CEO空缺团队各自为战 英独立软件在华举步维艰

http://www.sina.com.cn 2007年11月27日 15:03  IT时代周刊

  《IT时代周刊》记者/李萧然(发自北京)

  很难想象,一家在全球数一数二,进入中国市场长达4年之久的英国独立系统软件公司(Autonomy),其中国公司CEO职位目前竟然处于空缺状态。

  在近日举行的2007年互联网大会上,《IT时代周刊》发现代表英国独立系统软件公司上台演讲的不再是大中华区总裁伍昕,而是公司COO安迪·康特。而此前,担任这一演讲重任的几乎都是伍昕。而在其后进行的演讲秀中,伍昕虽然也上台亮相,但其身份却已变成北京赛金传媒科技有限公司(openv)的CEO。

  据了解,这个毕业于剑桥大学的数学学士和艺术硕士,曾一直在英国独立系统软件公司总部工作。2003年,为开拓中国市场才回国。事实上,身为openv的合伙人和联合创始人,伍昕近年来已甚少代表英国独立系统软件公司抛头露面。 而他在位时,该公司中国业务只能用惨淡来形容。

  知情人士透露,自2003年在华开展业务迄今,英国独立系统软件公司在国内市场发展的企业客户还不足50家,2006年全年收入也仅为七八百万元,尚不到另一家本土企业搜索厂商拓尔思信息技术有限公司同期营业额的十分之一。

  在进入中国市场4年之后,英国独立系统软件公司迟迟没有在中国市场打开局面,而伍昕虽然没有离开这家公司,但已不再担任大中华区总裁,改任中国区运营总监。而令人奇怪的是,该职位竟然在去年年底伍昕卸任后,至今无人接替。

  这家公司遭遇了什么样的困境?

  本土团队各自为战

  光有决心,有时并不能做好一件事情!这句话用在英国独立系统软件公司的身上,颇为贴切。

  总部设于英国剑桥和美国旧金山的英国独立系统软件公司,进入中国后一向重视这一大市场。光是在2006年,该公司就在中国市场一口气推出了多款产品。而为了强化本地团队的执行力,还将其中国区办事处升级为分公司。然而,由于对本土管理团队授权不足以及由此带来的管理及体制上的弊端,以及本地团队缺乏一套行之有效的实施能力,该公司中国分部在本地化拓展方面迟迟难以打开局面。尽管在过去4年中曾卖出数十套软件,但成功案例并不多见。

  从当初的信心满满,高歌猛进,到如今日显平庸,英国独立系统软件公司尴尬自知。

  一位接近其中国公司的消息人士告诉《IT时代周刊》,该公司近年来始终没有建立起一套明确、持久而有效的市场战略。为了抢市场,往往不计成本地采取价格战或免费策略,而在大型项目上,本土团队又得不到足够授权,大多直接由美国总部派专人负责实施,使项目的实施成本和维护成本大为增加。

  不计成本的例子是新疆某企业搜索项目。《IT时代周刊》在采访中了解到,该项目总预算只有20万元,但是销售人员的来往机票和住宿费,就花掉了10多万元。为什么会出现这种情况?是因为该公司实行“只看业绩,不看成本”的管理体系。

  “收支两条线的管理文化助长了营销人员乱花钱的习气,使员工对公司变成了一种纯粹的买卖式雇佣关系。”知情人士评价说。

  导致项目进展缓慢的另一个原因是,英国独立系统软件公司的核心研发力量都在国外,中间的知识传递链条太长,几乎没有,而且国内外整体信息化环境、阶段和历史都存在差异,使得国外用户经验很难在国内市场复制。

  此外,本土团队的山头林立也影响了执行力。据了解,现有英国独立系统软件公司中国管理层中,既有早期创业人员,也有收购Verity中国公司后合并进来的人员。还有一部分百度裁撤的软件部门的人员。而这几支队伍均有销售权,常常互相抢单。

  渠道策略也是如此。该公司原先曾经通过卓越动力、雄震科技等机构为其代理企业搜索产品,但效果并不见佳,于是它陆续撤掉了数家代理商,改在广州、上海等地发展办事处,并通过办事处来发展代理商,直销、分销双管齐下。由于渠道策略一变再变,导致办事处与代理商的划分非常模糊,国内代理商在缺乏收入和盈利的情况下也不愿投入资源和人力去实施服务。

