海尔电脑联合经营 做强中国大后方

　　王然

　　尽管在电脑领域，海尔还算是个新手，不过其在产业链中的合纵连横，已经迅速将其推上了主流品牌电脑行列。11月24日，海尔电脑宣布与国内最大的IT连锁卖场宏图三胞以及全球最大的IT分销商英迈合作，三方共同组建联合经营体，并且配备工作人员对销售策略及市场情况负责。

　　此前，海尔已与芯片巨头英特尔签署了 “全球范围全方位战略合作协议”，进行产品设计和技术创新。“共同目标和共同利益将我们拴在了一起。”海尔信息科技有限公司总裁高以成说。现在，海尔的利益链条已经贯穿产业中的各个环节，在与单个厂商的抗衡中，海尔优势凸现，目前，在国内电脑厂商当中排名第四，其中笔记本电脑的销量更是仅次于联想。

　　根据海尔、宏图三胞、英迈三方共同签署的2008年全球40万台，国内15万台的经销协议，宏图三胞获得首批15万台海尔订单，英迈将运用全球渠道资源协助海尔“走出去”。高以成告诉本报：“与英迈合作，中国市场仅是一个开始，下一步将就欧美市场展开探讨。”

　　联合经营体

　　高以成在谈及与合作伙伴的关系时，反复强调“不是买卖关系，而是利益共同体”。实际上，市场并不缺乏种种利益相扣的合作形态，然而与之不同的是，海尔编结的利益链条更结实。

　　据介绍，海尔是惟一一家完全由英特尔直供CPU的电脑厂商，因此，不但能够拿到更具

竞争力的价格，在产品定制与市场开拓上也得到了英特尔的大力支持。高以成不无骄傲地表示：“海尔是英特尔在中国最核心的合作伙伴。”

　　11月1日，海尔电脑与英特尔签署全方位战略合作备忘录，尤其是现在极少抛头露面的海尔灵魂人物张瑞敏与英特尔公司总裁兼首席执行官保罗·欧德宁的历史性握手，预示着海尔电脑与英特尔已经非常亲密的合作关系又上升到了一个新的战略高度。从电脑的合作到数字家电的全面合作，从技术支持到市场的共同开拓以及企业管理等各方面。

　　在与下游物流与终端销售的合作上，海尔同样将利益链条拴紧，与合作伙伴实行“指标共扛、风险共担”。高以成表示，在海尔、宏图三胞、英迈合作中，英迈从海尔拿货，负责物流与资金流，赚取“点数”，宏图三胞从英迈下单，负责销售，海尔则根据市场反馈生产产品，并与宏图三胞一起负责市场推广。“现在IT界比较浮躁，厂商只是一味把货压给零售商，实际上，我们的最终用户应该是终端消费者，而不是零售商。”高以成说。

　　因此，此次三方还特别成立了虚拟的联合经营体，直接对海尔信息科技有限公司总裁高以成、英迈中国首席运营官张凡、宏图三胞执行总裁李晓负责。

　　据高以成介绍，联合经营体在具体执行中会做到“每天一碰头、每周一沟通、每月一汇报”，即每天宏图三胞的店长和海尔的店经理都要总结销售情况和毛利率情况以及消费者反馈；每周分析估计销量与实际差距，并确定促销活动；每月将报表汇聚到高层领导，三方将进行零距离接触，根据目标和实际差距进行调整。

　　李晓将这种合作形式形象地比喻为铁钳

供应链模式，即“海尔作厂商，英迈作物流商，将他们分别比喻为一把铁钳的两个手柄的话，宏图三胞就是这把铁钳的钳口和利刃。”宏图三胞高级副总裁花贵侃进一步解释道：“这两个手柄力量越大，宏图三胞的前景就越锋利，市场咬合性就越强。”

　　不过，合作总是会遇到实际操作中的困扰，高以成坦承，“合作中的最大问题还是终端取数”，目前，宏图三胞已经与英迈实现了信息系统对接，而三方的信息共享平台还没有完全打通，高以成的目标是：将来信息平台要做到三方总部的高层打开系统就能对终端销售情况一目了然。

　　其实，早在2004年，海尔就已经成功趟出这样一条路径：“在与国美、苏宁、永乐的合作中，我们每一个经营体的增长速度都不低于100%。”高以成说，不过之前的合作只局限于家电领域，此次和宏图三胞、英迈签订的这个经营体，是高以成接手海尔电脑将近3年的时间里推出的第一个经营体。

　　至此，海尔电脑产业链上游有英特尔，下游则有宏图三胞、英迈等IT和国美、苏宁等传统3C渠道，在打通产业链的同时，海尔还要做到的就是令其盟友深刻地感觉到他们的利益如此忧戚相关。

