厂商合作 利益互补的产物

　　- 一周e谈　　

　　近日有消息传出，苏宁张近东与海尔张瑞敏进行会晤，就整合双方业务规划交换意见。其结果是将海尔部分产品纳入苏宁自营服务体系中，同时在以往数据共享的基础上设立专门的研究和企划团队进行定制产品的规划。另一家电连锁巨头国美，也完成了与全国350家核心供应商ERP系统的信息对接，并积极寻求与厂家在费用结算、补货、服务等方面的深度合作。

　　迹象表明，在家电厂商因利益分配问题而产生关系紧张、恶化之际，双方也在积极寻找多种形式的联盟。促成厂商联盟的动力在于利益。随着整个家电业发展步入成熟期，处在产业链各环节上的企业都在面临业绩饱和等发展瓶颈。在现有环境下，厂商为了确保自身利益而引发矛盾与冲突，由此造成了巨大的内耗与浪费。

　　相反，双方一旦形成合作关系，就会在市场销售、终端推广上产生更大的利益，实现了对现有市场价值链的延伸。合作带来了新的市场、机会，避免了资源的重复投入和浪费。因此，联盟其实是在流通渠道扁平化的背景下，为了权衡各方利益及发展，避免市场出现一家独大、近似垄断的格局而产生的一种厂商之间的新关系。

　　而从结果上看，联盟提高了厂家对于市场的掌握程度，更了解消费者的需求导向。还强化了连锁商在供应商环节中的话语权，成为厂家的社会资源。同时，对于众多消费者而言，也是一件利益双收的好事，成为厂商共同拉拢的对象。

　　不过，厂商合作的本质是一种松散性且不断变化的利益共同体，一旦双方在利益分配和业绩增长上出现问题，很有可能难以调和，并走向分手。但是，从一开始的“势不两立”的对立状态，到目前尝试的这种联盟合作模式的出现，对于现阶段家电行业的发展和市场各方利益的维护还是颇有积极意义的。　　

　　□沈闻涧(资深家电行业观察家)