大中电器设局“卖身” 家电连锁进入双寡头时代

　　随着尔虞我诈的大中并购案结束，家电连锁业进入了彻底的双寡头局面。

　　李黎/文

　　2007年12月17日，位于北京远大路青清商厦3层北侧的写字楼空空如也，地上积了薄薄一层灰，还有纷乱的碎纸屑。这里就是苏宁电器(002024.sz)收购团队从大中电器有限公司撤走后的现场。就在几天以前，这个地方还是人头攒动，苏宁的工作人员都在为即将到来的收购忙碌。然而，接下来的事情如戏剧般一波三折，13日一早，苏宁突然发布公告放弃收购大中。紧随其后国美电器(0493.hk)于14日公布以36亿元现金收购大中。

　　经过了跌宕起伏的一周后，去向已定的大中在17日将所有门店全部停业盘点。与此同时，大中的信息部正在进行紧张的IT系统筹备，他们要在3天内上一套新系统，以配合国美今后的系统对接和业务对接。这一天，国美的并购团队正式进驻大中——他们没有在苏宁的并购“旧址”上享受“胜利”喜悦，而是直接融入青清商厦南侧的大中办公区工作。

　　国美、苏宁和大中之间，究竟发生了什么，令这次并购发生“乾坤大挪移”？

　　大中设局

　　国美的附属公司天津咨询向兴业银行贷款36亿元人民币，由国美通过战略合作伙伴战圣投资公司收购大中电器的全部注册股本。相比于传言中的苏宁收购大中的30亿元，溢价达到20%。对于执意要卖出自己企业的大中电器董事长张大中来说，自然会选择价高而卖，择优而栖。但是据大中管理层透露，这次并购案背后的根源是大中设局将苏宁骗入圈套，以苏宁为砝码和国美谈判，以最终获取更多利益。

　　据悉，苏宁的并购团队是2007年国庆以后陆续进驻大中的。为了“表明”自己的诚意，大中特地出资，在自己的办公地点旁租了近1000平米的办公区域，供苏宁使用。实际上，这期间张大中也一直在和黄光裕密谈并购事宜。

　　和大中的“三心二意”不同，苏宁显示出了很严谨的态度。据知情人透露，在进驻大中期间，苏宁曾派出100多人次参与到并购团队中，已经和大中谈到了实质性的对接问题，比如财务管理模式、组织架构、重要员工的去留安排、信息系统的切换方案等。“做事很职业，有规范。”是大中内部员工对苏宁工作人员的评价。

　　然而，这仅仅是苏宁单方面的严谨和规范，与苏宁的诚意相对应的是大中的戏耍态度。一位大中的管理层告诉记者，在苏宁进驻期间，大中报给苏宁的财务数据很多都是调整过的。为了迷惑业界，大中曾在11月底故意放出假消息，爆料说大中已在20多家门店内安装苏宁独有的POS和监测器，而实际上这是大中摆的迷魂阵而已。11月29日，苏宁给大中每个部门的负责人发放了对接协议，要求他们对自己部门的资产进行核查并签字，这时候一些中层已经从高层的造假行为中嗅出气息，没有一个人签字。就在12月8日，毫不知情的苏宁还在按照并购路径按部就班，提出要给大中进行信息系统整合前的综合布线，当时被大中找了借口拖延下去。

　　诸如此类的障眼法还有很多，对外大中一直高调宣称即将卖给苏宁，以给尚在谈判的国美带来压力，同时也转移大家视线；对内则和苏宁捉迷藏，在大多数管理层明知最终不会卖给苏宁的情况下，和其拖延时间。

　　“这个江湖没有秘密。”一位大中高层道出了设局的原因。家电连锁业这几家巨头的关系错综复杂，近几年的发展过程中又夹杂了很多恩怨，加之行业格局越来越趋于整合，人员流动空间便越来越小，任何一件小事都能迅速地在圈子里流传开来。

　　苏宁算是这个圈子的异类。和国美、大中、前永乐相比，苏宁显得特立独行。“苏宁的管理层很抱团，企业文化是共同协作，内部很齐心，外人根本很难打进。”一位大中的管理层认为，从企业文化来说，国美和大中比较接近，企业的江湖气很浓厚，大家都是在极大压力的内部竞争里冲出一条血路，而苏宁则“很职业，按规范很和谐地办事”，在这个圈子里显得格格不入，因此他们从心底里抵触将大中卖给苏宁，至少卖给国美，还可以靠厮杀上位。

　　其实“国中”也并不是朋友，他们的结怨始于之前永乐并购大中破裂后。据大中内部人士透露，当时“永中”发生了1.5亿元违约金官司，由于国美背后作梗，官司迟迟没有仲裁，自此大中和国美结下梁子。

　　“国中”矛盾在2007年4月演绎到高潮。当时大中内部曾经揪出一个国美安置的商业间谍，此人在大中管理层任职，却每月收受国美数千元工资，向国美提供大中的销售数据、公司规划、业务文件以及财务明细数据等机密信息，甚至提供了苏宁收购大中的条款书。5月31日，大中要召开发布会公布国美的“无间道”丑闻，但是最终因为国美的反复协调，发布会在召开前的半小时被临时取消。

　　但是在利益面前，昔日敌人也能冰释前嫌成为朋友。显然，大中每年将近100亿元的销售额和2亿元的净利润，以及北京家电连锁市场占有率第一的地位，令国美心动不已，另外，国美身后是已经在北京开了40多家门店的苏宁，一旦后者并购大中成功，国美将尽失其在北京的优势。但是对于张大中来说，他只在乎谁出价更高。因此张大中在退出家电连锁江湖的最后一刻，仍然使用了很江湖气的手段，请苏宁入瓮。

　　于是出现了这样一幕：12月12日一早，苏宁并购团队的所有工作人员全部撤出大中。“苏宁应该是突然得到消息的，10日以前他们的工作都进行得有条不紊，11日那天苏宁的办公区突然开始乱起来：来来回回地搬东西、打包、销毁重要资料，毕竟他们的总部在南京，要一次性将所有东西带回去有点麻烦。”大中一位现场目击者回忆道。甚至在苏宁撤出后的几天，一些苏宁的战略合作伙伴还毫不知情，到大中进行业务接洽。据中国联通一位人士透露，17日联通曾打电话到大中，要按照苏宁指示铺设广域网，后经大中找苏宁出面，给所有合作伙伴发出停止大中所有项目的通知，联通的相关人员才知道并购已经取消了。

　　知情人告诉记者，12日苏宁撤出大中后，大中总经理宋红当天亲自飞到苏宁总部所在地南京去解释情况，当晚回来参加了国美收购大中的秘密签约。自此，喧嚷了一年多的大中并购案尘埃落定。