图文：Gartner中国区主管洪刚演讲

图为：Gartner中国区主管洪刚演讲(骆磊 摄)

　　11月15日，中国国际软件与信息服务外包高峰论坛在济南举行，本次高峰论坛由中国软件行业协会、济南市人民政府、山东信息产业厅、中国软件与信息服务外包产业联盟、信息产业部软件与集成电路促进中心联合主办。

　　图为：Gartner中国区主管洪刚演讲(骆磊 摄)

　　以下为其演讲全文：

　　洪刚：

　　首先我们讨论的是市场在什么地方？再来讨论企业怎么落地，也就是说企业真正的成功才能算真正的成功，原因是现在的服务业尤其是现在的服务外包产业，买家都是国外的，国内现在市场还没有完全展开，所以大部分是欧美、日本，企业要能够成功的时候，是政府支持的业绩也就能出来。今年实际上我们讨论了很多次，而且也参加了很多会议，我们现在就这个问题展开讨论。

　　高德纳(Gartner)的

股票代码是纽约

证券交易所上市公司，股票代码是IT，10个亿，75个国家和地区专门做IT的研究，也做咨询。在外包里面它做了很多研究，下面有些内容是从它的研究角度来看。

　　首先，在搞服务外包的时候，从中国的角度来讲有一点点忽略，就是全球化定义的统一，往往国内讲自己的一个定义，份额也是讲自己的定义，中国的企业如果到了国际上去，可能是按照自己定义的概念来讨论问题，但是在国外不是，是一个统一的说法。实际上在整个要看外包的研究来讲，应该有六个层面，你要考虑你的产品、产品线、区域、垂直市场、买家的购买方式、解决方案，还有你自己的平台。

　　从高德纳(Gartner)来讲，对于整个的定义大概有30个页，这只是一个最最基本的，但是有一个非常重要的地方什么叫服务外包，服务外包的定义是指一个服务提供商和一个用户签署多年的合同，并且连续提供服务。如果不能达到这一点实际上不叫服务外包。整个服务外包是属于IT服务里面的，IT服务分为两大部分，一个叫IT服务外包，一个是叫离散IT服务。在IT服务外包里面分成两块：一个是ITO，软件外包属于ITO里面，一个是BPO，在ITO底下再分四项：数据中心外包、桌面外包、企业应用外包、网络外包。BPO分四项：需求管理外包、企业服务外包、运营外包、供应管理外包。

　　我为什么讲这个呢？看这张图，这个图是分类，这个是国际化很多的大企业买家在看整个外包行业的时候，是按照这种概念来走的，国外的统计按照这个概念来走的，所以国内的企业不管从政府角度来讲，尤其是企业，你要知道在国外服务的分类是怎么分的？服务分类不是按照厂家提供的服务来分的，是根据最终用户它在整个的流程、它的企业过程里面，它买个服务是怎么买的，这个是最重要的。

　　从国际外包市场分析中来看中国的一些发展机遇，(图)这是最新的研究，是2007年8月的一个研究，这个研究大概有50页。到2010年全球大概在9000亿(IT服务业的总量)，2010年在服务外包差不多5100亿，我们讲的服务外包是连续合同的叫服务外包，在ITO里面差不多是3000亿，在BPO里面差不多2100亿。ITO里面的四大项是数据中心外包占了32%，桌面外包占12%，企业应用外包占24%，网络外包32%，我们现在在国内软件外包是属于一部分的桌面外包和一部分的企业应用外包，我们说的软件外包基本上是在ITO的范畴里面的营业额大概占百分之十几，不算BPO。BPO四类，需求管理外包是22%的份额，企业服务外包41%，运营外包23%，供应管理外包占14%，在国内到现在为止真正做BPO的企业并不是很多，而且做的都比较低端。

　　(图)这个数据是05年的，我们看数据的比例，因为今天有很多日本的朋友过来，另外还有中国60%以上的份额是跟日本做外包的事情。数据中心外包里面日本的市场差不多在200亿(到09年)，北美380多亿，西欧大概是290多亿，桌面外包日本大概57亿，北美是100亿，西欧120多亿。企业应用外包日本在86亿，北美是200多亿，西欧在137亿，网络外包日本大概在73亿，北美350多亿，西欧200多亿，现在对日大部分的外包大概在桌面外包，数据中心外包并不是很多，网络外包也很少。

　　BPO的市场来讲，日本到09年大概在19个亿，北美大概在260多个亿，西欧50多个亿，企业外包日本大概在60多个亿，北美是450个亿，西欧110多个亿，运营外日本大概在20多亿，北美是200多亿，西欧差不多在100多亿。在应用管理外包日本30多个亿，北美100个亿左右，这里面看一个什么样的概念呢？在ITO的角度，日本的市场份额是好的，还可以再扩大，但是在BPO的角度来讲，北美市场、欧洲市场，中国企业应该重点往那儿探，但是现在BPO中国企业做的不多，所以这是一个巨大的空间。

