克丽感悟：SI在受大分挤压

　　SI(系统集成商)正在受到大分销商的挤压，这是10月19日在渠道专委会上获悉的。

　　SI受到大分销商市场挤压的原因有三：首先是因为一些新届入市场的产品，例如网络安全类、网络存储类产品等，这类产品的SI并没有来得及完善形成；其次，SI们没有对厂商产品品牌的忠诚度，他们更关心的是甲方(最终客户)买单；还有，他们不但对厂商品牌不在乎，同时对自己品牌也不在乎，几乎从来没有一个SI对自己的企业树立品牌，而大分销商则相反，他们不仅对厂商产品品牌有忠度，对自己服务品牌也有意识，而且对最终用户也有帐期和供货价格也有灵活处理的能力和接触的饥渴。只要大分销想做服务，想做SI是很容易的业务。但是，有的分销商认为这是一种吃窝边草的行为，破坏了自己的生态，抢SI饭吃，就意味着自己再也不需要SI作为自己的合作伙伴。

　　渠道专委会的专家们认为，受到大分销商挤压后的SI，一部分人会选择从大分销商那里去，因为他们不再有少百分点的利益，帐期比利润更重要，而大分销商恰好能够至少掩盖一部分他们的帐期处理的缺陷。

　　在挤压SI同时，大分销商们向地域化后也正在受到厂商们传统渠道网络的挤压。

　　渠道地域化最好的是联想，只可惜联想渠道只做单一产品，四、五级城市，城镇的渠道人才物流源已经被联想地域渠道占尽。大分销商妄想深入各城镇，去另寻这些资源有点吃力。产品分销地域化也遭到了这样的困难。当然，这些资源最好整合，但产品的竞争又使这些资源无法整合，造成他们的成本无法下降。

　　由此可见，SI、大分、传统渠道上、下游资源成本都无法降低。