唯一ISV更有利于阿里软件AEP初期运营

　　[计世网消息](记者 治钢)阿里软件推出其电子商务平台(Alisoft Ecommerce Platform)，其主要作用是为企业用户提供丰富应用和服务的“软件超市”，依托SaaS(Software as a Service，软件即服务)理念和技术，实现企业用户进行软件/服务筛选、使用、付费的一站式服务。

　　对此，易观国际分析师李智认为，阿里软件所构想的运营模式是由ISVs提供产品，接入AEP，阿里软件负责产品的运营，双方分享合作收益。目前，阿里软件正处于聚集ISVs到AEP平台的阶段。在AEP平台运营初期，阿里软件选择ISV合作伙伴时应注意以下几点：

　　阿里软件的目标用户定位是中小企业群中的小型企业，这些企业用户普遍缺乏企业级软件的使用体验，因而在面对众多功能雷同的软件时，普遍存在不知如何选择的疑惑。因此，需要阿里软件在前期提供一定的指导，一是选择适合企业用户所处行业和发展阶段的应用软件，二是在确定应用软件后，选择适合的应用软件提供商。这对于中小企业用户来说，思路清晰，可执行性强，可以有效缓解其由于对企业级软件相对陌生而产生的畏难心理，达到加快积累用户的目的。但是这无疑需要阿里软件付出更高的运营成本。

　　在中国SaaS市场的启动期，“平台运营+软件提供”的生态环境需要各个角色的通力配合。在这个过程中，阿里软件在保持开放的心态的同时，也需要有选择性地重点投入，从而获得迅速突破，而不适于对各个应用功能或软件提供商全面开放。首先需要梳理中小企业的行业和发展阶段分布，以及对应用软件的实际需求，针对其相对集中的行业和发展阶段，选择相应的ISV介入。同样地，在某特定行业以及发展阶段的应用软件提供商中，应选择唯一的合作伙伴厂商。如A、B、C厂商同时能够提供进销存软件，但是A与B厂商在电子行业表现突出，而C厂商则在服装行业较为突出，那么阿里软件目前应只选择与A/C或B/C合作。在阿里软件与特定行业特定应用软件唯一提供商双方合作的初期，由于市场尚未启动，而阿里软件处于利益捆绑中的优势地位，具有较强的议价能力。伴随市场的逐渐成熟，某特定应用获得大量用户的认可，该提供商的地位将获得提升，并产生改变利益分配的要求。阿里软件需要关注该市场拐点，再适时地引入能够提供相同应用的其他合作伙伴，从而取得平衡。

　　基于以上观点，李智建议应该对中国中小企业的特征和现状进行梳理，从而筛选出不同的客户板块，根据板块的特征，推出符合目标用户需求的，适合以SaaS模式运营的应用软件服务。同时，在选定的垂直行业和应用中，选择唯一的ISV进行合作。