区销售业绩的一部分。

  绝大多数灰色电脑来自戴尔内部销售人员所造的伪订单及大客户机尾单。收编灰色渠道有利于理清戴尔内部经营系统,消减因灰色渠道引发的负面效应。

  经销商缺乏利润刺激?

  分析人士指出,据目前戴尔定下的规矩,店面并不能直接销售产品,在获得订单后,消费者仍然只能与戴尔联系购机,如此一来,卖场店面便纯粹成为了戴尔产品的展示橱窗,在无利可图的情况下,大多数经销商可能将仍处于观望态势。

  关于戴尔对于加入计划的经销商会否给予一定的财务支持,戴尔不愿透露具体细节,只称“做生意肯定双方都要有钱赚”。

  在采访中,一位不愿透露姓名的经销商向记者表示,即使没有利润支持,也愿意先加入戴尔的这一计划,先拿了戴尔的样机,帮其展示产品。“这应该只是初步的计划,具体的细则以后肯定会有变化。”本报记者林憬文  

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