分析：中国行业软件涉过生死线(2)

　　现在看来，上市已经成为行业软件企业共同的出路，在记者此次采访的企业中，中软国际于2003年在香港创业板上市、中科软科技于2006年1月在深圳交易所新三板市场挂牌交易、浪潮软件也在2000年就实现了借壳上市。

　　除了各种渠道的融资之外，为了活着，行业软件企业拿出了八仙过海的本领。由于很多应用软件都从系统集成商转化而来，靠硬件集成收入来支撑软件产品和服务的发展就成为一种普遍的方法。

　　在2004年之前，硬件集成一直是中软国际国内解决方案业务收入的重要来源之一，公司有专门的系统集成部，有专门负责集成业务的副总裁。2005年初，中软国际做出了向服务转型的战略决策，缩减了第三方软硬件产品集成方面的业务收入，提升了公司的整体利润水平。

　　“当过于依赖系统集成业务时，我们永远说不清楚自己为什么能够中标。”中软国际负责国内解决方案业务的副总裁王晖表示，各家企业的硬件都是IBM或HP的，没有任何差异性，客户自然会选择更便宜的提供商，总有新进入市场的应用软件企业为了打开局面而降低价格，行业的利润空间被压缩到接近于零。中软国际意识到，要想活得更好，必须把软件开发和服务培养成自己可识别的竞争优势。

　　“1999年前后，IBM曾经邀请中国零售行业解决方案市场的100多家合作伙伴到昆明开会，共商发展大计，如今这100多家的大多数都已经不见了。”颜艳春感慨地说，“不成熟的客户+没有核心技术的企业=无序竞争”这句话描述的就是行业软件市场早期诸侯割据的竞争状态。然而，从诸侯割据到霸主形成，却是行业软件市场发展的必然趋势。

　　更好地活

　　“现在很多行业软件企业仍然处在活着的阶段，其中的大部分离真正的行业软件还有很大的距离。”王晖表示。记者曾经接触过一些小软件企业，就因为有亲戚在地税系统，所以做了一个地方县市税务

　　系统的单子，此后就宣称自己是税务行业应用软件开发商了; 记者也看到一部分软件企业，至今仍然疲于奔命，从这个竞标场跑到下一个竞标场，所挣的单子仅够糊口而已。

　　行业软件市场的特征是“占有率”，做到行业内的老大、让客户找企业而不是企业去找客户。因此，行业软件市场一般会有领航者、追随者与挑战者，领航者是制定行业规则的，如果没有差异化的创新，挑战者的生存就会比较艰难。

　　从单纯地活着，到今天能够更好地活，中软国际认为自己走过了一段思变、谋局的时期。现在，中软国际已经将集团整体定位在“行业的IT整合者”，希望做强端到端的解决方案业务，做大国际市场的ITO和BPO业务。

　　而从“单纯地活着”到“更好地活”，这个转折点出现在中软国际中标烟草和审计行业之后。2002年，中软国际成为“金审工程”一期项目应用系统的总咨询商、总集成商、总服务商及主要软件的开发商，2003年7月，中软国际又中标“国家烟草行业卷烟生产经营决策指挥系统建设项目”。

　　烟草项目的投资规模有1000多万元，审计行业中的第一个标只有100多万元，中软国际却以这两个项目为契机，在2002年到2005年之间明确了公司的发展方向，这就是产品数码跟踪、审计和监管、应用系统总集成3个方向。

　　产品数码跟踪就是物品生命周期跟踪管理，像香烟、药品等; 审计和监管是从审计行业发展而来，可以延伸到社保、财政等系统的稽查应用上; 应用总集成则是在中软国际自己的Resource One平台上开发集成应用。“像烟草、审计这样的大项目一直都会有，关键就要看企业怎么把握这些大项目，并以此形成自己的核心竞争优势了。”王晖表示。

　　中软国际认为，“销售执行公司”的意志才能实现销售方向的聚焦，为技术复用做准备。技术复用是提高软件服务利润率和人均生产率的关键，一项产品只有达到一定量以上的规模销售，才能通过复用形成利润。目前，中软国际新承担项目中，有的可以复用的比例达到了60%，需要额外开发的比例大约10%，剩下的30%则是开发实施等服务。

　　在这种企业内部结构调整的求变期，企业必然要舍弃一些东西，比如高股价、更好的净利润等。只有学会了舍，才会有所得，这种取舍也体现在软件企业对于行业选择的智慧上。

　　如今，浪潮ERP在医药、军工、快速消费品等19个行业都推出了自己的解决方案，但是，有些行业曾经被浪潮放弃过又重新拾起，如装备制造业，随着国家对装备制造等行业的重点扶持，浪潮注意到这类企业信息化建设需求将会升温,，从2003年开始加大了在装备制造业的投入; 有些行业虽然已经做了十多年，却终因市场太小被浪潮舍弃，如酒店业。

　　浪潮有自己的一套行业选择标准: 首先要看这个行业的发展空间，看行业客户的盈利率高还是低，如果这个行业本身就不景气，那么在信息化建设方面的投入就更不容易了。其次，要看这个行业里的竞争对手是分散的，还是集中的，在竞争对手分散时进入更好一些。第三，企业必须要看自身是否具有进入这个行业的基础和积累。