  总裁来华救市也白搭

  中国区业务低迷,让远在英国的公司CEO迈克·林奇再也坐不住了。

  2006年7月24日, 40岁的英国独立系统软件公司全球CEO迈克·林奇和COO安迪·康特一行飞抵北京。据了解,这是自2003年英国独立系统软件公司进入中国市场以来,迈克·林奇第2次来华。此前的一次是去年3月,当时由他亲自操刀,在国内互联网搜索市场进行前期部署。

  据了解,英国独立系统软件公司成立于1996年,曾先后在伦敦股票交易所和美国纳斯达克上市。虽然因为其一向专注于企业级搜索市场,其名头远不如专注于互联网搜索的Google来得响亮,但公司在企业搜索市场的份额已飙升至80%,远超排名第2的Fast及微软、Google、IBM等厂商。

  该公司的独特之处在于其模式匹配技术,该技术主要通过把文本中的字词看作抽象的意义符号,然后根据特定文字和概念出现的频率,来判断该文本与某个观点和概念之间的相关性。公司认为自己提供的技术,是最为智能的搜索技术。但很多业内专家并不这么看。

  “没有本地化语言的支持,所谓的智能搜索是一件很遥远的事情。英国独立系统软件公司的核心技术是基于统计分析的算法,但统计分析并不能脱离本地化语言。“一位搜索领域的观察人士分析称,该公司的技术和产品本身比较复杂,难以掌握,是其在国内推广不力的诱因之一。

  而导致它在中国市场推广不力的另一个诱因是该公司不具备提供行业解决方案的能力,从而导致其难以把“最后一公里”做起来。虽然英国独立系统软件公司通过收购Verity等公司,弥补了在关键词检索方面以及低端搜索产品方面的不足,但上述产品和公司的统计相似检索之间的协同性问题并未彻底解决。

  国内搜索和文本智能技术专家认为,英国独立系统软件公司的技术符合当前统计自然语言处理的特点,但是从长远看,必须加入浅层、中层,甚至深层的语言分析技术,否则发展将遇到很大瓶颈。

  在技术难成救市的良药之前,虽然有公司老总亲自前来坐镇,但还是难以改变现在的窘迫局面。

  共同的自救难题

  在全球的企业级搜索市场,英国独立系统软件公司尽管近年来也一度遭遇Google、Yahoo、微软、IBM等公司的强力竞争,至今仍保持领先地位,但在中国市场,它并未能避免多数国外软件厂商已经和正在遭遇到的本土化困境。

  业内人士认为,该公司之所以在本土化方面推广不利,有其自身的原因。首先,从产品来看,国外产品往往比较复杂,开发周期长,实施成本高。同时,国外产品并不能很好地和语言处理成果相结合,造成了信息资源的搜索精准度不高,特别是对于中文这种比较特殊的语种。

  “中文的索引结构、索引策略和西文有很大的不同,中文搜索的搜索前控复杂,对技术的要求更加多样化,目前英国独立系统软件公司还没有很好的方法解决这一问题,这已经成为其软件产品在华推广的瓶颈,以致于在多次公开测试中,都落败于国内厂商。”某搜索领域技术专家说。

  其次,从销售层面看,中国目前的软件环境不是很成熟,产业链不完整。国外公司在短时间内很难建立起有效的合作销售渠道。而组织结构和销售团队的不稳定、销售策略和销售思路的经常变动和频于应付国内厂商的竞争,也造成了英国独立系统软件公司的业绩不佳。

  而且,从项目的实施和服务层面来看,中国分支机构只是其全球总部销售执行部门,总部对国内的项目实施支持力度不高,面对每个项目或产品只有“几万美元”的销售单价,总部显然提不起太大兴趣,导致得不到总部支持的项目实施人员疲于应付,收效甚微。

  种种迹象表明,中国企业搜索的“蛋糕”虽大,但若想吃上,也绝非易事。尤其是对国外软件企业而言,在技术、语种差异和地域局限性的双重阻碍下,制约了英国独立系统软件公司在中国的发展,反观以TRS为首的国内企业搜索厂商则大展拳脚,一路顺风顺水。

  分析人士认为,企业搜索市场需要本地化实施,国外厂商若想在市场争夺中胜出,必须给本土管理团队充分授权,如此才能解决好本土化实施问题,否则在与国内厂商的竞争中将始终处于下风。

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