　　渠道制胜

　　据了解，高以成曾经担任海尔集团商流本部的本部长，通领海尔国内市场的销售业务，对于他来说，渠道开拓驾轻就熟。

　　最初，电脑的主要销售渠道电脑城并不认可海尔品牌，不过海尔作为家电龙头与家电卖场有非常紧密的联系，于是，高以成果断地选择了国美、苏宁这样的家电大卖场作为突破口。

　　国美集团常务副总裁王俊洲表示，与国美合作让海尔电脑的销量大幅上升。海尔信息科技有限公司副总裁方纯松在接受本报采访时介绍，由于海尔家电的传统优势，在与传统3C卖场的合作中，更容易形成销售方案的一致性。因此，海尔电脑在3C卖场中一直占据较高的比例。

　　现在，情况更加令海尔兴奋，传统3C卖场已经把电脑作为一个新兴的主导产业加以重视，高以成预测3C卖场的比例会越来越高，在未来三至五年，在消费类台式机方面甚至可以与电脑城打平。

　　3C卖场在电脑销售上的发力是否会给IT专业卖场形成冲击？高以成认为，尽管3C卖场和IT专业卖场的目标都是销售，不过IT专业卖场的消费者更专业，而3C卖场则偏大众消费。

　　花贵侃表示，IT专业卖场提供的不是单件商品，而是一体化的专业服务。据介绍，宏图三胞今年已经拥有130个店，销售规模突破50亿元，而且明年订的目标更高，拥有店数达到260家，销售规模突破120亿元。

　　高以成对本报说，在消费类电脑中，3C卖场和IT专业卖场的销售比例为1：1。

　　据方纯松介绍，3C卖场、IT专业卖场和品牌专卖店是海尔主要的销售渠道，其中，海尔品牌专卖店主要覆盖农村市场，目前数量已达2000家。

　　“走出去”

　　就海尔电脑与英迈签订的 “总价值2.5亿美元，合计大约40万台电脑”的2008年全球经销协议，张凡解释道：“英迈希望通过自己全球范围内的渠道资源优势，协助海尔电脑加快实现‘走出去’的品牌发展战略。”

　　据了解，海尔电脑今年销量预计达160万台，主要以中国市场为主。海尔集团计划明年电脑销量达到翻倍增长，海外市场则会成为其旗下电脑产业发展的重点市场。

　　高以成表示，此次海尔电脑与英迈签订全球40万台订单之后，海尔电脑将会充分利用英迈全球范围内的物流、信息流、资金流的各项资源大力提升海外市场份额。

　　英迈是全球最大的IT分销商，已与全球1400多家厂商建立了合作关系，并为世界范围内近16.5万家经销商提供解决方案和服务。

　　据高以成介绍，海尔与英迈的合作以中国为开端，下一步将就欧洲和美洲、澳大利亚等区域进行探讨。

　　此前，在欧洲，海尔电脑已在家乐福、Auchan、Mediamarket等专业渠道销售。8月，海尔电脑又成功击败19家国际竞争对手,一举中标欧洲马其顿教育部10万台电脑采购项目，大大提升了中国品牌的世界影响力。

　　海尔希望冲进国内市场行业前三位，并逐步打开国际大门，为此，海尔已经提前备粮，迁址北京并建设工厂。

　　11月28日，海尔电脑运营总部迁至北京，在新的海尔电脑管理团队中，海尔电脑副总裁兼笔记本总经理的刘春和海尔电脑售后服务总经理夏学光之前都在联想集团担任要职；海尔电脑PC执行总经理詹润滋之前在清华同方担任服务器产品事业部总经理；海尔电脑商务运营中心总经理周春平之前在TCL担任数码电子事业本部

笔记本电脑事业部总经理。

　　高以成表示：“把海尔笔记本做成一个国际化的品牌，首先，我们要有一个国际化的队伍。”

　　随后，又有消息称，TCL集团出售电脑业务，海尔有意接手，方纯松对此三缄其口，只是简单表示海尔目前的收购目标更倾向于国内企业。早在去年，市场上关于海尔收购方正的传闻甚嚣尘上，消息人士告诉记者，双方确实就收购谈判过，但最终因价格问题而终止谈判。

　　高以成也多次表示海尔将运用资本手段并购电脑企业，不过，从未透漏过任何的收购目标。

　　而且海尔最新的昆山工厂将于年底动工。据了解，昆山工厂投资达2.5亿元，主要进行笔记本和商用电脑的整机装配与升级，设计产能高达300万台，不但供应国内市场，还将为不断开发的国际市场补给。