　　国际外包提供国目前情况下，国外有多少个国家？中国、印度、美国等。(图)有这么多国家参与全球化服务外包的竞争，中国仅仅是里面的一个，当然中国是比较靠前的，人们对中国的概念还认为是有很多优势的地方，但是你看到的现在是有这么多国家参与全球化的竞争，这个对政府来讲是一个巨大的挑战，不是公司，为什么我们要打造一个品牌，因为这个品牌是China Sourcing是一个国家，但是在全球里面，在买家里面你仅仅是一个点，是一个品牌，如果中国企业到现在为止自己的品牌都不够，印度现在已经有几个大的企业起来了，已经变成一个品牌了，中国自己的品牌还没有完全形成。

　　(图)这是北美调查出来的，离岸外包主要选择国家，第一选择的是印度，第二选择的是加拿大，第三选大的是

墨西哥，第四是澳大利亚，第五选择的是中国。从这个角度来讲，面临很大的挑战，全球化来讲，尤其你看这张图(图外包趋势)，这张图说什么呢？一个合同到底有多大？去年全球最大的一单合同94亿美金，合同签署了多少年呢？这个合同签了10年，每年是9.4亿美金，这个是德国的武装力量的一个合同，两个公司做的，一个IBM，一个SBS(西门子)。

　　ITO和BPO来讲各分了四类，这里面到了企业级关心的是什么？这张图(图)是ITO市场模型，到底这里面哪些是管理，里面有技术、管理、咨询等等。

　　(图ITO应用种类)我把中文的名字改了一点，翻译成炒作周期图，实际上是被媒体渲染的应用到底是什么样的度，我改了名字叫成熟度分析，这一块是成熟的，高的地方并不成熟，是被媒体渲染了，在人们的心里认为这个是非常重要的，但并不是，后面会有很多负面的东西出来，并不是不好，是要走过一个心理曲线，这部分是成熟期，ITO整个的应用有多少种？21项，这里面没有技术，这里面是应用，有数据中心的外包，有局域网的外包，有ITO设施的外包，一共有21项。同样这是BPO，在整个BPO里面你可以再细分，这只是一个图表。BPO在成熟度分析来讲，也就是BPO的应用一共有26项，现在的BPO这部分是比较成熟的，有很多很多新创造出来的，也就是说在流程里面创造出来怎么样全球化，怎么样提高效率，怎么样在买家挣钱，你的服务商实际上是乙方，买家是甲方，这一点跟中国制造业有一个巨大的不一样，因为中国制造业很多时候政府在当甲方，现在甲方实际上是在外面，所以我们是作为乙方，要非常了解买方到底做什么。

　　国际外包市场拓展要考虑几个重要的议题：这三句话非常重要：我们为降低成本而来；我们留下来的原因是因为你们有高质量的服务；我们的投资则是为了自身的变革与创新。

　　简单的招商引资绝对没用，买方的投资是为了它的变革，如果它不想变革，它不是来做制造业，它是在变革自己，因此这个地方，从国内现在讨论的大题目来说，海外服务商怎么来合作，金融资本是一定需要的，这次有个论坛就是讨论金融资本的问题，金融资本怎么跟企业对接，没有钱做不成事情的。国内的人员在国际上有效交流，是沟通问题。进一步扩展日本的外包市场，中国现在要更多理解关于日本市场，尤其是买方的真正需求，不是底下老是做这么一个工作。另外还有欧美市场，公司兼并，政府应该鼓励中国的企业自己做兼并，小企业把自己卖了是件好事，做大做强，只有你的企业是强的人家才跟你谈，有一句行话，买方说：“如果你的队伍，你的公司没有比我自己的IT队伍人数要多，力量要强，我为什么要包给你。”

　　作为中国企业在外包里面，真正要做到全球化的时候，应该有哪些条件？在国内，高德纳(Gartner)曾经在2005年做了一个研究，专门针对中国企业，中国企业在国际市场上要成功有两个重要的地方：一个是一定要选定目标市场，要以市场为导向，要进入这个市场。二是一定要是市场导向型，你要了解，品牌是一个缺陷。

　　一共有25项，中国IT服务商在国际上成功有25项关键性要素，中国现在目前的企业从第12项，采用国际市场惯例，制定销售渠道，对目标投资，利用香港等等这些现在正在做，最后23、24、25比较多的是政府可以参与的事情，所有25项是企业要做好准备的，第1到10项是目前企业，有的时候政府也不那么关注，企业也没有那么关注，第一、吸引资本；第二、研究市场；第三、定义你的核心能力；第四、加强重点；第五、决定在价值链上的位子；第六、你要成长；第七、销售独特的价格；第八、要创建品牌；第九、要瞄准未来的而不是往日的市场；第十、不要试图复制印度的模式，或者把自己和印度去比较。

　　培训，人才一共有四块：从具有执行能力的领导者一直到工人，我们现在国家制定了很多关于培训的计划，主要在培训IT工人和专业人员，可是在全球化里面，中国能够在整个的服务外包全球化能起来的话，其实是靠具有执行能力的领导者和高级项目经理。在培训的时候，一定要加强外包企业的执行能力，这个是真正有用的动力。这个是我们当时跟加拿大讨论的时候，高德纳(Gartner)专业的提出来的，从它的角度来看，应该执行能力的管理层从哪几个地方入手？这里面包括了法律、商业环境、销售直销，没有讨论技术，所以执行者能力的提升是从这几个方面讲的。

　　高德纳(Gartner)做了很多事情，最近我们正在跟几个部委共同筹办明年的中国外包博览会，可能会是重要的一件事情，而且会有100以上的买家参加。