分析：中国行业软件涉过生死线(3)

　　利润率不高，也成为很多行业应用软件企业的隐痛。IBM、Oracle等国外软件自己并不做行业软件，而是把行业市场开放给合作伙伴去做，他们看中的是国内的中间件等标准化软件产品市场，而不是行业软件市场。也就是说，目前国内应用软件企业与IBM们并没有形成正面竞争，反而形成了互惠共生的生态圈，但是，一旦IBM们也瞄准中国的行业软件市场，国内行业软件企业的处境就非常危险了，因为它们在产业链中所处的位置并不高。

　　在富基承接的苏宁电器和百安居这两个零售信息化的单子里，IBM都以总承包商的身份出现; HP负责其中的财务、采购等相对比较标准化的后台系统; 富基则负责门店、营运、营销、柜员等前端的系统。在这种合作模式下，每当IBM赚5块钱时，富基只能赚到一块钱，但是，“我们很高兴能够赚到这一块钱。”颜艳春说，“这时候的生态链才是健康的，我们还没有赚5块钱的能力。”也因为如此，富基不得不暂时接受由SAP、Oracle、IBM等国际公司垄断零售行业最高端客户的现状，自己图谋在区域零售市场以及更广泛的中小零售企业身上有所突破。

　　要市场占有率代表的客户数量，还是要高质量的客户带来的可观收入？仅中石化一个项目就给SAP带来了17亿美元的生意，难怪王兴山感慨说，国外软件企业虽然市场占有率不高，但是它们单个项目的签约额往往都要比国内软件企业高得多。

　　颜艳军还记得，2000年的时候富基软件一套软件卖到50万元，自己就开心得不得了，如今，一套软件在高端市场能够卖到1000万元，但是他还希望，下一个10年富基的软件能够卖到1000万美元，与国外软件一较高下。

　　评论

　　找准定位

　　才能接近蓝海

　　成为“中国的微软”、“中国的SAP”一度是很多中国软件企业的梦想。

　　但是，希望发展通用软件与国

　　外企业竞争的思路已经被证明是不现实的，金山软件的9年艰难上市路，正是中国通用软件企业艰难发展的写照。中国软件企业不仅要有做大做强的雄心，更重要的是要找到那块能够让企业健康、持续成长的土壤。

　　行业软件市场正在引起越来越多的企业关注，包括曾经的通用软件企业; 行业应用软件也被越来越多的企业看做是目前中国软件业的主战场，乃至中国软件企业创新的主战场。

　　首先，行业软件市场的空间足够大。中国拥有31个省、13多亿人口，可以说中国没有小行业，只要企业能在某个行业内成为老大就能生存和发展得不错。

　　其次，区域的差异、行业的差异、企业大小的差异、甚至国有企业和民营企业的差异，中国行业软件市场远比国外市场复杂。加上中国经济正处于快速发展的阶段，行业用户自身的运行模式也处在快速调整中。这决定了中国的行业应用需要大量的个性化开发，需要更快更好的本地化服务，这些正是国内企业的空间所在。

　　第三，目前中国的行业软件市场仍然处在充分竞争的阶段，参与竞争的主体多，充满了挑战，也蕴涵着机会。国外的行业信息化市场已经进入了相对稳健发展的阶段，中国作为新兴市场，对行业软件开发的挑战更大，国内软件企业不仅能获得客户，更能提升自己的技术开发能力。

　　惟一的问题是，在这么多行业中，企业必须要找到合适的定位，并坚持做下去。这既是企业的定位问题，更是企业经营策略的问题。做大做强是目标，并不是方式和方法。中国的软件企业已经开始理性地思考自己的生存之道: 是越泛越好，还是越专越好？是要利润率，还是要规模？美国专注于保险行业解决方案的CSC，截至 2006年6月30日的全年营业额竟达到了146亿美元。类似的企业让我们看到，“专”与“大”并不是截然对立的两面。