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戴尔出台新政策 称今后两年渠道商数量翻番

http://www.sina.com.cn 2007年12月07日 13:53  太平洋电脑网

  经过7个月的酝酿,戴尔的渠道政策终于在12月5日正式出炉。根据这份最新的渠道政策,戴尔的渠道合作商将分为两种:登记合作伙伴和授权合作伙伴。

  两者的区别在于,授权合作伙伴可以在其宣传资料中使用特定的戴尔授权Logo,一次可以登记多笔交易。此外,授权合作伙伴的资金筹措时间为45天,比登记伙伴长15天。而且,授权伙伴还可以获得更多的技术支持。

  早在七个月前,戴尔就已通过各种方式向合作方透露它正在制定新方案,但直到12月5日才正式公布了渠道合作计划。这项政策对于靠切断各层渠道商利益的直销模式起家的戴尔来说,是一次巨大的创举和尝试。目前,戴尔拥有1.5万家渠道商。然而,戴尔的目标是,在今后三年里将渠道商的数量翻倍。

  戴尔渠道主管克雷格•戴维斯(Greg Davis)表示,在过去的直销模式中,无论销售伙伴是否销售成功,戴尔都要支付相同数目的费用。我不敢说我们没有问题,但至少正在逐步解决问题。我们的短期目标是避免渠道冲突,长期目标是增强渠道商的销售能力。为了减低渠道冲突,戴尔还将为美国国内销售员工提供一定的中立补偿金。

  这一政策将通过Salesforce.com网站加以实施,渠道商需要支付至少7.5万美元的注册资金。戴尔希望借助这个新型交易注册系统来控制渠道冲突。戴尔已经花费了60天时间建设这个网站,并在该网站为其国内销售队伍安装了CRM(客户关系管理系统)。渠道商可以利用伙伴端口注册每一笔交易,并由戴尔决定是否对这笔交易提供24-48小时的保险。渠道商输入的交易信息是共享的,其他销售员工也能看到。

  戴维斯说,之所以设定7.5万的注册金,是为了确保渠道商的初始销量,以后的注册金可能会逐渐降低,直至取消。

  目前,戴尔的渠道合作伙伴计划仅限在美国市场,30-45天后在加拿大推出,明年第一季度将推广到欧洲。

  作者:雨量

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