IT卖场欲借多模式突围

　　-本报记者 范蓉

　　今年，众多传统IT卖场受到自身发展的限制和新兴渠道的冲击，纷纷求“变”，或整顿卖场的环境，或走连锁之路。但是，IT卖场的连锁之路虽然把店面延伸到了外省，但都还只是多店模式，仍旧逃离不了仅作为“房东”的角色。究竟哪种方式适合未来IT卖场？面对国美、苏宁为代表的3C家电连锁不断蚕食IT市场之势，IT卖场又将如何革新才能继续保持主导地位？而目前，IT卖场已经开始尝试多种模式，或者尝试复制3C连锁的经营方式来突围。

　　IT卖场与3C卖场的生存之道

　　IT产品的销售渠道目前分为三类：以海龙、硅谷等为代表的传统电子商城，这些电子卖场几乎都盘踞在当地固定的IT商圈，仅以单店的形式为主；以百脑汇、宏图三胞、赛博、赛格等为代表的走连锁路线的新兴电子卖场；以国美、苏宁等为代表的3C卖场。

　　从目前市场份额来看，IT产品渠道仍旧被前两类专业IT卖场所主导，但随着近两年3C卖场的快速扩张，专业IT卖场一直受到3C卖场的冲击和蚕食，究竟3C卖场的这种新模式能否颠覆这些专业的IT卖场？

　　鼎好电子商城业务总监李忠晋接受《中国电子报》记者采访时表示，IT卖场与3C卖场在模式上有着明显的差别。IT产品属于快速消费品，多种渠道模式共存将是今后的发展趋势。

　　从开店方式来看，3C卖场主要靠租赁店面的方式来达到快速扩张的目的，而专业IT卖场开店的方式却主要以自买自建为主。“这也导致专业IT卖场几乎都是房东的角色，IT卖场与厂家在销售上没有任何的关系，在IT卖场销售的产品主要靠分销商来完成。而3C卖场主要由渠道商来经营产品，渠道商与厂家是紧密合作的。”赛迪顾问消费电子产业研究中心总经理韦玉怀表示。

　　由于3C卖场直接与厂家合作，脱离了中间代理商和分销商，3C卖场因此掌握了绝对话语权，在扩张道路上，生产商的货款成为其渠道扩张的主要资金支持，而连锁销售网络的快速扩张又同时赢得了更充足的资金。相比而言，专业IT卖场通过出租店面的固定资金，再进行店面的扩建。因此，这也促使了3C卖场在扩张的速度上远远快于专业IT卖场。

　　3C卖场经营模式能否仿效？

　　显然，IT卖场与3C卖场存在着两种不同的经营模式。那么，专业IT卖场是否可以仿效3C卖场？从两者的比较来看，如果取消代理商和分销商，IT卖场直接与厂家合作就能同样掌握话语权。

　　但是，IT产品惯用的分销模式却很难在短期内得以改变。

　　“分销商在IT渠道中的作用在于，可以为IT企业分担资金上的风险，以及控制物流成本。”一位不透露姓名的分销商告诉记者。

　　他表示，IT产品属于快速消费品，一款新品的生命周期非常短，因此，厂家必须靠诸多的代理商和分销商来快速分摊产品的销售量。而由于分销商更多的利润来源在于厂家的“返点”，为了达到更高的“返点”额度，分销商往往都会不遗余力地在规定的“返点”期限内向厂家采购产品。

　　“这种合作模式保证了IT厂家的货款回收，代理商与厂商的结算货款时间只需要一周。”韦玉怀表示，“相对3C卖场长期拖欠和占用厂家货款的现状，IT厂家通过分销商来销售产品在利益上会更有保障。”

　　另外，相对传统家电产品，IT产品如PC、笔记本电脑都属于网络产品，在后续的硬件升级和软件服务上都需要有专业的队伍来提供，而分销商也承担了一部分服务。

　　记者采访后了解到，虽然国美、苏宁在渗透IT渠道中，都提出与IT厂商采用的是一种直销的模式，但这种合作的方式目前还仅停留在采购合同的数量上，至于产品的拿货和回款，大部分还是通过一些大的IT产品代理商。

　　IT卖场借多模式突围

　　不容忽视的是，一旦3C卖场通过对网络门店的大面积覆盖占据了IT产品市场的绝对份额，取消代理商和分销商也就不难实现，专业IT卖场的传统模式也将面临改变。面对今后的生存危机，IT卖场也试图借多种模式来进行突围。

　　“百脑汇未来的定位是成为一个复合式的卖场，也称为第四代IT卖场。除了拥有IT产品这些‘硬性’的产品外，还会加入‘软性’的配套环境。”百脑汇行销中心总经理范光辉在接受记者采访时表示。

　　这里指的“软性”的配套环境，是试图将餐饮、生活用品专卖等引进IT卖场。而鼎好、赛博、颐高等一些IT卖场也都采用了这一模式。另外，这类IT卖场也试图靠自买自建的方式扩充店面，欲将商业地产的运作思路逐渐应用在电子卖场建设。

　　李忠晋认为，电子卖场相对来说品牌影响力欠缺，渠道价值不够大。虽然电子卖场是中国IT零售行业的主渠道，但绝大多数地区都形成了商圈效应，脱离商圈，电子卖场商业模式的威力将骤减，适合物业的选择余地自然十分有限。如果仿效国美这样的3C家电卖场，靠租赁物业的方式去开店，仅靠厂家在店面做广告的收入，将很难支撑IT卖场的后续扩张。

　　但是，业内人士分析,这类靠商业地产的方式来实现连锁之路，也存在扩张速度慢的隐患，往往从买地到一家店面的开业，至少需要一年的时间。另外，这些IT卖场虽然把店面都延伸到了外省，但都还只是多店模式，谈不上真正的连锁。

　　针对这一弊端,某些IT卖场也沿用了3C卖场的连锁模式。“宏图三胞采取的是IT直营连锁，统一采购、统一店面标志、统一管理，其赢利空间不仅来源于与厂商包销定制所销售的产品，还有自有品牌的销售,如宏图三胞的DIY产品，以及行业用户和提供专业化的增值业务等。”宏图三胞高级副总裁花贵侃接受《中国电子报》记者采访时表示，“无论卖场靠资本、拓展能力还是成本控制、模式创新等，只要有一个核心