联想宏碁PC业铜牌之争(2)

　　完成收购之后，宏碁的区域布局将更为合理。如果能够顺利地完成对Gateway的整合，北美有望成为宏碁的第二个基地。Gateway在北美6.1%的市场份额加上宏碁原来Acer品牌5.6%的市场份额，新的宏碁有望进入北美的前三名并成为零售市场的第二大PC厂商。而且，在北美市场上Gateway仍然有着较高的品牌价值，宏碁能够将其定位于相对的中高端，与定位于中低端的Acer 形成梯次互补。

　　下一步该轮到亚太了，这也是宏碁表现不太理想的区域，它在宏碁的全球营收中仅占了23%，这个比例在收购完成之后还将进一步下降到15%。但是，这并不意味着宏碁就会放弃这个市场，相反，宏碁实际上很有想法。

　　在经历了一场溃败之后，原来主管宏碁全球运营的资深元老赖泰岳被空降到了内地市场。“内地市场会怎么做？还是要坚持我们的新经销模式。”赖泰岳认为。此前，在内地并没有多少基础的宏碁却采用了激进的扁平渠道模式，在内地建立了十几家区域分公司，直接与区域代理商做生意；虽然花了不少的力气，最后的效果却并不好。

　　赖泰岳将分公司全部撤消，然后将渠道管理的职能交给了英迈国际和神州数码两家总代理，由他们直接向代工厂下单，直接从代工厂提货，而宏碁只关注产品研发和品牌建设。变革可谓立竿见影：2006年宏碁在内地的增长率超过了100%，2007年预计也将超过60%，还进入了笔记本电脑的前六名。

　　不仅仅是Acer，Gateway也来了。前不久，中关村鼎好电子商城的一些柜台上已经出现了Gateway的身影。“这款笔记本电脑的外壳是用于航空的钛合金做的，Gateway是美国知名的电脑品牌......”柜台里的导购小姐指着一款报价为7999元的笔记本电脑起劲地介绍着。2007年8月16日，Gateway与神州数码签订了独家代理协议，正式进入中国市场。

　　“我们已经在中关村的好几个柜台上都摆上了Gateway的机子，在鼎好一层还有一家专卖店。”宏碁的区域分销商北京鸿日东方数码科技有限公司总经理何鸿度认为，“Gateway和Acer在中国的定位会有所区别，Acer会比较普及，而Gateway应该比较有个性。”

　　“从我们的全球战略来讲，当完成对Gateway和PB的整合之后，下一步就是中国内地和印度市场了。”宏碁中国事业群总经理赖泰岳透露，“如果在业务上有互补，财务上有合理的结合，我们并不排除收购一家内地PC厂商的可能性。”

　　殊途同归的2%微利

　　在宣布收购Gateway的同时，宏碁的股价立即大跌。投资者除了担心7.1亿美元的收购价过高之外，也在担心收购是否会拖累宏碁那曾经轻盈的步伐。

　　以前的宏碁没有工厂，生产全部依靠台湾的代工厂，不需要投资大量的固定资产，也不再需要招聘大批的生产人员和管理人员。运作方式改成总代理向代工厂直接下单之后，宏碁又省去了大量的库存和供应链成本。也正是靠着这种“新经销模式”，宏碁才能够以区区7000人运营着这家年收入超过100亿美元的跨国公司。

　　“台湾不是我们的总部，全球哪里都是我们的总部。” 赖泰岳已经习惯了这种每季度一次、在全球不同城市召开的全球经营会议了。每到这个时候，包括宏碁董事长王振堂、总经理兰奇、产品线负责人和各大区总经理在内的9人经营团队就会在某个城市聚齐，讨论宏碁下一步的发展战略。当然，英语也是他们的工作语言，因为这9位高层当中有一半以上不是华人。“我们的经营计划是按照季度滚动的，非常灵活。”

　　相对于宏碁，同样采用分销模式的联想就显得要厚重得多。与宏碁不同，联想在中国没有总代理，而是采用完全的区域分销模式，由18大区织成了一张非常细密的大网。“有人认为渠道都是中间环节，没有什么价值，而我们认为PC厂商和渠道要建立起一套生态系统，我们称之为‘大联想’。”联想集团高级副总裁兼大中华和俄罗斯区总裁陈绍鹏认为，“你能不能给客户从购买、使用到结束，提供端到端的最佳体验，这个才是未来竞争的关键。”

　　在中国，联想在交易型和关系型基础上又细分成了四种经营模式，每种模式都意味着不同的客户群，不同的产品和服务。如今，联想正试图将这种经营模式拷贝到全球各地。与此同时，联想在全球的工厂和物流系统也在如火如荼地建设当中。2007年11月底，联想在波兰莱格尼察经济特区建立了新的工厂和配送中心，此前联想已经在上海、印度Baddi、墨西哥蒙特雷建了3家工厂，在美国北卡罗来纳州建了1个配运中心。

　　此外，联想还在加紧部署全新的IT系统。这个项目的规模非常之大，仅联想内部就有1000多人参与，预计需要3~5年的时间，耗资上亿美元。据了解，去年下半年新系统已经在印度和加拿大成功上线，今年还会扩展到一些“关键地区”，并最终将联想分布在全球的66家分支机构“武装”起来。最近很多跨国公司的IT经理们都接到了猎头的电话，“想不想换个工作？这里正在实施全球最大的ERP项目！”即使是这样地“搜刮”人才，今年这个项目仍然还有120多人的缺口。