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联想借奥运突击美洲 前微软副总加盟

http://www.sina.com.cn 2007年11月06日 09:36  21世纪经济报道

  北京报道 本报记者 侯继勇

  11月1日晚,联想集团(HK:0992;ADR: LNVGY)发布了2007/08财年第二季度财报,这是继去年第四季度以来,联想集团董事局主席杨元庆连续第三个季度交上的漂亮财报。

  报告期内(7月1日至9月30日),联想营业额上升20%至44亿美元,EBITDA(除利息、税项、折旧及摊销前经营溢利,不包括重组费用)为2.1亿美元,上升135%;个人电脑的销量连续第三个季度超过全球个人电脑市场的平均增长水平,年比年增长达到23%,远高于市场平均增长的15.7%。

  尽管如此,上述数据仍不能证明联想收购IBM之后已经将其业务打造成了“健康的生意”。

  杨元庆此前接受本报记者采访时表示:联想集团净利润率必须超过4%,联想的个人电脑业务才是一个健康的生意。上一季度,联想净利润率约为2.4%。

  发布财报当晚,杨元庆与联想集团大华区CEO陈绍鹏接受了本报记者的电话采访。杨表示,联想上个季度税前净利润率已经接近4%,在如此短时间内达到这样的水平,联想集团董事会已经十分满意。他表示,希望联想集团的净利润率回到并购IBM以前的水平,但这还需要时间——收购前,联想集团净利润率超过6%。

  杨元庆称,联想集团目前的使命不是拼命提高净利润率,而是实现赢利性增长,所谓赢利性增长,规模增长是第一位,单纯的追求盈利,会损失规模增长,联想集团全球扩张的速度就会减缓,联想集团就没有未来。

  由于收购Gateway,宏碁全球市场占有率将在明年达到12%,超过戴尔成为第二,联想全球排名下滑至全球第四,正是在这种情况下,规模扩张成为联想集团首要目标及杨元庆的新使命。

  刘军执掌海外消费

  2007年10月25日,联想集团宣布任命刘军担任高级副总裁兼消费集团总裁。这是杨元庆打出的第一张牌。

  此前,刘军曾担任集团高级副总裁兼首席运营官,负责集团全球

供应链管理,是联想集团品牌PC的功臣,也是柳传志十分器重的一位年轻管理者。

  一年前,联想集团发布公告称,刘军将去国外充电学习,业界则传言刘军将永远离开联想,一年后,刘军却重新回到联想集团。

  刘军于1992年加入联想,与杨元庆一起建立了联想集团覆盖全国的销售体系,这套销售体系成为联想在中国打败康柏、AST、惠普等国际巨头的秘密武器。今天,联想的“交易型和关系型”双模式营销体系便脱胎于此。杨元庆表示,这是联想的核心

竞争力,联想并购IBM业务取得最终成功的标志就是联想双模式营销在全球复制成功。

  在联想体系内,除了杨元庆,刘军对这套销售体系理解最深刻,由刘军负责将这套销售体系向海外复制可谓顺理成章。刘军之前,杨元庆亲自负责海外消费类业务。

  记者获悉,刘军将从四个方面拓展联想海外业务:一是确立不同区域的不同进攻方法,二是海外拓展销售渠道,三是海外建厂,四是海外进行品牌推广,目前,上述四个方面的准备工作已经完成。

  联想将海外消费类市场分为成熟市场与发展中市场,成熟市场包括北美洲、欧洲市场,不成熟市场为印度、俄罗斯市场。不同的市场采取不同的策略,而销售策略主要体现在销售渠道的建立上。

  在成熟市场,联想在美国与欧洲已与数家零售商谈定合作,今年底或是明年初可能宣布相关合作,这些渠道包括了bestbuy,costco等卖场。在不成熟市场,联想将发展渠道代理与专卖店,目前,联想已经在印度建立了销售体系。

  海外建厂可以实现全球配置资源,降低成本,提高效率。此前,联想已经在印度、墨西哥建厂,目前正在考察俄罗斯、东欧一些国家。对消费类业务而言,工厂本地化可以对当地市场需求做出快速反应。

  海外建厂还可以通过投资的方式获得当地认可。一些国家规定,如果没有在当地进行投资,地方政府限制相关产品进入市场。由于联想决定将全球运营中心设立在吉隆坡,使得联想得以迅速进入马来西亚市场,上个季度联想在东南亚的业绩增长十分迅速。

  海外品牌推广已经随联想奥运营销展开,其中包括3个重点计划,一是火炬接力活动,二是全球冠军计划,此外,电视、平媒广告也将会陆续推出。

  美洲区三步走

  11月2日,联想集团宣布任命Scott DiValerio担任公司高级副总裁兼美洲区总裁,自12月3日起生效。DiValerio将负责联想集团在美洲的销售工作,并与刘军一样,直接向首席执行官阿梅里奥汇报。

  美国是全球最大的PC市场,确定美洲区总裁人选是联想重点进军美洲市场的信号。

  DiValerio加盟联想前曾担任微软公司副总裁、全球OEM事业部总裁,在此之前,他是微软负责财务和行政的公司副总裁兼首席会计官。阿梅里奥希望利用他对本地市场的熟悉,开拓美洲市场,其中包括消费类市场。

  联想迅速布局美洲市场的另一个重要原因是宏碁在美本土收购了Gateway。这样一来,宏碁明年在全球有望超过戴尔排名第二,在美洲市场,则排名第三。如果坐等宏碁整合Gateway完毕后再发动攻势,联想在美洲将丧失先机。

  杨元庆表示,PC产业的发展趋势是强者愈强,世界前4名PC厂商将占有越来越大的市场份额。第二季度,惠普在中国市场已经以13.7%的份额取代方正成为亚军,欧洲市场的PB也面临被并购的危险,美洲的Gateway已经被并购。

  杨元庆认为,上述PC厂商之所以面临困局,除规模太小,没有全球化布局也是重要原因,联想通过收购IBM,已经完成全球化布局,现在的任务是利用全球化布局优势,做大规模,缩小与前三名的规模差距。

  联想在美洲区的综合营业额达到12亿美元,占集团总营业额27%,这与美洲区市场在全球占有的比重并不匹配。

  对此,联想将美洲区(也包括欧洲区)的战略分为三步,一步是稳定原IBM业务,这类业务为关系型业务,二是试水中小企业市场,这部分业务为交易型业务的一部分。此前,联想推出的lenovo3000在美洲、欧洲试销取得了部分成功,据杨元庆透露,在德国,联想交易型业务过去6个季度的增长速度高达50%,上个季度高达80%多,由于德国交易型业务的成功,联想将在全球拷贝德国模式,其中重点是美洲地区。

  第三步则是推广消费类业务。随着DiValerio到任,刘军出任消费集团总裁,奥运营销机会的来临,联想已经开始着手第三步的准备。杨元庆透露,明年年初,联想将发布新的消费类品牌计划,重点将针对美洲市场,消费类业务将于明年初在欧洲推出,试水成功后立即向美洲区推出。

  杨元庆认为,消费类产品将成为联想海外营收的增长空间——联想目前在消费类市场是一片空白,在中小企业市场还处于试水阶段,即使在大客户市场,联想在海外的占有率也不超过15%,这与中国35%的占有率有很大的差距。杨元庆的目标是让联想在海外市场的占有率与中国一样高,消费类产品的比重也一样高。

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